Доклад: Ценообразование и его координация с другими инструментами маркетинга

1) низкая цена на продукт с высокой экономической ценностью не гарантирует успеха продаж, если покупатель не в состоянии самостоятельно понять, сколь велика эта экономическая ценность;

2) высокая цена на товар по сравнению с ценами конкурентов не обязательно чревата падением продаж, если усилиями торговых агентов удается объяснить покупателям соразмерность этой цены повышенной экономической ценности товара (вспомним приведенный ранее пример с тракторами фирмы « Катерп илл ар»);

3) проведение политики ценового прорыва на рынок имеет смысл лишь в том случае, если покупатели уже хорошо знакомы с данным товаром и представляют его достоинства.

Переведя это на язык экономической науки, мы можем сказать, что действия квалифицированных торговых агентов по результату могут быть сходны с эффектом рекламы: они снижают чувствительность покупателей к уровню цены и привлекают на рынок новых покупателей, чей спрос высокоэластичен.

Ценообр-е и финансир-ние деятельности по стимулированию продаж. (см вопрос №38)

Ценообразование и организация продаж товаров

Организация продаж (дистрибуция) товаров способна оказывать существенное влияние на то, по какой цене удается продать товар. При прочих равных условиях способ организации продаж может повлиять на объемы продаж, а также на то, как товар будет восприниматься покупателями. Не понимая этого, фирма может решить, что ее трудности со сбытом порождены слишком высоким уровнем цен, и попытаться улучшить ситуацию путем их снижения.

Но поскольку диагноз будет поставлен неверно, то это лекарство излечения не принесет.

Характерным примером возможности успешного продвижения товара даже при высоких ценах на него является существующая во всем мире система организации продаж высококачественной косметики. Любой, кто бывал за рубежом в крупных и высококлассных универмагах, знает, что там первый (а точнее, «нулевой») этаж обычно отдан именно этой группе товаров. Причем торговля организована не по принципу целевого назначения товара, как в России (губная помада с губной помадой, духи с духами), а исключительно по фирменному принципу.

Это связано с тем, что ведущие косметические фирмы не продают свои товары через посредников (даже если это самые престижные универмаги). Они арендуют здесь пространство, ставят свои фирменные прилавки и направляют туда работать своих сотрудников, имеющих специальное косметологическое образование и великолепно знакомых с ассортиментом товаров своей фирмы.

Эти продавцы-косметологи способны подобрать для любой женщины наиболее подходящую ей косметику, т. е. совмещают продажу с косметологическим консультированием. Такая организация торговли отвлекает покупательниц от сопоставления товаров только по уровню цены и помогает легче продемонстрировать отличия в свойствах товаров фирм-производительниц. Тем самым косметические фирмы уходят от ценовой конкуренции и продвигают свои товары даже при высоких ценах на них.

С организацией продаж связаны и другие проблемы ценообразования, и прежде всего управление ценами конечных продаж.