Реферат: Маркетинговое исследование боулинг-клуба

В результате скидок для студентов по флаерам в размере 50% через 1-2 недели после начала рекламной кампании у нас будет все время занято минимум – 4 дорожки. Хотя, на мой взгляд, если грамотно организовать рекламную кампанию, то можно прийти к занятости всех дорожек, но между началом рекламы и достижением эталона существует достаточно большой временной лаг, который нужно преодолеть для дальнейшего развития БК.

Итак, рассмотрим с помощью таблиц ситуацию, когда цены будут снижены на 50% (10.00-14.00 – 150 рублей в час, 14.00-18.00 – 200 рублей в час).

10.00-14.00
Кол-во загруженных дорожек	Выручка в день, руб.	Выручка за 5 дней, руб.
1	600	3000
2	1200	6000
3	1800	9000
4	2400	12000
5	3000	15000
6	3600	18000
14.00-18.00
Кол-во дорожек	Выручка в день, руб.		Выручка за 5 дней, руб.
1	800		4000
2	1600		8000
3	2400		12000
4	3200		16000
5	4000		20000
6	4800		24000

Таким образом, при достижении уровня занятости в 4 дорожки при новых ценах выручка составит 12000+16000=28000 рублей, что ровно в 2 раза больше, чем при сохранении нынешнего уровня цен (и при сохранении уровня занятости в дневное время в 1 дорожку). Причем в тот момент времени, когда при существующем уровне цен будут постоянно заняты с 10.00 до 18.00 две дорожки, вполне вероятно, что при новом уровне цен будут заняты все 6 дорожек. Причем этот уровень цен, который я предлагаю, не окончательный. Когда все дорожки будут заполнены и будет образовываться очередь, то можно будет повысить цены, что также приведет к увеличению выручки.

Но, при манипулировании ценами в такой области, как шоу-бизнес, необходимо постоянно помнить, что спрос на услуги, предоставляемые этим видом бизнеса очень эластичен, и небольшое изменение в уровне цен может привести либо к обвальному падению спроса, либо к увеличению (смотря в какую сторону изменится цена).

2.2 Организация рекламы основного контингента посетителей

Но, как мы далее увидим, студенты не приносят настолько большой доход, чтобы считать их в качестве основного контингента посетителей.

Основными потенциальными потребителями наших услуг являются люди со средним и выше уровнем дохода. Но как их привлечь после работы ехать не домой, а в боулинг-клуб? Это сделать с одной стороны достаточно трудно, а с другой – смотря с какой стороны организовать рекламу.

Что важно для преуспевающего человека? На мой взгляд, признание этого.

Рекламную кампанию нужно будет вести в ключе «престиж». Нужно на столько грамотно вести рекламную политику, чтобы посетитель пришел в БК не только потому, что он хочет отдохнуть, а потому, что так отдыхают большинство преуспевающих людей города. Таким образом мы придем к тому, что будем продавать людям не только удовольствие от игры, но и ощущение престижа.

Грамотным решением было использование дисконтных карт.

Для привлечения постоянных посетителей, т.е. для достижения того, чтобы этот боулинг-клуб был в дальнейшем закрытым, дисконтные карточки должны быть именными. Для чего это нужно? Представьте себе ситуацию: приходит человек, к примеру, Петров Иван Иванович, который посещает этот клуб далеко не первый раз. Если в зале администратор узнает этого человека и называет его по имени – отчеству, то можно с большой долей уверенности сказать, что г-н Петров будет потенциально настроен потратить больше денег, чем клиент без дисконтной карты. Этот вопрос очень интересен, но и достаточно сложен, т.к. администратора – 3 человека, и постоянных посетителей может быть много.

Можно сделать так, что человек на входе показывает дисконтную карту, охранник говорит вслух: «Так, Петров Иван Иванович, мы рады приветствовать Вас в нашем боулинг-клубе». Администратор по средствам связи слышит это имя и записывает, либо запоминает его. Проблема может возникнуть в том, если он перепутает имя-отчество.

Виды рекламы:

1. Объявления в таких газетах, как «Ва-Банкъ», «Дело», «Челяба» и т.п. на страницах с программой телевидения на неделю.

Газета «Челяба». Модульная реклама. На первой и последней страницах полноцветная реклама - 60 рублей – 1 см² , минимальный модуль – 10 см² , на последней странице 47 рублей за 1 см² . Цена дана без НДС. 46 см² – на странице с программой – изображение черно-белое. Адрес: Свердловский пр., 60, каб. 2., тел. 33-75-83.

Газета «Дело». Валентина Ярославовна. Тел. 65-94-96, на первой полосе - 72 рубля за 1 см² , последняя полоса – 56 рублей за 1 см² , с программой – 50 рублей за 1 см² , без программы – 36 рублей за 1 см² , миимальный модуль – 10 см² . Цены указаны с НДС. Адрес: Ул. Советская, 34. Цены устанавливаются с 1 декабря.

Газета «Ва-Банкъ». Адрес: Ул. Красная, д. 4, 6-ой этаж. Стоимость рекламы: на первой полосе - 78 рублей за 1 см² , последняя полоса – 63 рубля за 1 см² , с программой – 58 рублей за 1 см² , без программы – 52 рублей за 1 см² , миимальный модуль – 10 см² . Тел. 66-66-80. Реклама полноцветная.

2. Реклама на баннере на канале РТР. Телефон рекламного отдела: 60-43-91. Стоимость: 1500 рублей в день, частота показов – от 20 до 50 повторов в день, в зависимости от количества заявок, стоимость изготовления баннера - 500 рублей, если заказывать баннер на 5 дней, то 6ой день и изготовление баннера – бесплатно.

3. Реклама на рекламном щите на площади революции. Стоимость рекламы – 600 у.е. (без НДС). Частота показов – 3000 показов в месяц, т.е. 100 раз в день.

4. Реклама на дорожных щитах г. Челябинска. Достаточно дорогой вид рекламы, но достаточно эффективный.

5. Реклама на телевидении (создание рекламного ролика).

6. Другие виды рекламы (такие, как проведение различных праздников, презентаций, деловых встреч и т.п.).

Организация широкой рекламной кампании потребует больших материальных затрат. Поэтому цены в будние дни после 18.00, в праздники, предпраздничные и выходные дни снижать не следует.

Посмотрим, какую выручку принесет БК в обычные и выходные дни при данном уровне цен и в зависимости от степени загруженности дорожек.

При этом мы учитываем, что в будние дни с 10.00 до 18.00 в боулинг играют студенты. Причем для того, чтобы студенты и основной контингент посетителей не пересекались, можно сделать небольшой перерыв, допустим с 17.50 до 18.10.

Сначала рассмотрим выручку в будние дни (18.00-2.00 – 700 рублей в час, 2.00-6.00 – 630 рублей в час).

18.00-2.00
Кол-во загруженных дорожек	Выручка в день, руб.		Выручка за 5 дней, руб.
1	5600		28000
2	11200		56000
3	16800		84000
4	22400		112000
5	28000		140000
6	33600		168000
2.00-6.00
Кол-во дорожек		Выручка в день, руб.		Выручка за 5 дней, руб.
1		2520		12600
2		5040		25200
3		7560		37800
4		10080		50400
5		12600		63000
6		15120		75600

Далее рассмотрим выручку в выходные дни (18.00-2.00 – 700 рублей в час, 2.00-6.00 – 630 рублей в час)

10.00-15.00
Кол-во дорожек		Выручка в день, руб.		Выручка за выходные, руб.
1		2750		5500
2		5500		11000
3		8250		16500
4		11000		22000
5		13750		27500
6		16500		33000
15.00-6.00
Кол-во дорожек	Выручка в день, руб.		Выручка за выходные, руб.
1	12000		24000
2	24000		48000
3	36000		72000
4	48000		96000
5	60000		120000
6	72000		144000

Составим сводную таблицу выручки за будние и выходные дни (от основного контингента посетителей)

Количество загруженных дорожек	Выручка от основного контингента, руб. / нед.
1	70100
2	140200
3	210300
4	280400
5	350500
6	420600