Зважаючи на викладене, саме тендери на сьогодні дуже поширені в світовій практиці торгівлі, особливо на ринках машинно-технічної продукції (за оцінками експертів, вартість замовлень на поставку обладнання та об’єктів капітального будівництва, отриманих за допомогою проведення торгів, становить близько 1/3 загальної вартості експорту машинно-технічної продукції з промислово розвинутих країн). Існування проблеми збуту на світовому ринку стимулює імпортерів не тільки розширювати й інтенсифікувати сферу використання тендерів, а й застосовувати їх як механізм створення певних (а іноді і значних) переваг при розміщенні імпортних замовлень. Так, за даними західних фахівців, ціни на енергетичне обладнання за замовленнями, розміщеними через міжнародні торги, в середньому на 20-25 % нижчі, ніж при підписанні контрактів у результаті двосторонніх переговорів, навіть з кількома конкуруючими постачальниками. Це пояснюється насамперед тим, що міжнародні торги стимулюють конкуренцію між продавцями, дозволяють покупцям вибирати найбільш технічно досконалий та комерційно доцільний для них варіант з багатьох запропонованих, а для переможців тендеру цей факт є офіційним визнанням їх конкурентоспроможності.

Міжнародні тендери використовуються як індустріально розвинутими країнами, так і країнами, що розвиваються, але мотиви їх застосування різні. Перші в більшості випадків використовують механізм проведення тендерів у межах здійснення політики прихованого протекціонізму та стимулювання розвитку національного виробництва. Так, законодавство більшості розвинутих країн дозволяє організаціям з переважанням державного капіталу розміщувати замовлення на придбання товарів і послуг тільки через систему тендерів, а проведення імпортних операцій без використання торгів дозволяється лише у випадках необхідності придбання унікального обладнання, запасних частин, а також у разі необхідності екстреної закупівлі обладнання для ліквідації наслідків стихійного лиха або за рахунок спеціальних міждержавних угод.

Для країн, що розвиваються, домінуючими мотивами застосування тендерів як методу розміщення замовлень є відсутність досвіду організації укладання великих міжнародних контрактів і прагнення знизити вартість замовлення. Крім того, практика проведення міжнародних торгів показала, що найбільшого поширення вони як інструмент держави, великих державних організацій та муніципальних органів, одержали саме в країнах, що розвиваються, які характеризуються наявністю значної питомої ваги державного сектора в основних галузях національного господарства, здійсненням індустріалізації та реіндустріалізації економіки, відсутністю необхідних технічних знань і кваліфікації для самостійного вирішення існуючих техніко-технологічних проблем.

Не в контексті національних інтересів організаторів міжнародні тендери виконують такі основні функції:

- торговельну (як метод реалізації товарів та отримання замовлень для експортерів і відповідно метод закупівлі продукції та розміщення підрядів для імпортера – організатора тендеру);

- науково-технічну (як процес, що сприяє відбору найпрогресивніших техніко-технологічних рішень конкретних проблем і сучасного високотехнологічного обладнання);

- цінову (як механізм пошуку відповідності між ціною та рівнем вартості проекту чи партії товару та інструмент мінімізації їх кінцевої (контрактної) ціни);

- фінансову (як механізм оптимізації витрат на реалізацію проекту чи закупівлю товарів не тільки за допомогою ціни, а й шляхом отримання кредитів і раціоналізації системи розрахунків);

- маркетингову (як можливість вибору найкращого партнера, адаптації ціни до власних можливостей і впливу на ефективність каналів надходження товарів (послуг) у країну – з одного боку, і можливість створення позитивного іміджу країни та відповідного замовника (імпортера) як серйозного та надійного партнера – з іншого);

- регулятивну (як інструмент впливу на обсяги, динаміку, ціни та національне походження імпорту) [16].

1.2 Види міжнародних тендерів

Міжнародні тендери слід розрізняти за такими критеріями: національний склад учасників, мета організаторів, юридичний статус учасників, предмет торгівлі, свобода доступу до участі в тендері, фінансові умови, відкритість інформації щодо учасників і переможців тощо.

За національним складом учасників міжнародні тендери можуть проходити за участю тільки зарубіжних фірм або за участю як іноземних, так і вітчизняних учасників. Поширенішим, безумовно, є другий тип торгів, а деякі організатори навіть зазначають в умовах торгів пріоритетність позицій національних учасників.

Неофіційним, але існуючим на практиці, є поділ торгів за метою організаторів на реальні і процесуальні. Реальні торги, що випливає з самої їх назви, організуються з метою проведення дійсно конкурентного відбору та визначення реального переможця. А процесуальні торги, навпаки, мають на меті за допомогою процесу проведення тендеру, який часто є законодавчо необхідним, легалізувати постачальника чи підрядника, вибір якого було здійснено ще до початку тендера. Граничною формою прояву процесуальних торгів є проведення одиничних тендерів, тобто за участю тільки однієї фірми. Такі торги є винятком із загального правила і стосуються в основному торгівлі машинно-технічною продукцією, коли її можливо або доцільно закупати тільки в однієї фірми, а укладання звичайного контракту купівлі-продажу у відповідності з законами країни-імпортера заборонено. У даному разі організатори тендеру, дотримуючись зовнішньої форми та процедури торгів згідно із національним законодавством звертаються тільки до однієї фірми, яку визнають переможцем тендеру та укладають з нею контракт на поставку необхідної продукції [11].

За юридичним статусом учасників тендери поділяються на такі, що відбуваються за участю виключно юридичних осіб, за участю виключно консорціумів, а також змішані – за участю як юридичних осіб, так і консорціумів. Тендери за участю тільки юридичних осіб проходять, як правило, в тих випадках, коли предметом торгів є нескладне, стандартне обладнання (або послуги), яке (або які) виробляє кілька фірм у різних країнах або коли умови тендеру, обсяги поставок і терміни контракту є не дуже привабливими. У противному разі з метою підвищення конкурентоспроможності в боротьбі за отримання крупних замовлень фірми зазвичай об’єднуються в консорціуми, які є тимчасовими союзами картельного типу. При цьому комплекс майбутніх поставок і робіт розподіляється між членами консорціуму, виходячи з того, яка з фірм досягла найвищого технічного рівня та найнижчих витрат при виробництві певних видів товарів і виконанні робіт. Національні фірми можуть бути залучені як субпостачальники або субпідрядники, чи введені в склад консорціуму. У цих випадках всі члени консорціуму несуть перед замовником солідарну відповідальність, в т. ч. і за національні фірми замовника. Вимога солідарної відповідальності всіх членів консорціуму є обов’язковою умовою фактично всіх сучасних тендерів.

Кожен член консорціуму готує комерційні пропозиції та техніко-економічне обґрунтування на свою частину поставок і послуг. Зібравши ці пропозиції та розрахунки, керівництво консорціуму готує єдину пропозицію від консорціуму, добиваючись при цьому максимального підвищення конкурентоспроможності за рахунок покращення технічних параметрів, зниження ціни та надання замовникам найсприятливіших для них умов фінансування.

Управління діяльністю консорціуму здійснюється лідером, який обирається з числа найдосвідченіших та авторитетніших фірм. При цьому на роль лідера можуть бути обрані не тільки постачальники основного обладнання, а й інженерно-консультаційні фірми. Часто функції лідера бере на себе фірма, що має тісніші контакти з адміністрацією замовника, або така, що користується преференціями в торгівлі з країною замовника.

Лідер консорціуму координує його роботу та представляє спільні інтереси учасників перед замовником та іншими контактними фірмами й організаціями. Конкретні функції та повноваження лідера визначаються в угоді про створення консорціуму, що укладається всіма його учасниками. Зазвичай лідер діє суворо в межах визначених повноважень та узгоджує принципові питання з усіма учасниками. Для цього скликаються наради членів консорціуму. У разі необхідності лідер відкриває представництво в країні замовника та/або на місті спорудження об’єкта, а в разі перемоги на тендері координує дії членів при виконанні взятих зобов’язань. За свою роботу лідер (фірма або організація) отримує від інших членів консорціуму винагороду в розмірі 3-5 % від частки учасника в спільному контракті [6].

За предметом торгівлі тендери можуть бути на поставку товарів, виконання підрядних робіт та комбіновані, що включатимуть у майбутньому як поставку необхідних товарів, так і виконання робіт, надання послуг. Враховуючи, що предметом торгів є, як правило, комплектне обладнання, що потребує й інжинірингових послуг, найпоширенішими за цим критерієм є комбіновані тендери.

Рішення щодо кількості та якісного складу майбутніх учасників тендеру приймає замовник або тендерний комітет, тому доступ до участі в тендері може бути обмеженим.

Залежно від рівня свободи доступу до участі в тендерах їх поділяють на два основні типи: відкриті і закриті. Додатковим обмеженням на участь у закритих торгах може бути попередня кваліфікація учасників.

До участі у відкритих тендерах запрошуються всі бажаючі зарубіжні і національні фірми та установи. Повідомлення про проведення відкритих торгів публікуються в офіційних органах – газетах, спеціальних бюлетенях, економічних журналах, розсилаються в інші держави через торговельні представництва, консульства або торговельно-промислові палати для розповсюдження їх серед ділових кіл, передаються каналами комп’ютерних мереж. Зазвичай оприлюднення такої інформації відбувається за 1-1,5 місяця до дати проведення торгів, а у разі оголошення тендеру на стандартне обладнання та невеликі партії цей термін скорочується до 3-4 тижнів. Інформація про великі тендери на виконання підрядних робіт з’являється в пресі за 2-4 місяці до їх відкриття. Якщо оголошення мають стриманий, формальний характер, а їх публікація робиться з великим запізненням щодо загальновизнаних норм, то це опосередковано свідчить про те, що тендер матиме процесуальний характер.

Значна кількість учасників відкритих торгів загострює конкуренцію, що є позитивним для імпортера, однак не гарантує ефективності закупок або спорудження об’єктів у майбутньому внаслідок того, що переможцем може стати недостатньо кваліфікована або навіть недобросовісна фірма. Для запобігання цьому слід розробити методику комплексної оцінки пропозиції та вибору переможця, або провадити закритий тендер.

Міжнародні тендери, до участі в яких запрошується обмежений, заздалегідь визначений склад фірм, називаються закритими. Оголошення про проведення таких торгів не оприлюднюються, а учасники запрошуються в індивідуальному порядку. При цьому організатори торгів впевнені у добросовісності запрошених до конкурсу фірм, пересвідчившись у конкурентоспроможності їх продукції (послуг). Крім того, закриті торги дозволяють організаторам відмовитись від послуг небажаних (через різні причини) учасників. До участі в закритих торгах запрошується зазвичай 5-7 фірм або консорціумів, а реально може брати участь і менша кількість претендентів. Конкурентна боротьба при проведенні закритих торгів не є слабшою, ніж при відкритих, але організатори впевнені в фінансових, технічних та організаційних можливостях запрошених до конкурсу фірм.

Тендери з попередньою кваліфікацією є першою стадією проведення закритих торгів. Але при цьому сам прекваліфікаційний торг є відкритим. Порядок при цьому такий: організатори тендера повідомляють засоби масової інформації про проведення торгу, умовою участі в якому є попередня кваліфікація учасників. Ті фірми, що бажають взяти участь у конкурсі, передають у тендерний комітет не техніко-комерційні пропозиції, а документи, що підтверджують їх спроможність взяти участь у тендері (техніко-економічна характеристика продукції, інформація про нові розробки; перелік найвагоміших покупців, яким були поставлені товари, або замовників, для яких були споруджені об’єкти; листи з рекомендаціями від попередніх замовників, гарантії банків та страхових компаній тощо). Члени тендерного комітету аналізують кваліфікаційні документи, відбирають фірми, що відповідають вимогам замовника та направляють їм запрошення взяти участь у закритому тендері.

За фінансовими умовами торги можуть провадитися таким чином: з пропозицією ціни, коли фірми-учасники самі розраховують і пропонують цінові умови; зі знижкою – ціна фіксується в тендерній документації, а оференти в умовах конкуренції намагаються її знизити; на кредитній основі – з використанням кредита експортера, міжнародної організації, уряду тощо; на компенсаційній основі – коли розрахунки за поставлений товар або виконані роботи здійснюватимуться з використанням різних схем зустрічної торгівлі, у вигляді компенсацій.

Замовник та утворений ним тендерний комітет також вирішують питання щодо ступеня відкритості інформації про пропозиції учасників торгів та оголошення умов, запропонованих переможцем. Залежно від цього тендери поділяються на голосні і неголосні. Голосними є тендери, при проведенні яких голова тендерного комітету відкриває конверти з пропозиціями фірм і оголошує їх основні умови в присутності представників фірм та консорціумів, що беруть участь у конкурсі. Після закінчення конкурсу інформація про переможця із зазначенням обсягу замовлення та загальної суми контракту, як правило, оприлюднюється.

Неголосними є торги, при проведенні яких тендерні комітети відкривають конверти з пропозиціями без присутності представників фірм і не публікують даних щодо умов укладання контракту з переможцем. Такі торги найчастіше застосовують замовники, що розміщують стандартні та повторювані замовлення. Це робиться з метою підтримки конкуренції між постачальниками (підрядниками).

За глибиною розподілу праці при виконанні замовлення міжнародні тендери поділяються на первинні, вторинні і третинні. Це зумовлено тим, що в сучасних умовах одиничні та групові оференти, які виступають генеральними підрядниками, не завжди спроможні виконати якісно всі контрактні зобов’язання власними силами. Внаслідок цього важливу роль для перемоги в торгах набув вірний вибір субпостачальників і субпідрядників. Цей вибір іноді здійснюється шляхом оголошення торгів самим оферентом. Такі торги отримали назву вторинних. У свою чергу, субпостачальник або субпідрядник, який виграє подібні торги, може передавати частину своїх зобов’язань іншим фірмам, оголосивши третинні торги [2].

2 Етапи проведення міжнародних тендерів

З погляду організації і техніки зовнішньої торгівлі тендери являють собою одну з різновидів угоди з використанням механізму пропозиції й акцепту. На відміну від двосторонніх угод, де ці два акти найчастіше бувають необхідного і достатніми для здійснення угоди, практика проведення міжнародних тендерів містить у собі, принаймні, чотири етапи, на кожнім з яких відбувається складання або підписання відповідних документів.