Контрольная работа: Роль ціни в маркетингу

“Торговець – консигнатор виставляє товари на полицях магазину, позбавляючи його власника від необхідності контролювати запаси і робити замовлення”[2,с.398]. Торговці – консигнатори продають товари на умовах консигнації, тобто виставляють рахунок тільки за фактично продану кількість товару, фактично кредитуючи магазин.

Комерційні оптові організації з обмеженим обслуговуванням також роблять оптові закупівлі і дістають право власності на продукцію, але функцій виконують менше. Так вони не надають кредитів, і не допомагають в реалізації і підтримці маркетингових досліджень. Це можуть бути: оптовики з оплатою і само вивозом, торговці – комівояжери, посилочні оптові підприємства, які за рахунок невиконання деяких функцій встановлюють нижчі ціни на продукцію.

Агенти і брокери виконують різноманітні оптові функції, однак не беруть на себе права власності на товари і працюють за комісійну винагороду або плату за їхні послуги. Виділяються три види агентів: агенти виробників, збутові агенти, комісійні торговці.

Неможливо не згадати діяльність брокерів, консультантів, торговельних представників, дилерів.

Одним з найважливіших маркетингових рішень є добір посередників.

Джерела отримання інформації про посередників виступають газети, журнали, економічні огляди; преса, теле- та радіомовлення; вивчення ринку; постачальники, клієнти, замовники, конкуренти; довідники; пряма рекламна розсилка; торгові представництва; банки та біржі; виставки, ярмарки, конференції.

Відносини між підприємством-виробником і посередником закріплюють контрактом, обумовлюючи обов’язки і відповідальність сторін.

Управління торговельними посередниками треба здійснювати шляхом: формування в торгових посередників лояльності до підприємства – виробника; забезпечення відповідної винагороди; навчання і підготовки посередників та їхнього персоналу; визначення стандартів обслуговування; оцінки відповідності обслуговування прийнятим стандартам; підтримки ефективної системи зв’язків з кожним з посередників.

Оптові торговці мають прийняти маркетингові рішення про розробку стратегії, вибір цільового ринку, формування товарного асортименту і комплексу послуг; про ціни; про методи просування; про розміщення підприємства.

Давайте розглянемо ціна та канал розподілу – оптова торгівля. Останнім часом зростає роль оптової торгівлі в системі каналів розподілу. У міру того як оптовики надавали виробникам товарів і роздрібній торгівлі щораз ширший набір послуг, зростала і їхня роль у системі розподілу товарів споживачем. Великі оптові підприємства взяли на себе роль лідера каналу розподілу, регулюючи товарні та інформаційні потоки від виробників до роздрібних магазинів і промислових підприємств.

Ці підприємства повинні приймати ряд маркетингових рішень, основні із яких стосується вибір цільового ринку, формування товарного асортименту та комплексу послуг, ціноутворення, стимулювання та вибір міста розміщення підприємству.

Більш детально розглянемо ціноутворення. „Для покриття своїх збитків оптовики звичайно проводять: націнку 20%, на “початкова вартість” товару. Збитки можуть бути до 17% суми валового доходу, і тоді чистий дохід оптовика становитиме всього близько 3%” [3,с.474]. В оптовій торгівлі бакалійно-гастрономічними товарами чистий дохід часто не досягає і 2%.

Оптові торговці починають експериментувати з новими підходами до проблеми ціноутворення. Вони встановлюють вихідну ціну, а потім коректують її з врахуванням різних форм факторів, що діють у навколишньому середовищі.

Наприклад, можуть: встановити порівняно низьку ціну.

Встановлення цін за географічним принципом. Географічний підхід до ціноутворення передбачає встановлення підприємством різних цін для споживачів у різних частинах країни.

Встановлення ціни ФОБ у місці виникнення товару. Встановлення даної ціни означає, що товар передається на умовах франко-вагон, після чого всі права на цей товар і відповідальність за нього переходить до замовника, який оплачує всі витрати по транспортуванню від місця знаходження підприємства до місця призначення. Встановлення єдиної ціни з врахуванням до неї витратами на доставку. У даному випадку оптовик встановлює єдину ціну для всіх клієнтів, включаючи до неї середню суму транспортних витрат.

Встановлення зональних цін. Усі замовники, що знаходяться в межах окремої зони, сплачують одну і ту ж саму сумарну ціну, яка підвищується із віддаленням зони.

Встановлення цін стосовно базисного пункту. Оптовик вибирає те чи інше місто як базисне для стягнення з усіх замовників транспортних витрат у розмірі сум, що дорівнюють вартості доставки конкретному покупцеві або у певній географічний район; також він може скористатися методом встановлення цін, беручи на себе витрати на доставку.

В якості винагородження споживачів за вигідні для підприємства дії встановлюються різні знижки і заліки.

Знижки за платіж готівкою. “Під знижкою за платіж готівкою в розвинених країнах розуміють зменшення ціни для покупців, які оперативно оплачують рахунки”[4,с.76]. Наприклад, платіж повинен бути здійснений протягом 30 днів, але покупець може вирахувати із суми платежу 2%, якщо розраховується протягом 10 днів готівкою. Знижка повинна надаватися всім покупцям, що виконали дану умову.

Знижки за кількість товару, що купується. Під знижкою за кількість розуміють зменшення ціни для покупців, які купують більшу кількість товару.

Функціональні знижки. Функціональні знижки, або знижки торгівлі, виробники пропонують службам товароруху, що виконують певні функції з продажу товару, його зберігання, ведення обліку. Оптовик може пропонувати різні функціональні знижки різним торговим каналам, оскільки вони надають йому різні за характером послуги, але він зобов’язаний пропонувати єдину знижку всім службам, що входять до складу окремого каналу.

Сезонні знижки. Під сезонною знижкою розуміють зменшення ціни для фірм, що здійснюють поза сезонні покупки товарів і послуг. Сезонні знижки дозволяють оптовику підтримувати більш стабільні рівень поставок протягом року.

5.2 Роздрібна торгівля

Котлер, батько маркетингу, пише: “Роздрібна торгівля – будь-яка діяльність щодо продажу товарів чи послуг безпосередньо кінцевим споживачам для їхнього некомерційного використання”. У наш час роздрібна торгівля має працювати під девізом “Дозвольте надати вам допомогу”, а не нав’язувати товар.

“Концепція кругообігу роздрібної торгівлі полягає в ому, що нові види роздрібних торговців починають свою діяльність з торговельних операцій нижчого рівня, який характеризується низьким прибутком і низькою ціною, а згодом здійснюють торговельні операції з вищими цінами і великими набором послуг, стаючи, по суті, традиційними роздрібними торговцями” [5, с. 404].

Це явище дістало назву колесо роздрібної торгівлі, тобто рушія появи внаслідок циклічних змін нових фірм:

1. Роздрібні підприємства починають із встановлення низьких цін, високої оборотності та надання небагатьох послуг.

2. Підприємства розширюються послуги і підвищуються ціни.

3. Підприємства починають втрачати переваги в цінах, відкриваючи можливості для появи нових типів роздрібних підприємств.