Контрольная работа: Организационное построение службы маркетинга на предприятии

Цель такого рода продвижений обычно является проталкивание продуктов через каналы продаж до заказчика. Мотивирующее воздействие оказывается в форме дополнительного вознаграждения (денежные скидки, конкурсы среди дилеров, участие в выставках, предложение отдыха).

Целями стимулирование дистрибьюторов является:

· Достижение широкой дистрибуции нового бренда;

· Устранение избыточных запасов;

· Достижение требуемого уровня демонстрации продукта;

· Достижение наличия большого запаса продукта;

· Поощрение торговых представителей на уровне дистрибьютора рекомендовать бренд;

· Поощрение за поддержку общей стратегии продвижения.

При продвижении товаров встречается ряд проблем. Слишком часто продвижение может означать, что торговый представитель направляет свое внимание на один продукт. Проявляется опасность, что продвижение может быть использовано для проталкивания неконкурентоспособного бренда или товаров низкого качества.

Преподнесение подарков в бизнесе не является частью компании продвижения, но имеет к ней некоторое отношение. Подарки служат в качестве рекламного средства, особенно если на них есть логотип компании. Компания преподнесения подарков характеризуется сезонностью.

Мотивация персонала

Деятельность торговых представителей, розничных торговцев требует поощрения. Наиболее широко используемым поощрением является система стимулов. В этом случае вознаграждение предлагается всем на одинаковой основе. Они могут иметь вид призов в соревнованиях. Обычно призы дают командам, т.к. сотрудник со средним или низким уровнем способностей не почувствует достаточной мотивации.

Целями таких мотиваций могут быть:

· Внедрение новой товарной серии;

· Активизация продаж;

· Обеспечение широкого покрытия территории;

· Отыскание новых потенциальных потребителей;

· Преодоление сезонных спадов продаж;

· Обеспечение наглядности;

· Формирование новых навыков и умений в области продаж.

Важность стимулирования продаж постоянно возрастает. Это сопровождается усложнением применяемых методов. Стимулирование продаж нельзя считать периферийной маркетинговой деятельностью. В настоящее время компании понимают важность хорошо спланированной и скоординированной программы стимулирования продаж.

Стимулирование продаж с применением инвестиций

Для улучшения сбыта товара нередко используются инвестиции. Примером может быть выдача кредитов под малые проценты на покупку n – ого товара государственными банками. Например, в последнее время государство реализовывало такую программу для поддержки отечественного автопрома.

Многие фирмы вкладывают инвестиции в программу по стимулированию сбыта, надеясь впоследствии получить отдачу.

Стимулирование продаж без применения инвестиций

В основном, любая программа по стимулированию сбыта требует затрат, редко, когда можно обойтись без вложений инвестиций. Примером таких методов может быть увеличение срока гарантийного обслуживания товара, бесплатное сервисное обслуживание какое-то время. Например, при покупке автомобиля LADA предоставлялось бесплатное сервисное обслуживание в течение трех месяцев. На мой взгляд, это фикция, действительно стимулирующая сбыт, так как для этого необходимо было стоять в очереди неделю, чтобы устранить неисправность, ожидать еще столько же привоз необходимых деталей (которые оплачивает не сервис, а сам потребитель).

Я считаю, что таким образом беззатратное стимулирование продаж ненамного увеличит сбыт продукции, а впоследствии только испортит репутацию своей фирмы.

Программу по стимулированию сбыта принято осуществлять в следующих случаях:

o когда на рынке представлено слишком много однотипной продукции конкурирующей с продукцией предприятия;

o на рынок выводится новый вид продукции или предприятием осваивается новый рынок или сегмент;