Дипломная работа: Учет и анализ сбытовой деятельности предприятия ОАО "АвтоВАЗагрегат"
- параметры продукта (упаковка, условия его транспортировки, хранения, особенности послепродажного обслуживания и т.п.);
- характеристики сбытового посредника (прежде всего его желание продвигать на рынке продукты вашей компании);
- условия конкурентной борьбы (конфигурация сбытовой сети, ценовые параметры, расходы конкурентов на рекламу и т.п.);
- характеристики самой компании-производителя (финансовые возможности, ассортимент изделий и услуг, предшествующий опыт реализации продуктов, стратегия маркетинга и т.п.);
- особенности внешней хозяйственной среды (налоговая политика
правительства, требования сертификации и лицензирования и т.п.).
Все это указывает на то, что построение сбытовой сети — часто самое важное решение руководства фирмы, определяющее ее успех на рынке. От размеров и эффективности работы сбытовой сети традиционно зависели общий оборот предприятия или фирмы и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. Но сегодня от сбытовой сети зависят степень контроля фирмы-производителя над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит и эффективность обратной связи между производителем и потребителем. В интегрированном маркетинге это обстоятельство имеет важнейшее значение. Следует помнить, что чем больше посредников использует фирма-производитель, тем меньше непосредственных контактов с потребителями она имеет и тем ниже степень ее контроля за продвижением своей продукции до конечных потребителей.
Построение каналов сбыта различается на рынке потребительских товаров и продуктов производственного назначения. На рисунках в виде блок-схем показаны варианты построения сбытовой сети (прямого сбыта и сбыта через различных посредников), а также основные различия между двумя типами рынков. На потребительском рынке, принято выделять в основном две категории сбытовых посредников: дилеры и дистрибьюторы.
Дилеры — это сбытовые посредники, реализующие продукцию фирмы-производителя или поставщика непосредственно конечному потребителю. Дилеры чаще всего представлены предприятиями розничной торговли.
Дистрибьюторы — оптовые сбытовые посредники, реализующие изделия и услуги другим сбытовым посредникам (дилерам или другим дистрибьюторам).
На рынке товаров производственного назначения (рисунок 3), оперируют представители производителей или, как их еще называют, промышленные представители — агенты, занимающиеся преимущественно сбытом специализированного оборудования, и промышленные дистрибьюторы, реализующие преимущественно стандартизированные изделия.
Рисунок 3. Рынок потребительских товаров
Рисунок 4. Рынок товаров производственного назначения
При построении сбытовой сети следует иметь в виду, что при переходе от прямых продаж конечным потребителям предприятие-производитель первоначально формирует дилерскую сеть, а впоследствии — дистрибьюторскую. При этом распределение доходов между всеми участниками продвижения продукта от производителя до конечного потребителя характеризуется в большинстве видов бизнеса следующей пропорцией:
50% + 10% + 40% = 100%
Доля цены Доля надбав- Доля над- Розничная (2)
компании- ки дистри- бавки цена
производителя бьютора дилера
Не только построение, но и функционирование сбытовой сети предприятия затрагивает многие аспекты управления производством и маркетинга. Особенности сбытовой сети необходимо учитывать при составлении прогнозов сбыта, планировании производства, управлении запасами и т.п.
Таблица 1.1
Анализ методов реализации
|
Основные параметры |
Методы реализации | ||
|
Исключительное распределение |
Выборочное распределение |
Экстенсивное распределение | |
|
1. Степень насыщения рынка |
Ограниченная |
К-во Просмотров: 311
Бесплатно скачать Дипломная работа: Учет и анализ сбытовой деятельности предприятия ОАО "АвтоВАЗагрегат"
| |