Реферат: Організація участі підприємства у виставках та ярмарках

• техніка ведення переговорів (див. розділ «Персональний продаж»).

Найголовнішою складовою частиною стенда є експонати. о му в ході підготовки передовсім треба визначити: що саме буде експонуватися, скільки експонатів необхідно мати, як визначити їхню ціну.

Щодо цього фахівці радять:

• відділу маркетингу розробити пропозиції, котрі мають відо­бражати результати сегментації ринку як за місцем проведення виставки (ярмарку), так і за місцем походження основних груп відвідувачів;

• що саме варто експонувати, залежить від цілей участі в акції. Якщо метою участі є збільшення обсягів продажу, тоді основним критерієм вибору буде широкий асортимент товарів; якщо необ­хідна демонстрація технічних удосконалень та нововведень, тоді вибрати треба справді нову, технічно й естетично досконалу про­дукцію; якщо необхідна підтримка рекламної кампанії, що розго­рнулася в засобах масової інформації, тоді вибір концентрується на узгодженні характеристик товарів (ціна, якість, упаковка то­що), які експонуватимуться, зі стратегію рекламної кампанії. Крім того, необхідно врахувати, що вибрані товари мають відпо­відати характеру виставки (ярмарку), вимогам організаторів, ура­ховувати наявні технічні обмеження тощо.

З-поміж факторів, які формують імідж експоната, найголов­нішими є:

1) високий рівень технології;

2) якість;

3) надійність;

4) відповідність технологічним вимогам, принципам міжнаро­дного менеджменту та сучасного маркетингу;

5) відповідність високим естетичним критеріям (високим споживчим стандартам) та сучасним ринковим тенденціям;

6) оптимальне поєднання ціни та якості;

7) емоційна принадність.

Кількість експонатів визначається суто практично: виходячи з розмірів стенда, величини самих експонатів і кількості заходів, які необхідно здійснити в період проведення виставки (ярмарку).

На питання про ціни рекомендують давати відповідь залежно від внутрішньої кон'юнктури підприємства та його політики в галузі ціноутворення. Необхідно прийняти рішення про спосіб оплати, спосіб доставки, обсяги замовлень, межі можливих зни­жок. Для цього необхідно зібрати якомога більше інформації про ціни, етику, угоди й торгові звички конкурентів, визначити ре­альну ситуацію на ринку. Необхідно також підготувати конкретніпропозиції для різних видів покупців (оптових посередників, власників великих супермаркетів, імпортерів тощо). Ці пропозиції мають ураховувати обсяги замовлень, спосіб оплати (готівкою, у кредит тощо), способи доставки (GIF, FOB тощо), зміни в курсі валют, можливі ризики, вартість страхування, тривалість дії сти­мулюючих заходів.

Для транспортування експонатів необхідно скласти графік пе­ревезень. Для цього необхідно:

• вивчити митні формальності й ретельно оформити всі суп­ровідні документи, такі як попередній рахунок (проформа), від­повідні сертифікати, пакувальні листки, розпізнавальні знаки то­варів;

• перевірити виконання належних валютних операцій банка-ми-посередниками;

• подбати про своєчасне отримання інформації щодо специфі­чних умов транспортування в країні, де відбувається виставка (ярмарок) і про правильне маркування ящиків мовою країни — організатора виставки (ярмарку);

• своєчасно інформувати транспортну організацію про товари та інші вантажі, які необхідно перевезти, їхню кількість, об'єм, вагу тощо;

• підготувати необхідні пакувальні матеріали;

• забезпечити своєчасне відправлення необхідних інструмен­тів та допоміжних матеріалів для пакування товарів після закін­чення виставки (ярмарку);

• спільно з транспортною організацією скласти спеціальний графік транспортування.

Дуже важливою складовою частиною експозиції є стенд як та­кий. Він створює загальний образ підприємства-експонента в мі­ніатюрі, відображає його загальну підприємницьку культуру.

Стенд — це комплекс орендованої підприємством площі, а та­кож елементи конструкції (оформлення) та комунікативних засо­бів. Стенд має бути настільки виразним, щоб з першого погляду розкрити мету участі експонента на виставці (ярмарку) та закар­буватися в пам'яті відвідувачів. Експонатами є також корпорати­вна комунікація, дизайн та культура підприємства, які зв'язують­ся з оформленням стенда. Тому стенд має поєднувати специфіку підприємства й характерні особливості виставки (ярмарку). Нині Дизайнери все частіше відмовляються від традиційних дерев'я­них стендів або прямого експонування продуктів харчування на скляних чи металевих полицях, оскільки відвідувач, який прохо­дить повз стенд, присвячує предметам на стенді не більше 2 сек.

Отже, те нове, що пропонує виробник, необхідно «подати» щоб одразу привернути увагу відвідувача, примусити його зупинитися й ретельніше роздивитись експонати.

Як уже зазначалось, розміри стенда залежать від таких факторів;

• кількості й виду експонатів (великогабаритне обладнання потребує більшої площі не тільки для розміщення, а й для демон­страції);

• очікуваної кількості відвідувачів, що визначає не тільки роз­міри стенда, а й площі, призначеної для пересування людей;