Курсовая работа: Розробка і реалізація стратегії виходу підприємства на зовнішній ринок

9. Компенсація коливань валютного курсу шляхом організації часткового виробництва і збуту у відповідних країнах.

10. Отримання доступу до ноу-хау, який можливий за умови тривалого ангажементу на відповідних закордонних ринках, наприклад у формі партнерства с фірмами.

11. Потреба в тому, щоб обійти тарифні та адміністративні перешкоди імпорту за допомогою форм прямого ангажементу на закордонному ринку.

12. Забезпечення довгострокового успішного збуту і економічного зростання.

13. Зниження загального ризику шляхом віднесення його на більший обсяг продукції у штуках, частина якої виробляється на своїх закордонних фірмах.

14. Вивільнення висококваліфікованого персоналу для розв’язання більш складних завдань у своїй країні шляхом перенесення за кордон виробництва окремих виробів або комплектуючих до них.

15. Стабілізація ділової політики або розширення рамок для її здійснення на внутрішньому і закордонному ринках із застосуванням дегресії відносно кількості продукції.

Для того щоб визначити, розробити та ефективного реалізувати стратегію виходу на зовнішній ринок, у першу чергу необхідно визначити мотиви підприємства, яке здійснює цю операцію. Бо цей фактор має великий вплив на подальшу діяльність підприємства на зовнішньому ринку, та є першочерговим в розробці комплексу маркетингу.

Не менш важливим є дослідження зовнішнього ринку та його вибір. Про що детальніше поговоримо в наступному підрозділі.

1.2 Маркетингові дослідження та вибір міжнародного ринку

Сучасні умови розвитку економіки доводять необхідність маркетингових досліджень для виходу підприємства на зовнішній ринок. Аналіз причин невдач на іноземних ринках часто показує, що підприємство не має уявлення щодо смаків та побажань споживачів зовнішнього ринку та відмінностей зовнішнього середовища, а також не має надійних джерел зовнішньої інформації. Усе це є наслідком проведення маркетингових досліджень у недостатньому обсязі, тому що керівники підприємств вважають, що витрати на проведення досліджень зовнішнього ринку надмірно високі порівняно з передбачуваними прибутками та не варті інвестицій.

Дослідження ринку – це систематичний збір, запис, аналіз та інтерпретація даних про продаж товарів чи послуг, а також організацію маркетингу [8; 154].

Програма комплексного дослідження залежить від особливостей товарів, характеру діяльності підприємства, масштабів виробництва експортних товарів та інших факторів. Можна виділити наступні головні розділи маркетингового дослідження зовнішнього ринку.

1. Вивчення попиту. Першочергове значення мають виявлення потрібностей споживачів в товарі, рівень купівельної спроможності, вимог покупців до товару, факторів поведінки покупців, а також перспектив зміни потреби в товарі, відображених не тільки темпами росту, але й життєвим циклом товару [29; 135].

Коли ми аналізуємо потреби в товарі, в першу чергу необхідно визначити місткість ринку. Місткість насиченого ринку оцінюється на основі даних промислової та зовнішньоторгової статистики. Статистичні дані продаж конкретного товару необхідно вивчати в динаміці і в співвідношенні динаміки факторів, їх визначаючих. Якщо ринок не насичений, то при визначенні місткості ринка важливе значення має визначення потенційного круга покупців. При аналізі попиту необхідно виходити з того, що споживач самостійно визначає відповідність товару, що пропонується, своїм реальним потребам. Тому слід ретельно досліджувати вимоги покупців до товарів, які є на ринку. Серед таких вимог можна визначити: висока якість виготовлення та безвідмовність в експлуатації, рівень після продажного обслуговування, кількість та якість додаткових послуг, співвідношення між ціною покупки та ціною експлуатації. Також слід знати специфічні вимоги споживачів до асортименту, зовнішнього вигляду, пакування, маркування, використання товарного знаку. На вимоги покупців значний вплив мають географічні та кліматичні умови, діючі технічні стандарти, звички та смаки покупців [29; 135].

Аналіз перспективи розвитку ринку конкретного товару включає оцінку короткострокових та довгострокових тенденцій, які в майбутньому є основою для розробки програм маркетингу.

2. Вивчення пропозиції. В аналізі пропозиції товару важлива кількісна оцінка товарів на місцевому ринку, імпорту та експорту товарів, зміни його запасів. Пропозиція товару кількісно оцінюється як сума місцевого виробництва та імпорту товару мінус експорт та з врахуванням зміни його запасів на складі.

Структура пропозиції, тобто ступінь оновлення асортименту, появи нових товарів, як правило, постійно змінюється. Тому при аналізі пропозиції конкретного товару важливе значення має вивчення стану та тенденції розвитку відповідного світового товарного ринку. Це обумовлено тим, що в сучасних умовах відбувається надзвичайно швидке оновлення та розширення номенклатури та асортименту товарів на міжнародному ринку [29; 135–136].

При вивченні фірм-конкурентів узагальнюється та аналізується наступна інформація [29; 136–137]:

- обсяг та частка продаж фірми-конкурента на зовнішньому ринку, що дає можливість оцінити стабільність позиції конкурента на ринку;

- характеристика продукції, що виробляє фірма, асортиментна політика, ціна, фактори конкурентоспроможності, практика використання товарних знаків, пакування та інше;

- види та характер послуг, які пропонує фірма-конкурент та які супроводжують покупку;

- практика товарообороту та збутова політика: види транспорту, склади, їх розміщення, умови зберігання та доставки на ринок, використання каналів товарообороту, види торгових посередників, витрати на забезпечення збутового апарату;

- форми та методи рекламної діяльності та стимулювання продаж, що діють на ринку, витрати на ці цілі, способи організації;

- інноваційна діяльність, виробнича та технічна політика, рівень витрат виробництва та шляхи їх зменшення;

- фінансовий стан фірм-конкурентів та здатність їх захищати та стримувати свої позиції.

3. Вивчення умов праці на конкретному ринку товарів необхідне, щоб приймати ефективні управлінські рішення.

Вивчення комерційної практики вимагає пояснення специфічних питань договірної практики, яка склалася на цьому ринку, типових контрактів, біржових контрактів. Практики та умов проведення торгів, аукціонів. Важливе значення мають торгові звичаї, які склалися в міжнародній торгівлі окремими товарами та послугами, умови поставки, методи та способи встановлення цін, способи платежу та розрахунок валюти платежу [29; 137].

Вивчення умов руху товарів вимагає вибір виду транспорту, який залежить від виду товару та визначається аналізом та порівнянням тарифів та ставок різних видів транспорту, ставок портових зборів, ступенем механізації навантажно-розвантажних робіт. Ця інформація дає можливість експортеру правильно встановити ціну з доставкою товару в необхідний споживачеві пункт [29; 137].