Контрольная работа: Цены фактических соглашений
После изучения целей покупателя и своих, определяются возможные расхождения. Насколько велико различие между идеальной для нас ценой, приемлемой и самым низким ее уровнем? На какие потери, в случае необходимости, мы могли бы пойти? Какие возможные поставщики, кроме нас, имеются?
Исходя из выполненного анализа разрабатывается план ведения переговоров. Следует выявить совпадающие и несовпадающие точки зрения, предусмотреть "жесткую" и "мягкую" позиции, обеспечить максимальную гибкость переговоров.
В период проведения переговоров следует соблюдать общие правила хорошего тона, стараться поддерживать дружескую конструктивную атмосферу. Целесообразно избегать наступательной или оборонительной тактики. Внимательно выслушивайте, что говорится, и догадывайтесь, что скрывается за словами. Не торопитесь с контрдоводами, не ошеломляйте своего клиента и не заставляйте его чувствовать себя глупым. Будьте собранными, убедитесь, что вы сообщили все факты, необходимые для принятия решения партнерами. Периодически подводите итоги хода переговоров, чтобы облегчить участникам принятие окончательных решений. Но не проявляйте торопливости, дайте вашему клиенту достаточно времени для обдумывания, помогайте ему в поиске рационального для него решения, ищите точки совпадения интересов и подсказывайте компромиссы в спорных вопросах. Докажите партнерам, что вы стремитесь не только достичь своей цели, но и уважаете интересы других. Ищите взаимоприемлемые решения, которые бы отвечали и их задачам.
Может быть два варианта тактики ведения переговоров: активная и выжидательная. При активной позиции переговоры начинаются с дружеского открытия, за которым непосредственно следуют техническая информация, объяснения, мотивировка и аргументация в пользу приобретения рассматриваемого товара.
Заканчивается сообщение конкретными предложениями. Более сдержанный подход характеризуется внимательным выслушиванием, постановкой вопросов, ответной аргументацией и последующими объяснениями без конкретных предложений.
В реальной действительности эти две тактики редко имеют место в чистом виде. Процесс чаще всего представляет собой цепь последовательных взаимных уступок, совершающихся в постоянно меняющейся обстановке. Тем не менее лучшие результаты достигаются инициативой и упорным движением к поставленным целям. В какой-то степени результативность той или иной тактики зависит от взглядов партнеров: представители западных стран более благосклонно относятся к инициативному и напористому ведению переговоров, в то время как восточные, "более мягкие", общества ценят спокойный подход.
2. Законодательный аспект определения основных видов рыночных цен
Стихийное формирование цен на рынке, а также ценообразование как элемент хозяйственной политики фирм в современной экономике далеко не всегда выступают в чистом виде. Во многих отраслях требуется регулирование цен со стороны государства, то есть комплекс мероприятий проводимых государством по активизаций всех ценообразующих факторов.
К основным мерам прямого государственного регулирования цен относятся:
- контроль за ценами отдельных производителей, проводимый прежде всего в форме регламентации методов учета издержек производства как базы ценообразования;
- установление границ или диапазона изменения цен, то есть верхнего предела цены и ее минимального уровня. В условиях инфляции правительство или Местные органы управления обычно фиксируют верхний предел роста цен. При необходимости защитить внутренний рынок от дешевой импортной продукции на нее вводятся минимальные цены, уровень которых выше цен на отечественные товары;
- жесткая фиксация, или «замораживание» цен на определенном уровне. Данная мера в странах с рыночной экономикой используется редко, в основном как антиинфляционная и устанавливаемая на короткий срок.
Методами косвенного государственного регулирования цен являются:
-поддержка производителей отдельных товаров, необходимых для внутреннего рынка, путем их кредитования,
-субсидирования, установления налоговых льгот, проведения особой амортизационной политики, ведущих к уменьшению издержек производства;
-регулирование цен на сырье, материалы, полуфабрикаты
и комплектующие с целью недопущения необоснованного роста производственных затрат на отдельные товары;
-государственные закупки товаров и услуг для государственных предприятий, организаций и учреждений по согласованным (чаще всего повышенным) с производителями ценам;
-межгосударственное регулирование цен внешней торговли в рамках межгосударственных соглашений;
-валютное регулирование;
-регулирование экспортных и импортных цен и др.
В соответствии с Законом Украины «О ценах и ценообразовании» от 03.12.1990 г. № 507-XII в хозяйственной деятельности предприятий предусмотрено использование свободных, государственных фиксированных и регулируемых цен и тарифов. Другими нормативными актами определена возможность применения обычных и минимальных цен, а также минимальной таможенной стоимости.
Значение термина «свободная цена» разъяснено в Декрете Кабинета Министров Украины «О налоге на добавленную стоимость» от 26.12.1992 г. № 14—92, который действовал до 1 октября 1997 г. В статье 4.2 этого Декрета отмечается, что «...налогооблагаемый оборот исчисляется исходя из уровня государственных фиксированных и регулируемых цен (тарифов) или средних свободных цен и тарифов по предприятию, которые включают фактическую себестоимость и прибыль на подобные товары (работы, услуги), а при обмене покупными товарами или реализации их по ценам ниже цен приобретения, — исходя из их покупной цены. Следовательно, «свободная цена», согласно Декрету, должна быть не ниже себестоимости плюс прибыль, а на покупные товары — не ниже цен их приобретения. «Свободная» цена, таким образом, на деле свободной не является.
В Законе Украины «О налоге на добавленную стоимость» от 03.04.1997 г. № 168/97—ВР также указывается, что база налогообложения операций по продаже товаров (работ, услуг) определяется исходя из их договорной (контрактной) стоимости, определяемой по свободным или регулируемым ценам (тарифам).
Однако ни в этом законе, ни в Законе «О налогообложении прибыли предприятий» сам термин «свободная цена» так и не был определен. Каждый субъект предпринимательства трактует его исходя из собственного понимания.
«Обычная цена» получила наиболее четкое определение в Правилах применения Закона Украины «О налогообложении прибыли предприятий», утвержденных постановлением Верховной Рады Украины от 27.06.1995 г. № 247/95—ВР. В них утверждается, что обычная цена на продукцию (работы, услуги) — это цена не ниже средневзвешенной цены реализации аналогичной продукции (работ, услуг) по любым другим соглашениям купли-продажи, подписанным с любой третьей стороной в течение 30 календарных дней, предшествовавших дате реализации, за исключением случаев, когда цены внутренней реализации подлежат государственному регулированию согласно порядку ценообразования, установленного законодательством.
Правилами оговорено, что определение обычной цены по указанной процедуре считается возможным в том случае, если объемы реализации аналогичной продукции в течение указанных 30 календарных дней являются большими, чем 20 % объемов реализации в пределах товарообменной (бартерной) операции в количественном выражении.
Правилами также предусмотрено, что в случае невозможности установления цены таким порядком обычной считается цена, равная: 1) остаточной стоимости материальных ценностей и нематериальных активов, находящихся на балансе налогоплательщика; 2) себестоимости продукции собственного производства или 3) стоимости товаров, приобретенных для проведения товарообменных (бартерных) операций.
В Законе Украины «О внесении изменений в Закон Украины «О налогообложении прибыли предприятий» от 22.05.1997 г. № 283/97—ВР (введенном в действие с 1 июля 1997 г.) «обычная цена» определена как «цена реализации товаров (работ, услуг) продавцом, включая сумму начисленных (оплаченных) процентов, стоимость иностранной валюты, которая может быть получена в случае их продажи лицам, которые не связаны с продавцом при обычных условиях ведения хозяйственной деятельности». При этом применение обычных цен регламентируется только в отдельных случаях, в частности их применение предусматривается: а) при расчетах со связанными лицами; б) при бартерных операциях; в) при натуральной оплате труда; г) при непроизводственном использовании товаров и услуг; д) при расчетах с субъектами предпринимательской деятельности, которые не зарегистрированы в качестве налогоплательщиков.
Государственные фиксированные и регулируемые цены и тарифы, согласно закону Украины «О ценах и ценообразовании», «устанавливаются на ресурсы, оказывающие определяющее влияние на общий уровень и динамику цен на товары и услуги* имеющие решающее социальное значение, а также на продукцию, товары и услуги, производство которых сосредоточено на предприятиях, занимающих монопольное положение на рынке» (ст. 9).