Контрольная работа: Этико-психологические аспекты построения деловых отношений при проведении переговоров

избегайте доводов в ущерб другой стороне;

правильно задавайте вопросы, с тем, чтобы лучше понять потребности и приоритеты партнеров;

постарайтесь не раздражать их;

выслушивая противоположную точку зрения, не обязательно соглашайтесь с ней, просто признавайте ее;

развивайте идеи, в которых уже наметилась тенденция к соглашению;

отклоняйте нереалистичные ожидания;

постарайтесь быть "гибким", отклоняясь от маршрута, но не от цели;

избегайте критики и грубости по отношению к партнерам;

записывайте высказанные мысли и предложения, чтобы избежать их неверного толкования;

не отвечайте на враждебные и критические замечания партнеров;

говорите спокойно, уверенно, используйте юмор;

просите доказать, что выдвинутое решение справедливо.

Ну, а если эмоции взяли верх, не упустите возможность сделать перерыв. Используйте его для совещания с членами своей команды, отдыха, неофициальных встреч или консультаций с партнерами. Порой такой неформальный контакт играет очень большую роль, помогая в поиске нужных вариантов решений. Формы его различны - совместные обеды, выезд на природу, культурные и оздоровительные мероприятия. Людей ко многому обязывают исполнение предназначаемой роли и обстановка, в которой ведутся переговоры, исключение этих факторов позволяет выяснить искренние, а не демонстрируемые намерения партнеров.

Основным результатом аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности. Таким образом, переговоры вступают в третий этап - этап согласования позиций. В зависимости от обсуждаемых проблем под согласованием позиций может пониматься и компромиссная концепция (как вариант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ.

Это еще не само соглашение, а только самые общие контуры. Здесь можно выявить две фазы согласования позиций: сначала общая формула, затем детализация. Под детализацией следует понимать редактирование текста и выработку окончательного варианта итогового документа. При этом очень важно не растерять те крупицы соотнесения k интересов, которые были найдены ранее. А это значит, что нужно быть вдвойне сдержанным, исключив любые негативные эмоциональные проявления.

Выбор методов проведения переговоров во многом зависит от того, какие цели и задачи вы ставите перед собой. Но, как минимум, переговоры должны отвечать трем необходимым критериям :

Должны привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно.

Должны быть эффективными.

Должны улучшить, или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.

Разумным соглашение можно считать такое, которое:

максимально отвечает законным интересам каждой из сторон;

справедливо регулирует сталкивающиеся интересы;

является долговременным;

принимает во внимание интересы общества

Эффективными считаются переговоры, которые ведут:

к разумному соглашению;

проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.

Психология эффективного переговорного процесса

Чтобы понять психологическую природу любого переговорного процесса, следует иметь ввиду следующее. Любой переговорный процесс протекает как бы на двух уровнях:

на одном обсуждение касается существа дела (“Что является предметом переговоров? ”);