Дипломная работа: Организация сбытовой деятельности торговой организации БауЦентр - Уфа
Сегментирование по демографическому признаку. Разбивка рынка на группы на основе демографических переменных, таких как пол, возраст, семейное положение, уровень дохода, уровень образования, национальность и тому подобное. Демографические характеристики могут рассматриваться как по отдельности, так и в комбинации [3, с.155].
Сегментирование по психографическому признаку. При данном методе сегментирования покупателей разделяют на группы в зависимости от принадлежности к общественному классу, от образа жизни, от личностных качеств.
Сегментирование по поведенческому признаку. П окупателей делят на группы в зависимости от их знаний товара, характера использования, от повода совершения покупки, от искомых выгод (высокое качество, низкие цены, уровень сервиса и тому подобное), от степени приверженности. [11, с.89].
Критериями сегментации организаций являются: географические (район, местность), демографические (число работников, объем производства), тип предприятий, интенсивность потребления (активное, среднее, слабое) [20, с.132].
Эффективность проведения сегментации обуславливается следующими требованиями к ним:
сегменты должны быть относительно большими
сегменты должны быть доступны
должны отличаться друг от друга
должны существовать продолжительное время [9, с.188]
К настоящему времени товарное насыщение рынков приводит к падению спроса и, как следствие, к снижению прибыли торгующих организаций. В этих условиях акцент делается на удержание старых покупателей и на активный поиск новых. Усиление конкуренции и борьба за рынки сбыта таким образом становятся некоторым благом для покупателя. Чем выше уровень конкуренции, тем больше выигрывает потребитель [20, с.74].
На практике не всегда конкурентам выгодно открыто бороться за рынок сбыта. В некоторых случаях более эффективна противоположная концепция – сотрудничества, позволяющая получить большие преимущества, чем соперничество. На рисунках 3 и 4 представлены наиболее заметные признаки конкурентных концепций [22, с.208].
Рис. 3. Характеристика конкурентной концепции сотрудничества
|
|
|
|
Рис. 4. Характеристика конкурентной концепции соперничества
Современный экономический словарь определяет понятие «конкурент» как лицо, соперничающее в достижении идентичных целей, в стремлении обладать теми же ресурсами, благами, занимать положение на рынке [28] .
Для эффективного бизнеса необходимо не только обнаруживать, но и постоянно изучать конкурентов. Анализ деятельности конкурентов помогает получить преимущества в конкурентной борьбе за клиента. Информация, которую необходимо иметь о конкурентах:
Реальные и потенциальные конкуренты
Наиболее сильные конкуренты, перспективы развития
Ценовая политика (регулярный мониторинг цен)
Товарная и сервисная политика
Сбытовая политика
Сильные и слабые стороны конкурентов [18,с. 413].
По мере насыщения рынков, усиления конкуренции, потребитель имеет возможность выбора из большего числа предложений. По этой причине, постоянно растут требования к качеству, надежности, безопасности продукции. Потребитель становится чрезвычайно информированным в том числе за счет активизации работы информационных каналов (Интернет, электронная почта, телереклама, почтовая реклама и другое) [12, с.351].
На рисунке 5 показаны разные типы покупателей, если их сравнивать по критерию регулярности совершения покупок.
Формирование активных клиентов из числа пассивных и потенциальных клиентов, чаще всего возможно за счет создания разнообразных маркетинговых стимулов, когда покупателям становиться уже не выгодно обращаться к конкурентам [12, с.351]
|
К-во Просмотров: 370
Бесплатно скачать Дипломная работа: Организация сбытовой деятельности торговой организации БауЦентр - Уфа
|