Реферат: Культура і тактика ведення ділових переговорів

1) уточнення позицій;

2) їх обговорення;

3) узгодження позицій.

В позиціях партнерів треба шукати рішення, які об’єднують сторони, а не розділяють їх. Є різні способи подачі позицій: відкриття; закриття; підкреслення спільності; підкреслення розходжень.

Підсумуємо техніку проведення переговорів:

· установлення контакту зі співрозмовником;

· ведення переговорів у потрібному напрямку;

· спостереження за реакцією партнера, уміння слухати;

· прогнозування відповідей партнера;

· корекціявласної поведінки на протязі розмови;

· уміння виражати розуміння або схвалення думки;

· використання міміки і пантоміміки, знаків уваги;

· уміння передбачати можливі варіанти відповідних реакцій.

Ефективність переговорів полягає в здійсненні самоконтролю в ході співбесіди: у виборі умов проведення зустрічі -чергованні (питань) відповідей опонентів.

Як свідчать психологічні дослідження, у 85 випадках із 100 люди після першого знайомства складають для себе образ людини за її зовнішнім виглядом. Перша хвилина зустрічі є вирішальною у створенні соціального і психологічного портрета, вона визначає характер подальших взаємин. Змінюється така думка потім важко

Перше враження про людину приблизно на 50% залежить від її зовнішності і манери поводження, на 30% - від того, як він говорить; і лише на 20% - від того, що вона говорить. Деякі психологи вважають: це відбувається тому, що в окремих ситуаціях ми, люди, спочатку бачимо, потім чуємо,авже, потім розуміємо зміст сказаного. Вирішувальну роль у формуванні першого враження на людину грає її імідж, характерні пози, жести, хода, тембр голоса і манера говорити.

2.4 Етап ухвалення рішення і взаємоприйнятої угоди.

Концентруючи увагу на взаємних інтересах і об'єктивних критеріях необхідно крок за кроком просуватися до ухвалення розумного рішення і взаємоприйнятої угоди (договору, контракту). На цьому етапі варто знову звернути увагу на людей, що ведуть переговори, заручитися якщо не дружнім їхнім відношенням, то хоча б взаєморозумінням і задоволенням від спільно проведеної роботи. На цій фазі дуже важливо задати собі питання типу: чи досягнута намічена мета переговорів? Ціль досягнута цілком або частково?

Що означає успішне завершення переговорів? Це досягнення заздалегідь намічених і запланованих цілей переговорів.

Наприкінці переговорів вирішуються наступні задачі: досягнення основної або

(в самому несприятливому випадку) запасної (альтернативної) мети; забезпечення сприятливої атмосфери наприкінці переговорів; стимулювання партнера до виконання намічених дій; підтримка в разі потреби подальших контактів з партнером і його колегами; складання всеосяжного висновку переговорів, зрозумілого для всіх присутніх.

Список літератури:

1. Кубрак О.В. Етика дiлового та повсякденного спiлкування: Навчальний посiбник з етикету для студентiв.–Суми: ВТД «Унiверситетська книга», 2002.–208с.

2. Палеха Ю. I. Дiлова етика: Навч.– метод. посiб.–5–те вид. випр. i доп.–К.: Вид–во Європ. ун–ту, 2004.–309с.

3. Чмут Т.К., Чайка Г.Л. Етика ділового спілкування: Навч.посіб. – 2-ге вид., перероб. і доп. – К.: Вікар, 2002. -223с. – (Вища освіта ХХІ століття)