Реферат: Психологические основы эффективных контактов

Этот важный момент нужно постоянно контролировать при переговорах, как бы трудно они не проходили. Настрой на результат поможет в ситуациях, когда поведение партнера провоцирует нас на такие реакции, как желание подавить собеседника своим авторитетом или поразить знаниями, обвинить или заклеймить, ошеломить, заявить о себе, оправдаться и тому подобное. Добившись этих мелких результатов, мы рискуем существенно отдалиться от тех действительно больших и значительных целей, ради которых мы и вступили в эти переговоры.

Подготовьтесь к переговорам. Ответьте себе на вопросы: "Чего я хочу от этих переговоров? Какой цели добиваюсь? На какой результат рассчитываю? Каких изменений ситуации я ожидаю?"

Научитесь действовать гибко и нестандартно

Быть готовым к переговорам - это отказаться от вредных привычек. Четко знать какого результата мы хотим добиться или, по меньшей мере, приблизиться к нему. Это значит научиться действовать во время переговоров гибко и нестандартно.

Действовать привычно, стереотипно, стандартно – это, например, отвечать на давление партнера ответным давлением или неоправданными уступками, на крик - ответным криком или глухой обороной, на обвинения - ответными обвинениями или оправданиями и т.д.

Вести себя при контактах эффективно - значит действовать нестандартно и гибко. Именно это Даниэле Вареб, итальянский дипломат, назвал "искусством позволять человеку делать по-твоему".

Чтобы овладеть этим искусством, необходимо собирать и координировать внутри себя опыт, приобретенный в различных ситуациях, и учиться использовать все его возможности при переговорах. Обычно мы привыкли использовать только часть этого опыта (не всегда лучшую и не всегда уместным образом).

Три позиции для успешных переговоров:

Этот опыт принято условно называть тремя позициями, в которых может находиться человек во время контакта.

1 позиция - в ней мы активны, устремлены на изменение ситуации, настроены на продвижение вперед, к цели. Это позиция, которую словами можно выразить "Я хочу", которую мы узнаем в себе или партнере по ощущению силы и энергии, по готовности отстаивать свои интересы и позиции.

2 позиция – та, в которой мы пассивны и уступчивы, настроены преимущественно на восприятие партнера, понимаем его интересы и способны вжиться в его потребности и чувства, ощутить кожей его нужды, отразить, как зеркало, его устремления, как бы раствориться в нем. Так бывает, когда мы общаемся с очень близким человеком, с людьми, которым мы доверяем, в чьем обществе чувствуем себя в безопасности. Или когда сочувствуем или сопереживаем кому-то.

3 позиция - это позиция, в которой мы способны отстраненно и беспристрастно наблюдать за событиями, спокойно и свободно отмечать в них детали, незаинтересованно комментировать то, что наблюдаем. Так, например, бывает, когда мы смотрим по телевизору фильм или передачу, которая вызывает у нас интерес, но события все же нас близко не касаются.

Поставьте себе на службу ансамбль из всех трех позиций.

Человек, который умеет во время переговоров легко переключаться с одной позиции на другую, сумеет ловко, как лоцман, провести корабль переговоров между рифов взаимных претензий к взаимоприемлемому решению. Этому навыку свободного владения каждой позицией и свободного переключения с одной позиции на другую можно научиться, затратив на это время и силы, "поработав" на него. А когда такое умение станет привычкой, этот навык начинает "работать" на нас. Итак:

1 позиция - Вести за собой.

2 позиция - Присоединяться к другому.

3 позиция - Беспристрастно наблюдать и оценивать ситуацию.

Первая позиция - вести за собой

Первая позиция - это позиция лидера, человека активного и неравнодушного. В общественных организациях немало людей, у которых эта позиция наиболее развита. Это люди энергичные, которыми движут высокие человеческие ценности, люди, умеющие отстаивать свои убеждения. Те, чья энергия способна "сдвинуть горы".

Однако если первая позиция не уравновешена второй и третьей, "свернутые горы" могут оказаться также далеки от желаемой цели, как и "несвернутые". И наша временная победа, когда удалось давлением вынудить партнера нам уступить, может означать лишь то, что не удалось перевести его (и самих себя) в плоскость сотрудничества. И, скорее всего, при следующем контакте он будет обороняться и наступать более активно и подготовлено.

Поэтому при контакте отделите свою позицию от конечной цели контакта. Помните, что, вступая в переговоры, мы хотим достичь цели, и можем переключаться для ее достижения с одной позиции на другую. Сотрудничество с партнером содержит в себе гораздо больше возможностей, чем временная победа в отстаивании своей позиции.

Поэтому, когда мы получили ответы на вопрос "чего я хочу?", спросите себя: "А для чего мне это нужно? Что мне это даст?" Если задавать себе эти вопросы, то рано или поздно мы все приходим к очень похожим ответам. Все мы хотим, чтобы ситуация изменилась к лучшему, хотим счастья, радости, справедливости, красоты. В самых своих высоких ценностях и устремлениях люди удивительно близки друг к другу. И это их очень могло бы объединить. А то, что их при этом разделяет, отделяет друг от друга, - это представление о способах, путях, средствах, условиях, то есть - каким образом этого изменения ситуации в лучшую сторону можно достичь.

Поэтому старайтесь в переговорах, отстаивая свою позицию, избегать обвинений в адрес партнера, лучше сообщите ему, что Вы при этом чувствуете. Например, "меня огорчает, когда я слышу…" Такой способ выражения своего отношения к ситуации не вызывает отторжения со стороны партнера и помогает избежать ряда взаимных упреков и обвинений.

Итак, помните, что лучшая из возможностей, которая заложена в позиции "Вести за собой" - это возможность вести партнера за стол переговоров.

Вторая позиция - присоединяться к другому.

Вторая позиция - это умение вживаться и вчувствоваться в устремления других людей. В крайнем варианте - это позиция чеховской Душечки, которая могла жить только интересами и проблемами тех людей, которые были с ней рядом. В обычных человеческих контактах - это умение поставить себя на их место, посмотреть на проблему их глазами, умение представить их интересы и выгоды, а также проблемы, с которыми они могут столкнуться, серьезно отнесясь к нашим интересам.

Если при контакте мы способны хотя бы внимательно выслушать партнера, значительно вероятнее, что и он захочет выслушать нас.