Контрольная работа: Маркетинг и его среда
5) наличие маркировок.
4. Сбытовая политика. Каналы распределения продукции.
Сбыт, в широком смысле слова, включает все операции, начиная с момента, как только изделие покинуло производственный корпус, и заканчивая передачей товара покупателю. В строгом смысле слова сбыт охватывает только финальную фазу-непосредственное общение продавца и покупателя.
Для сокращения количества контактов, необходимых для осуществления купли-продажи и оптимизации этих действий, нужен посредник. Выгоды посредничества становятся еще более очевидными при увеличении количества участников отношений обмена. Механизм сокращения численности контактов представлен на рис.1
Рис.1 Зачем нужен посредник
 |  |
П – производитель, К – клиент, Д – посредник
Среди субъектов сбыта различают две основных категории-оптовые и розничные торговцы. Ниже перечислены основные виды оптовых посредников и критерии их различия. Разнообразие функций, объемы ответственности и полномочий, а также сложность работы посредников по другим параметрам нарастают «сверху вниз-от брокера к дистрибьютору:
Типы посредников Аспекты различий
Брокер Право собственности на товар
Агент Физический контакт с товаром
Тип контакта с покупателем
Коммивояжер Размеры партии товара
Комиссионер Обладание помещением,
Консигнатор оборудованием
Диллер Наличие складской сети
Полномочия по сделкам
Джоббер Ареал действий
Дистрибьютор Формы стимулирования
Брокер, он же маклер рассматривается обычно как специалист по информации. Он хорошо знает, у кого, что, когда, в каком количестве и почем можно купить, кому продать. Он практически никогда не имеет физического контакта с товаром и работает со множеством продавцов и покупателей, чаще всего – с оптовыми партиями товаров.
Агент – это штатный сотрудник или фирма, действующая по поручению производителя. Начиная с агента, объем полномочий посредника по заключению сделок нарастает.
Коммивояжером , как правило, называется разъездной торговец по образцам. Он обычно уже вступает в физический контакт с товаром, чаще всего является штатным работником фирмы-производителя. Он может быть как оптовым, так и розничным торговцем.
Комиссионер характеризуется тем, что имеет специализированное торговое помещение и осуществляет посредничество на условиях комиссии.
Консигнатор – первый в приведенном списке посредников, кто принимает на себя права собственности на товар и торговый риск. Специфика консигнации состоит в отсрочке платежа на срок, который должен устроить как консигнатора, так и производителя товара.
Дистрибьютор имеет обычно центральный склад и разветвленную сеть периферийных складов. Товар приобретается им, как правило, крупными партиями, с расчетом на освобождение производителя от забот по складированию, и распределяется на значительной территории, что не под силу другим посредникам, работающим с физическим товаром.
Джоббер не имеет складской сети и поэтому работает либо с мелкими партиями товара или если с крупными, то «с колес», обеспечивая немедленную перегрузку товара и его перевозку мене крупным потребителям без промежуточного складирования.
Наиболее многозначен в практическом использовании термин дилер . В наиболее расширенном понимании это посредник, в наиболее строгом-посредник, работающий от своего лица и за свой страх и риск.
Каналы сбыта ведут от изготовителя к потребителям продукции. В наиболее широком смысле канал сбыта охватывает также взаимодействия производителя с поставщиками сырья, материалов, комплектующих, что показано на рис.2
Рис.2 Обощенная структурная схема вариантов канала сбыта
 |
|
 |
|
|
 |
 |
Такое расширенное понимание канала сбыта особенно актуально для неразвитых рынков, где слабы товарно-денежные отношения и распространен бартер: в этом случае поставщик материалов одновременно является и конечным покупателем продукции.
В зависимости от того, существуют ли посредники на пути между изготовителем и потребителем, все каналы сбыта подразделяются на прямые и опосредованные.