Дипломная работа: Разработка сбытовой сети производственного торгового предприятия

· продажная цена намного превышает затраты на производство товара, это возмещает высокие расходы по созданию собственной сбытовой сети;

· производимый товар требует внесения изменений в свою конструкцию, что удобнее делать, когда реализацией занимается непосредственно производитель.

Передача предприятием - производителем сбыта торговым посредникам, и удлинение канала сбыта диктуется следующими обстоятельствами:

· горизонтальный рынок, на котором имеется множество потребителей в каждом секторе экономики. Это требует создания мощной сбытовой сети, затрат значительных средств, что по силам крупным производителям;

· рынок сбыта разбросан географически, соответственно прямые контакты с потребителями нерентабельны;

· при поставках крупных партий товара небольшому числу оптовиков можно сэкономить на транспортных расходах;

· необходимость частых срочных поставок небольших партий товара, для чего лучше использовать склады солидного оптовика;

· незначительная разница между продажной ценой товара и затратами на его производство невелика, а значит, содержание собственной торговой сети убыточно.

"Можно создать продукт, отвечающий самым взыскательным запросам потребителей, верно выбрать канал сбыта и не получить ожидаемого результата. Очень много зависит от выбора и работы торговым посредником. Успешная работа с посредником включает две составляющие: выбор продавца и контроль за деятельностью посредника".

Предприятие, выбирая посредников, должно уметь ответить на следующие вопросы:

· Какой сегмент рынка занимает данная фирма-посредник?

· Представляет ли данная фирма на рынке конкурентный товар?

· Какова платежеспособность посредника (продавца)?

· Представлены ли фирме кредиты, и каким банком?

· Какова репутация потенциального посредника на рынке?

· Каков уровень специализации посредника? Какова специализация персонала?

· Каков уровень материально-технической базы посредника?

· какова манера рыночного поведения посредник и принципы его деловой этики?

· Какова личность посредника, образование, социальное положение в обществе?

Полезно заключение долгосрочных соглашений о посредничестве, позволяющее узнать о возможностях и ответственности данной фирмы.

Нельзя сосредотачиваться на одном посреднике. Золотое правило бизнеса: "Нельзя класть все яйца в одну корзину".

После того, как выбор сделан, в дальнейшей работе следует придерживаться определенного набора принципов.

Принцип 1. Персонал посредника есть часть собственного персонала, поэтому необходимо добиваться доверительности в отношениях.

Принцип 2. Вознаграждение посредника (продавца) стимулирует его качественную активную работу по сбыту ваших товаров.

Принцип 3. Обучение посредника (продавца) правильным приемам работы способствует эффективности сбыта больше, чем самые строгие наказания.

Принцип 4. Стандарты обслуживания помогают посреднику уяснить, какие категории будут приняты при оценке его работы, что ставит посредников на всех рынках в равное положение.

Принцип 5. Связь с посредником (продавцом) должна периодически поддерживаться на достаточно высоком уровне. Посредник обязан регулярно предоставлять отчеты о ходе и итогах сбыта.

"Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта".

С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой - то мере теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как отмечают специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.