Реферат: Методика успешных продаж

и рекомендуемой на них реакции

Возражение 1. "Меня это не интересует"

Вам следует выяснить истинные причины этого возражения.

Примеры Вашей возможной реакции в этом случае:

·"Вы довольны нынешней ситуацией? Возможно мы предложим более эффективное решение."

·"Разве Вы не хотите повысить эффективность Вашей работы?"

·"Разве Вы не хотите увеличить надежность Вашего оборудования?"

·"С помощью нашего оборудования Вы сможете увеличить прибыль. Разве Вы этого не хотите?"

Приведите пример того, как покупка Вашего товара улучшила работу и эффективность в другой фирме или организации. Воспользуйтесь рекомендациями довольных клиентов: "Вы можете позвонить в фирму Х и убедиться, что наш товар существенно им помог".

Возможно, что Вы не предоставили клиенту достаточно информации, не разъяснили ему тех выгод, которые даст ему Ваш товар. Выясните истинные причины отсутствия у него интереса ("Вы довольны нынешним положением вещей?").

Очень эффективным способом преодоления данного возражения является вопрос "Неужели Вы не желаете увеличить свою прибыль (эффективность, надежность или другой показатель)?". Практически каждый клиент будет вынужден с Вами согласиться. После этого, сразу же расскажите ему, как можно реализовать эту задачу с помощью Вашего товара или услуги.

Возражение 2. "Цена очень высокая"

Выясните, по сравнению с чем клиент считает Вашу ценой высокой. Если более низкую цену предлагает конкурент, постарайтесь найти в Вашем оборудовании те характеристики, которые отсутствуют у конкурента. Если товары полностью идентичны, попробуйте объяснить более высокую цену предоставлением дополнительных услуг с Вашей стороны (технические консультации и т.д.), более высоким качеством, надежностью, совместимостью и т.д.

При данном возражении не теряйтесь и не начинайте сразу давать скидки из-за страха потерять сделку, выясните истинные причины этого возражения.

Возражение 3. "У меня нет времени для переговоров с Вами"

Выясните, что скрывается под данной фразой. Возражение это или отговорка? Если это отговорка, предложите перенести встречу на удобное для клиента время.

Возражение 4. "Мне надо еще подумать"

Возможно, что Вы не предоставили клиенту достаточно информации для принятия положительного решения. Попробуйте ответить таким образом: "Мне кажется, что Вас смущает какой-то вопрос. Мы можем его сейчас обсудить ...". Под данным возражением может также скрываться факт, что человек, с которым Вы общаетесь, не является лицом, ответственным за принятие решения. Постарайтесь выяснить истинного "хозяина".