Контрольная работа: Расчет выплат на оптовой торговой организации

Фирма «Ключ», являющаяся новосибирским филиалом московской оптовой торговой организации с одноименным названием, осуществляет продажу стройматериалов по традиционной оптовой технологии. Покупатели – средний и мелкие организации, магазины, строительные фирмы, индивидуальные предприниматели.

В последнее время в деятельности филиала стала проявляться тенденция сокращения числа постоянных клиентов, уменьшения среднего размера заказов и сокращения объема продаж.

По поручению начальника отдела продаж головной организации для выявления сбоев в технологии продажи в новосибирском филиале фирмы «Ключ» был проведен выборочный опрос оптовых покупателей. В результате исследования выяснилось, что по частоте упоминания претензии покупателей к фирме выстроилась следующим образом (в убывающем порядке):

1. Слишком долгое ожидание погрузки при отпуске товаров (при самовывозе).

2. Нарушение графиков доставки товаров (при централизованной поставке).

3. Утомительное оформление документов на продажу.

4. Плохое качество дорожного покрытия при подъезде к складам и на территории складского комплекса.

5. неприветливый персонал.

6. маленький и неудобный зал товарных образцов.

7. Одинаковое отношение к постоянным и «разовым» покупателям.

Для ликвидации сбоев в традиционной оптовой технологии продажи было предложено осуществить следующие мероприятия:

1. компьютеризировать рабочее место диспечера, регулирующего доставку товаров покупателям (1500 у.д.е.);

2. с целью повышения уровня взаимодействия с клиентами регулярно проводить тренинги с работниками фирмы, приглашая для этого соответствующих специалистов (200 у.д.е.);

3. увеличить численность работников склада (500 у.д.е.);

4. усилить контроль за доставкой товаров покупателям (400 у.д.е.);

5. разработать систему материального и морального стимулирования работников склада в зависимости от скорости обслуживания покупателей (800 у.д.е.);

6. установить специальную компьютерную программу по оформлению заказов клиентов и осуществлению расчетов с ними (1500 у.д.е.);

7. расширить площадь зала товарных образцов, пригласить дизайнера для разработки проекта его оформления (750 у.д.е.);

8. разработать перечень способов поддержания отношений с клиентами, в том числе с постоянными (200 у.д.е.);/

9. асфальтировать территорию складского комплекса (1000 у.д.е.).

Реализация этих мероприятий проводилась поэтапно в течение 8 месяцев по следующей схеме:

1-2й месяцы – внедрение мер по совершенствованию коммуникационного взаимодействия с клиентами и отслеживание эффекта;

3-4й месяцы – внедрение мер по совершенствованию передачи права собственности на товар и отслеживание эффекта;

5-6й месяцы - внедрение мер по совершенствованию элемента физической передачи товара покупателю и отслеживание эффекта;

7-8й месяцы – внедрение мер по удержанию клиента (поддержанию длительных отношений) и отслеживание эффекта.

Такая схема была необходима, чтобы выявить наиболее эффективное направление инвестирования в технологию продажи. Иначе говоря, руководство головной организации получило ответ на вопрос: от инвестирования в какой элемент технологии продажи получен наибольший и наименьший эффект?

Вам необходимо продемонстрировать степень эффективности инвестирования в каждой из четырех основных элементов технологии продаж путем сравнения полученного дополнительного дохода за счет увеличения объема продаж и размера инвестиций (стоимости мероприятий).

Решение.

1. Сгруппируем претензии оптовых покупателей, выявленные в результате опроса, по 4 элементам традиционной оптовой технологии.