Накопленный опыт работы, квалифицированные кадры, наличие необходимых производственных площадей и оборудования, заинтересованность предприятия в получении прибыли дают основание считать, что ЗАО «Авто - транс» будет успешно осуществлять менеджмент организацией производственного процесса ТО и ремонта подвижного состава марки КамАЗ и ЗИЛ. В настоящее время предприятие выполняет почти все виды ремонтов автомобилей данной марки для собственного подвижного состава. Имеются реальные возможности расширения оказываемых услуг при наличии запасных частей, ремонтных материалов, а также за счет приобретения дополнительного оборудования.

1. Стратегия охвата рынка

В качестве стратегии проникновения на рынок выберем стратегию дифференцированного маркетинга. Так как наши товары отличаются и по цене и по качеству, то они будут ориентированы на разные сегменты.

2. Стратегия ценообразования

Ценообразование является одним из важнейших элементов маркетинга. Правильная ценовая политика - залог успеха предприятия в будущем, поскольку цена одной из важных составляющих, которая имеет прямое отношение к доходам.

Стратегия ценообразования заключается в том, чтобы увеличить объем оказываемых услуг, завоевать положительную репутацию у клиентов, освоить большую долю рынка, используя политику ценового проникновения, предполагающую установление первоначально пониженных цен на услуги. Учитывая это, ЗАО «Авто - транс» устанавливает цены на свои услуги на 20—25 % ниже, чем другие предприятия за оказание аналогичных услуг. В то же время это обеспечивает ЗАО «Авто - транс» получение прибыли. Применение политики ценового проникновения способствует увеличению потребительского I спроса и соответственно объема продаж.

Из проведенного анкетного опроса водителей транзитных автомобилей было выяснено, что ни одно из расположенных вблизи ЗАО «Авто - транс» автотранспортных предприятий, станций технического обслуживания, малых предприятий не выполняет в полном объеме услуги по ТО и ремонту автомобилей КамАЗ и ЗИЛ. Другие авторемонтные мастерские предпочитают иметь дело с легковыми автомобилями. В то же время потребность клиентов в таких видах услуг высока. Большинству клиентов необходимы качественные услуги по приемлемым ценам при транспортировке автомобилей в мастерскую силами ЗАО «Авто - транс».

Для транзитных автомобилей, поломка которых произошла на автотрассе, предусмотрена автостоянка на территории ЗАО «Авто - транс».

Предоставление перечисленных сопутствующих услуг повышает имидж ЗАО «Авто - транс» и способствует экономии времени клиентов.

Главный конкурент — это автосервис по ремонту грузовых автомобилей, который находится на Тюменском направлении , а ЗАО «Авто - транс» находится на пересечении всех направлений (Уренгой, Тюмень, Сургут, Ноябрьск ), что значительно снижает конкуренцию между ними.

Большинство действующих и потенциальных конкурентов — АТП, станции технического обслуживания, ремонтные предприятия в сфере малого и среднего бизнеса — расположены в центре города, куда затруднен проезд грузового транспорта. Эти предприятия не принимают на ТО и ремонт грузовые автомобили сторонних организаций и транзитные. Других конкурентов нет и в ближайшее время появление их маловероятно, поскольку организация ремонта большегрузных автомобилей требует дорогостоящего оборудования и значительных производственных площадей, что связано с крупными инвестициями.

Проанализировав деятельность конкурентов по оказанию аналогичных услуг, можно сделать вывод, что ЗАО «Авто - транс» способно достигнуть уровня их цен или даже продавать услуги дешевле. Это обеспечит более высокий спрос на услуги ЗАО «Авто - транс».

Основными клиентами ЗАО «Авто - транс» являются коммерческие фирмы, имеющие собственные автотранспортные средства, и водители транзитных автомобилей. Эти клиенты обеспечивают до 65 % заказов. Остальной объем реализации услуг будет приходиться на частных лиц и собственные нужды. Всех водителей транзитных автомобилей, следующих по автотрассе, можно считать потенциальными клиентами ЗАО «Авто - транс».

Закрытое акционерное общество «Авто - транс» разрабатывает свою рекламу для единообразного оформления подвижного состава с указанием адреса и телефона. Цель рекламы заключается в постоянном напоминании клиентам, что услуги ЗАО «Авто - транс» могут потребоваться в любое время. Такая реклама указывает, где эти услуги оказываются. Другими эффективными способами рекламы являются рассылка рекламных проспектов, публикации в местных газетах, что делает услуги ЗАО «Авто - транс» известными населению.

Организация производства ЗАО «Авто - транс»

Предприятие имеет необходимые территорию, мастерскую, стоянку для автомобилей, административное здание, оборудование. Изменения их расположения не предусматривается.

Наиболее важное для осуществления производственного процесса оборудование:

кузнечный пресс и горны, верстак-наковальня, зарядное устройство, дистиллятор, стенд для проверки генераторов и стартеров, два стенда для разборки двигателя автомобиля КамАЗ и обкаточный стенд, токарный станок, сверлильный станок, стенд для ремонта топливных насосов, стенд для проверки форсунок, два подъемника, сварочный аппарат, резак, вулканизационная печь, верстаки. Предприятие имеет также стеллажи для оборудования и запасных частей, емкости для мойки деталей, различный инструмент.

Предприятие располагает помещениями общей площадью 1800 м² для оборудования, складов, постов ТО и ремонта подвижного состава, 30 м² служебных и бытовых помещений, 50 м² для открытой стоянки автомобилей и прицепов. Этих площадей предприятию достаточно для работы в первые четыре года. Неиспользуемая территория будет сдаваться в аренду, но при расширении объемов производства аренда будет прекращаться.

Производственный процесс предприятию известен, поскольку ранее оно выполняло аналогичные виды ремонтов и техническое обслуживание автомобилей КамАЗ для собственного подвижного состава. Запасные части и материалы предполагается приобретать на автозаводе в городе Набережные Челны, в магазинах «Автозапчасти», что будет быстрее и дешевле, чем поставки по заключенным договорам. Благодаря локальной компьютерной сети ЗАО «Авто - транс» будет иметь постоянную информацию о складских запасах, на основании которой должны приниматься решения о первоочередных закупках. Перечень необходимых запасных частей и материалов для организации нового вида услуг ЗАО «Авто - транс» приведен в табл. 3.

Таблица 3. Приблизительный список необходимых материалов на месяц

Наименование	Ед. изм.	Количество	Цена за ед., руб.	Сумма в месяц
Бензин А-76	л	3 000	7	21 000
Бензин А – 92	л	1 000	9	9 000
Топливо дизельное	л	1 000	7	7 000
Моторное масло	л	1 500	10	15 000
Коробка передач	шт.	2	3 000	6 000
Прокладки	шт.	20	10	200
Подшипники	шт.	50	100	5 000
Рессоры	шт.	20	2 500	50 000
Компрессор	шт.	3	3 000	9 000
Стартер	шт.	2	3 500	7 000
Прочие ГСМ	л	50 000
Прочие з/части	шт.	100 000
Прочие расходы	45 800

Страхование рисков ЗАО «Авто - транс»

В процессе реализации бизнес-плана предприятие может столкнуться с определенными видами риска: пожары, землетрясения, забастовки, межнациональные конфликты, изменения в налоговом законодательстве, колебания курсов валют и др. Вероятность каждого риска различна, как и сумма убытков, которые они могут вызвать.

Риск появления аналогичного предприятия в городе Гублинский довольно мал. Возможны только создание малых фирм или организация на базе существующих станции технического обслуживания легковых автомобилей работ по оказанию некоторых видов услуг по ремонту автомобилей КамАЗ. Поэтому для уменьшения последствий рисков, связанных с конкурентами, ЗАО «Авто - транс» должно постоянно искать новые возможности для расширения перечня услуг, предлагать клиентам ценовые скидки.

При рисках сбоев в графике поставки материалов, запасных частей, топлива возможна их доставка с нефтебазы или филиала КамАЗ в городе Энгельс.

Для уменьшения суммы убытков, связанных с чрезвычайными ситуациями (ЗАО «Авто - транс» находится в зоне возможного затопления при таянии снега), необходимо застраховать имущество предприятия. Это связано с определенными издержками, но спасет от разорения при неблагоприятных ситуациях.

Финансовый план ЗАО «Авто - транс»

Данный раздел бизнес-плана обобщает материалы предыдущих разделов. В нем представлены показатели производственного, организационного и маркетингового плана в стоимостной форме (табл.4).

Прогноз доходов, расходов и прибыли ЗАО «Авто - транс», представленный в табл. 4, показывает, как будут меняться финансовые результаты за первые три года деятельности предприятия,

График достижения безубыточности (рис. .1) показывает, что точка самоокупаемости соответствует объему услуг, равному 12 усл. ед. в месяц, а»при превышении этого количества ЗАО «Авто - транс» будет получать прибыль. Точку безубыточности рассчитывают, исходя из постоянных затрат 325 000 руб. и средней стоимости одной услуги 1 450 руб.

Для реализации бизнес-плана предприятию потребуется 600 000 руб. Часть этих средств в сумме 350 000 руб. ЗАО «Авто - транс» предполагает получить в форме кредита. Плата за кредит составит 60 %. Материальным обеспечением кредита будут служить имеющиеся активы предприятия. Согласно расчетам прибыль за месяц в среднем составит около 40 тыс. руб. Предполагается постоянное увеличение денежной наличности за счет высокого спроса на услуги, что обеспечит ЗАО «Авто - транс» необходимое количество денежных средств для нормального производственного процесса.

Диаграмма 2. Динамика изменения доходов, расходов и прибыли