Дипломная работа: Особенности дипломатических представительств в Японии
При чём национальный стиль[8] переговоров определяется поведением участников как представителей своего государства, а не национальной группы.
Японцы особенно чувствительны к общественному мнению, стремятся избежать участия в многосторонних переговорах. На уступки отвечают тем же, на угрозы - не реагируют, но в переговорах с более слабым партнёром сами прибегают к угрозам.
Японцы очень пунктуальны и обязательны, много времени уделяют межличностным контактам, умеют выслушивать собеседника, держать паузу, контролировать эмоции. Японское «да» - не всегда означает согласие, «нет» они не употребляют, чтобы не обидеть собеседника, а говорят «это затруднительно».
В переговорах с японцами паузы вполне естественны. Японцы боятся проиграть на переговорах, поэтому предпочитают не рисковать.
Возникновение миссий и их состав в дипломатии 18-19 вв. - во второй половине XIX в. были учреждены дипломатические представительства в Китае, Японии, Корее, странах Балканского полуострова, Бухаре, Мексике, Марокко, Сиаме и ряде других государств.
Японские дипломаты после второй мировой войны отказались от силовой дипломатии, и перешли к экономической. Японцы привлекают к практической работе людей бизнеса. Тщательно подготавливают кадры.
В Японии МИД активно участвует в выработке общей стратегии государства. Для японского стиля переговоров характерно то, что дипломаты практически не реагируют на угрозы против противоположной стороны, хотя в отношении с более слабыми странами используют экономические угрозы. Японские дипломаты говорят не все на официальных встречах.
Большое значение придают неофициальным контактам и пунктуальности.
Дипломаты восточных стран отличаются высоким профессиональным уровнем. Обычно они получают образование за границей.
В последние годы многие бизнесмены стран СНГ пытаются наладить совместную работу с японскими компаниями. Несмотря на хорошо известную осторожность японцев, медлительность в принятии решений, дотошность в проработке мельчайших деталей проектов, наличие многих предубеждений, непреложным фактом остается то, что японские инвесторы и внешнеторговые партнеры обладают значительными финансовыми ресурсами и за крайне небольшим исключением ведут бизнес честно и добросовестно.
В этих условиях растет интерес к тому, как работать с японцами, и понимание, в чем отличие их деловой культуры от таковой в США и Европе.
Как показывают многочисленные примеры, нередко самые замечательные проекты и сделки проваливаются только из-за того, что незнание привычек и этикета японцев не позволяло партнерам добиться взаимопонимания.
Японская деловая этика неразрывно связана с культурой страны и этнопсихологией японцев. Для тех, кто собирается достичь успеха в бизнесе с Японией, ее изучение абсолютно необходимо.
При всем многообразии составляющих японской деловой этики их можно разделить на две группы - твердые правила и аспекты[9] , где компромисс допустим.
Вступая в контакт с японцем, нужно помнить о том, что существует три "нет" японской деловой этики: нельзя приходить на встречу без визитных карточек, нельзя не иметь материалов о своей компании и своем предложении, нельзя отклоняться от протокола в одежде и внешнем виде.
Одним из ключевых элементов деловой культуры являются визитные
карточки. Для японца они не только несут определенный объем информации. В самой Японии с ее низким уровнем преступности и отсутствием склонности населения к мошенничеству визитка зачастую служит удостоверением личности, а название серьезной компании или организации на ней - свидетельством надежности и кредитоспособности ее владельца. Кроме того, нельзя забывать, что имена с трудом воспринимаются японцами на слух. Получив визитку, японцы всегда кладут ее перед собой, чтобы иметь возможность подсмотреть лишний раз имя собеседника. Если на встрече присутствует несколько человек, как правило, визитки разложат в том порядке, как они сидят. И, наконец, всегда следует учитывать, что в японском обществе очень ценится церемониал. И если в начале знакомства вы не даете визитную карточку в ответ на врученную вам, то ход церемониала оказывается нарушен, ваш японский партнер чувствует дискомфорт. Разумеется, извинения за отсутствие визиток будут приняты, возможно, и с добрым юмором, однако не стоит сомневаться - первое впечатление о вас серьезно смазано.
Второй ключевой элемент деловой культуры может звучать как заповедь - "никогда не вступай в контакт с японским бизнесменом, не имея при себе кучи документов и материалов"[10] . То есть, когда готовится выход на японскую компанию, начинать надо с себя - приготовить максимум возможной документации. Здесь должны быть и проспект компании или хотя бы ее описание, подробное изложение предлагаемого проекта или сделки, анализ состояния отрасли и т. д. В тактических целях на первую встречу можно и не готовить конкретные предложения по суммам сделки или проекта, но четкое владение этими вопросами обязательно для тех, кто идет на контакт с японской фирмой. Любая задержка в ответах на финансовые вопросы может серьезно насторожить ваших партнеров. Гарантией провала встречи является часто используемая отечественными бизнесменами тактика "встретимся - расскажем о себе - узнаем, чего они хотят".
И, наконец, деловой костюм. Стремление к унификации, желание не выделяться, свойственные японскому национальному характеру, в одежде очень ощутимы. Стиль костюма и внешнего вида в японском деловом мире весьма консервативны. Вероятно, соответствие определенным правилам в одежде распознается как принадлежность к тому же самому деловому сообществу, кругу людей, с которыми "можно иметь дело". При контакте с японскими бизнесменами костюм и галстук обязательны, однако галстук может быть и самой радикальной расцветки, если костюм строгий - это не вызовет особого удивления. Одежда должна быть чистой, особенно ботинки. В самой Японии 99% сотрудников компаний ходят на работу в черных лакированных ботинках. Однако, если чистая одежда на вас немного помята, в Японии это не вызовет осуждения - значит, вы "горите на работе".
В японском деловом мире посещение ресторана не означает празднование прогресса в переговорах или подписания контракта[11] . Ресторан - это место, где деловые контакты продолжаются в дружеской атмосфере, но зачастую в не менее интенсивном темпе. Недаром считается, что важнейшие политические и экономические решения в Японии принимаются на совещаниях политиков или президентов крупных компаний в ресторанах в токийских районах Гиндза и Акасака. Если японский партнер приглашает вас в ресторан, это важный сигнал того, что ваше предложение интересно, и японцы готовы к продолжению сотрудничества с вами. Соответственно, приглашение на ужин следует расценивать как знак большего доверия, чем просто на ланч. Хорошо, если вы идете в европейский ресторан и обстановка вам знакома. В японском ресторане человек сталкивается с необходимостью пройти между Сциллой японских обычаев и Харибдой радушия приглашающего.
Японцы приветствуют друг друга поклонами. Желательно овладеть неглубокой формой поклона, однако для этого стоит хорошо присмотреться к тому, как это делают, дабы не выглядеть смешно. Однако рукопожатие с иностранцем вполне распространено в японском деловом сообществе. Нет ничего страшного и в том, что японец вам поклонится, но не предоставит возможность для рукопожатия.
Так же можно подойти и к тому, каким образом вступать в первый контакт[12] с японской компанией. Наименее желателен способ прямого обращения по общедоступному телефону и уж тем более по факсу. Разрабатывая тактику выхода на японскую компанию, лучше всего постараться найти хоть кого-нибудь, кто мог бы представить вас японцам. Японское общество традиционно и личные контакты ценятся в нем особо. Встреча по чьей-либо рекомендации или при наличии общих знакомых пройдет намного плодотворнее, чем прямое обращение. Однако если найти нужного человека невозможно, то надо выходить на компанию напрямую, но при этом следует помнить о двух моментах. Во-первых, очень важно попасть сразу же к тому специалисту, который отвечает за ваше направление, иначе усилия будут потрачены впустую. Во-вторых, во всем мире преувеличивается знание японцами английского языка. Если бизнесмен настроен на серьезную работу с японцами, переводчик необходим. В ходе беседы особого внимания требуют юмор и наши пословицы. Широко принятые в деловом общении у нас, в Европе и США они, как правило, воспринимаются японскими визави неадекватно, даже если и переводимы.
Основное отличие деловой этики японцев заключается во влиянии специфической национальной культуры, которая проявляется как в особых традициях, так и в особой консервативности деловых процедур[13] .
По сравнению с Востоком между нашей страной и Западом имеется полное взаимопонимание. Это порождает определенный комфорт в общении деловых людей. Исторический опыт отношений представителей стран СНГ с Японией намного более противоречив. Закрытость Японии до середины девятнадцатого века, а затем и последовавшая череда военных и политических конфликтов между нашими странами не позволяли двум народам наладить открытое общение друг с другом вплоть до последнего времени. И тем не менее есть один важный фактор, сближающий нас и японцев - в определённой мере элементы азиатской ментальности. Она проявляется не только в стабильном и искреннем интересе к культуре соседа в обеих странах, но и на уровне личного общения, в том числе и в деловых кругах.
2.2. Принципы японской дипломатии
Деловая этика или, другими словами, кодекс[14] поведения японских бизнесменов сложился под влиянием национальных культурных и психологических особенностей. Он решительно отличается от правил и норм поведения представителей делового мира Запада.
Многие специалисты считают, что иностранным компаниям нелегко проникнуть на японский рынок из-за эффективной эластичной политики протекционизма. Однако причины надо искать и в своеобразных культурных традициях страны.
Сложившиеся веками нормы поведения, обязательная деликатность в отношениях, деловая этика трудно воспринимаются представителями западной цивилизации. Не последнюю роль играет языковая проблема. И, может быть, самое главное - трудности, нередко возникающие на уровне бессловесных контактов. Плюс ко всему иностранные компании часто просто не могут приспособиться к требованиям японского рынка. От того, насколько искусно иностранная компания справляется с этими проблемами, зависит ее успех на японском рынке. Многие западные фирмы, успешно ведущие бизнес в Японии, уже доказали, что эти барьеры преодолимы. Чтобы проникнуть на японский рынок, необходимо понять людей этой страны. В Японии бизнес возможен только «с» японцами, но не «против» них. Японцы всегда с готовностью идут на контакт с теми, кто может предложить им что-то новое. Они абсолютно убеждены, что смогут в самые короткие сроки воспринять, изучить, апробировать, усовершенствовать и внедрить у себя любые новые изделия, технологии, теории, концепции, материалы. Информация и технология -вот что интересует японцев прежде всего.
Историко-географические особенности Японии таковы, что в течение нескольких веков страна развивалась в изоляции от внешнего мира. Это способствовало формированию у японцев сильного чувства элитарной исключительности и специфического самосознания. А это, в свою очередь, создало подсознательный барьер в отношениях между «своими» и «чужими», преодолимый лишь после долгих поисков точек соприкосновения характеров и интересов.
Внешний вид и поведение иностранцев зачастую входит в прямое противоречие с местными этическими и эстетическими нормами. Японцев подчас шокируют манеры европейцев или американцев, например, когда члены иностранных делегаций во время переговоров свободно откидываются на спинку стула или забрасывают ногу на ногу. Чрезвычайно смущает японцев манера европейцев, беседуя, заглядывать друг другу в глаза в надежде уловить реакцию на свои слова. Сами японцы в разговоре всегда смотрят в сторону или вниз, избегая встречи «глаза в глаза».