Статья: Как заставить дистрибьюторов работать с крупными корпоративными клиентами

научить сотрудников вести переговоры на уровне высшего менеджмента крупных организаций.

Конечно, список далеко не полный. Его следует расширять, ориентируясь на текущую ситуацию. Без необходимых мероприятий привлечь большое количество крупных корпоративных клиентов можно только случайно. Как же решать эти задачи? Для производителя дистрибьютор является тем же клиентом, соответственно, необходимо выстраивать многоуровневую структуру взаимоотношений. Первые лица производителя (например, директор по работе с дистрибьюторами или близкие по статусу старшие менеджеры) должны вводить в курс событий топ-менеджеров, работники среднего звена - менеджеров такого же уровня дистрибьютора.

На первом этапе создания особенно важно, чтобы в компании-производителе был сотрудник, играющий роль наставника для продавцов и руководителей продавцов дистрибьютора. Такой человек должен помогать вести крупных корпоративных клиентов. Подобную работу я называю централизацией компетенции (рис. 1).

Рис. 1

Подобная тактика эффективна для дистрибуционных сетей, поскольку создание у каждого дистрибьютора подразделения по работе с крупными клиентами является избыточной компетенцией (крупных клиентов не так уж и много). Централизация компетенции поможет производителю наладить взаимодействие с крупными клиентами, находящимися на территориях мелких дистрибьюторов.

Крупные дистрибьюторы должны придерживаться такой стратегии в обязательном порядке. Производитель в работе с крупными дистрибьюторами выполняет консалтинговую функцию, а в зависимости от ситуации еще и контролирующую.

Вариантом решения может быть создание комбинированного канала сбыта. В этом случае объединяют две концепции дистрибуции: в структуру непрямого канала сбыта включают прямых продавцов и технологии работы с крупными клиентами, созданное производителем (рис. 2).

Рис. 2

Эта схема похожа на приведенную выше (см. рис. 1), но предполагает более интенсивное участие производителя во внутренних процессах дистрибьютора.

Сотрудники, которые работают у дистрибьютора и подчиняются производителю, выполняют следующие обязанности:

осуществляют продажи крупным клиентам;

заключают корпоративные договоры с существующими и потенциальными клиентами;

помогают находить различные способы взаимодействия с крупными клиентами;

проводят консультации внутри своей организации.

Дополнительные задачи для сотрудников может сформулировать только производитель. Сам дистрибьютор не имеет права давать дополнительную (а главное - непрофильную) нагрузку работнику.