Реферат: Технологія проведення ділових переговорів

- виклад позиції (докладно);

- ведення діалогу;

- вирішення проблеми;

- завершення.

Переговори призначені в основному, для того щоб за допомогою взаємного обміну думками (у формі різних пропозицій за рішенням поставленої на обговорення проблеми) “уторговувати” імпозантну інтересам обох сторін домовленість і досягти результатів, які б улаштували всіх учасників переговорів. Переговори проводяться:

 з певного приводу (наприклад, у зв'язку з необхідністю налагодження коопераційних зв'язків);

- при певних обставинах (наприклад, розбіжність інтересів);

- з певною метою ( наприклад, укладання угоди);

- по певних важливих питаннях (політичного, економічного, соціального чи культурного характеру).

Найчастіше вдається досягти домовленості лише після всебічного обговорення проблеми; у ході всяких переговорів виявляються різні інтереси,і партнери пропускають їх через призму власних потреб. Важливу роль відіграє і те, з якими перевагами (чи негативними моментами) зв'язано для партнерів укладення тієї чи іншої угоди, особливо при оцінці нових, висунутих лише в процесі переговорів, варіантів вирішення.

Усякі переговори вимагають ретельної підготовки: чим інтенсивніше вони ведуться (з використання аналізів, розрахунків економічного ефекту, висновків і т.д.), тим більше шанси на успіх. Зворотна ж картина спостерігається в тому випадку, коли при веденні переговорів належною мірою не враховуються різні об'єктивні і психологічні аспекти.

Недоліки при веденні переговорів.

Партнерможе розпочати переговори не обміркувавши попередньо в достатньому ступені: їхня необхідність і ціль,складності і можливі наслідки.

У цьому випадку за ним лише “відповідний хід”, тобто він буде реагувати, а не діяти (не від нього буде виходити ініціатива).

“Відсутність програм”. У партнера немає чіткого плану дій у межах максимальних і мінімальних вимог. Легше вести переговори маючи в голові (чи на папері) різні варіанти дій. Звичайно (поза переговорами) для здійснення необхідних рішень досить розпорядження.

“Головне щоб мене це влаштовувало”. Партнер настільки випинає власні інтереси, що представники іншої сторони не бачать для себе ніяких переваг. Подібна розбіжність інтересів, найчастіше викликана вузько егоїстичними відомчими розуміннями блокує співрозмовника, відбиваючи в нього бажання вести переговори взагалі.

Партнер не має чіткого уявлення про власні конкретні пропозиції й аргументи детальних вимогах і критеріях оцінки предмета переговорів позиції й очікуваної реакції протилежної сторони. Ефективність переговорів знижується через недостатню їхню підготовку.

“Комунікативні замірки”. Неправильне поводження одного з партнерів негативно позначається на атмосфері переговорів заважає досягненню їхньої мети. Партнер розучився слухати (чи ніколи не володів цим мистецтвом). А це є умовою ефективності всяких переговорів. Монолог – типове заняття для пустомелі!

Учасник переговорів у відповідь на висловлення партнера:

поводиться не по-діловому, а зайво емоційно не стримано;

не аргументує, а норовливо відстоює свою позицію;

не наводить нові факти, не висуває нові пропозиції, а викладає відомі позиції;

учасник переговорів не керується загальними інтересами спільної відповідальності за загальну справу, не виділяє цей аспект.

За допомогою аналізу реального положення справ виявляється розбіжність інтересів сторін, що беруть участь у переговорах, що веде до заперечень, зустрічним вимогам, відмовленням і т.д. Недооцінюється значення психологічних моментів (наприклад, готовності учасників переговорів піти на зустріч партнеру). У багатьох керівників ці здібності розвиті недостатньо.

Успіх переговорів не в останню чергу залежить від принципового ставлення співрозмовників до переговорів взагалі і від їхнього поведінки в конкретній ситуації.

2. Стратегічні підходи до проведення переговорів

Жорсткий підхід — обидві сторони, зайнявши протилежні позиції, вперто відстоюють їх, застосовуючи певні прийоми, щоб увести противника в оману щодо істинної мети, і роблять невеликі поступки, необхідні для продовження переговорів. У ході переговорів суперечка може перетворитися на змагання волі, і тоді досягти згоди буде важко.

М'який підхід — кожна сторона вважає іншу сторону дружньою. Замість того щоб робити ставку на досягнення перемоги, вони підкреслюють необхідність досягнення хоча б згоди. Стратегія м'якого підходу полягає в тому, щоб робити пропозиції і йти на поступки, довіряти іншій стороні, бути дружелюбним і поступатися для уникнення конфронтації там, де це необхідно. За такого підходу сторони можуть прийти до незрозумілих і нерозумних угод.

Принциповий підхід — альтернативний до наведених вище. Він орієнтований на ефективне досягнення результату.