Реферат: Факторы, определяющие значимость клиента для коммерческого банка

У юридических лиц большие остатки на счетах нежели у физических лиц. Вот, что об этом пишет газета «Коммерсантъ Деньги»:

«Борьба за обороты и в особенности за остатки на счетах корпоративных клиентов всегда отличалась особой ожесточенностью и не стихала ни на один день (причем далеко не всегда была корректной и тактичной). Значимость данного вида части ресурсной базы объясняется еще и тем немаловажным фактом, что остатки на текущих счетах клиентов являются наиболее дешевыми из всех видов кредитных ресурсов. Безусловно, если в стране вводятся денежные знаки, то есть предприятия, у которых их относительно много, а соответственно, имеются банковские учреждения, располагающие достаточным объемом клиентских остатков. Однако далеко не многие банки могут похвастаться подобным изобилием».

Прогнозируемость в работе с юридическими лицами существует лишь в той степени, что банк, сотрудничая в течении определенного времени с одним и тем же клиентом знает примерные даты изъятия средств со счета. Например, дата выдачи заработной платы (здесь очень важную роль сыграли все те же зарплатные карты-средства не сразу отвлекаются, а снимаются распорядителем карты постепенно), налоговые отчисления и так далее.

Так же большинство Банков предлагают сейчас услугу «сводничества». Суть ее заключается в том, что клиент банка может обратиться в клиентский отдел с просьбой найти ему партнера для закупки или сбыта продукции(например), и банк в таком случае играет посредническую роль, но очень важную.

Но рассмотрим более близкий пример- Калининградскую область. Ее геополитическое положение говорит само за себя. Из этого следует , что достаточно большая часть предпринимателей работает с зарубежными партнерами. Поэтому создаются счета ЛОРО и НОСТРО как в калининградском банке (или филиале) так и в зарубежном банке-партнере. Но вот что сообщается на сайте www.bankir.ru от

27.10.2004: «Россия по-прежнему выступает против открытия филиалов иностранных банков на своей территории. Об этом сообщил глава МЭРТ РФ Герман Греф в ходе конференции "Инвестиции в будущее России". "Мы призываем иностранные банки регистрировать дочерние компании, так как в противном случае у нас возникают огромные проблемы с тем, чтобы осуществлять должное регулирование", - отметил министр.»

Со стороны России это очень важный ход, так как распределение клиентской базы идет все же между российскими банками.

Глава 2. Методы увеличения качества клиентской базы

2.1 Сегментация клиентов

Я предлагаю такое разделение клиентов в банке 9так как судя по практике оно является оптимальным): 30%-физические лица и 70% -юридические.

Итак, всех юридических лиц можно разделить следующим образом:

Рассмотрим каждую группу.

Студенты. Эта люди много тратят, даже больше чем зарабатывают, поэтому их отношения к деньгам потребительское(в плохом смысле этого слова). Из этого делаем вывод, что им надо создавать все условия, что бы удобно было тратить .Для этого можно использовать следующие услуги:

- пластиковые карты

- круглосуточные банкоматы

- выдача мелких купюр в банкоматах.

Выполняя эти условия можно не только завоевать свободных клиентов, а и пересанить на свою сторону чужих.

Средний класс. Тратят к абсолютных величинах больше, но относительно того, сколько они зарабатывают- меньше. Средний класс склонен к накоплению денежных средств. Так же они хотят не только накапливать, но и зарабатывать на своих деньгах, пускать их в оборот. Поэтому следующий спектр услуг поможет привлечь таких клиентов:

- предложение сыграть на бирже

- установить систему «Клиент – Банк» дома для оплаты коммунальных услуг и перечисления других платежей

- конверсионные сделки

- более льготные условия срочных вкладов

- оплата кредита на более выгодных условиях при заключении сделки с магазином (который является клиентом того же банка) о покупке

- пластиковые карты принимаются в большем количестве торговых точек.

Пенсионеры. Это люди, которые тратят деньги только по необходимости. В основном большая часть их средств уходит на оплату проживания и продуктов. Работа с ними не принесет Банку особой прибыли. Но зато репутация Банка резко возрастет, так как он будет выполнять не столько свои функции для получения прибыли, сколько для создания комфортных условий для пожилых людей. Если такой клиент положит деньги на счет, то банк вправе снимать с него в случае необходимости оплаты коммунальных услуг или лекарственных и прочих необходимых средств.

Говоря о юридических лицах, то тут несколько другой подход. Разделение предлагается такое:

- малый бизнес

- средний бизнес