Контрольная работа: Торговые наценки и скидки

Вариант 1 - наиболее дорогой (50 тыс. руб.) - включает:

- консультанты с опытом работы не менее 5 лет, закончившие вузы из топ-10;

- консультанты доступны для внеплановых встреч в удобное для клиента время;

- дополнительные интервью с членами семьи клиентов и т.д.;

- дополнительные тесты и ролевые игры.

Вариант 2 - обычная цена (30 тыс. руб.) - включает:

- консультанты с опытом работы, например, не менее 3 лет;

- консультанты доступны для внеплановых встреч, но с предупреждением не менее чем за 1 день;

- внеплановые встречи возможны не чаще чем 1 раз в неделю.

Вариант 3 - более низкая стоимость курса (15 тыс. руб.) - включает:

- консультанты с опытом работы, например, не менее 3 лет;

- консультанты доступны только для плановых встреч;

- встречи с членами семьи, дополнительные тесты и игры не предусмотрены.

В таком случае, если клиента не устроит самая высокая цена за курс, ему всегда можно предложить второй и третий варианты, оговорившись, что они в себя включают и чем принципиально отличаются от первого, наиболее дорогого варианта. Таким образом, Павел не опускается до назначения скидок на свои услуги или радикального пересмотра цены за курс.

Психология скидок

Скидки - это не только экономический инструмент, но и маркетинговый, а значит, он имеет психологическое воздействие на клиента. Так, скидка - это одновременно стимул для покупок и для воздержания от них.

Если скидка назначается либо слишком часто, либо в слишком больших объемах, это может отпугнуть потребителя, поэтому излишне маленькие или большие скидки могут быть одинаково вредны. Другое дело, что небольшие скидки исправить можно, а вот поднять цену после того, как она была значительно снижена, вряд ли возможно. Это означает, что скидки следует назначать:

- ощутимыми для клиента;

- не слишком высокими (то есть не сразу 50 - 70%);

- не слишком часто (то есть не каждый день на один и тот же товар).

Если предприниматель не уверен в размере скидки, лучше начать с малого, иначе есть риск получения убытков, которых можно было бы избежать.

Скидка должна оставаться призывом к покупке, а не признанием неудачно выбранного товара или цены.

Опасность произвольных скидок

Даже если на первый взгляд скидки кажутся хаотичными, их назначение все равно, скорее всего, поддается логике. В противном случае всегда есть риск недополучения части прибыли.

Скидка - это в любом случае средство достижения цели, поэтому сначала необходимо определить, чего именно желает достичь предприниматель, когда назначает скидку. Если владелец бизнеса желает повысить прибыль от продаж и при этом назначает чрезмерные скидки, то он в итоге получит убытки, поскольку неверно использует механизм скидок. Это говорит о том, что перед тем, как назначать скидки, необходимо продумать их политику:

- в каких случаях какие скидки применяются;

- каков диапазон скидок;

- каков максимальный и минимальный шаг скидок при их повышении;

- каков временной интервал пересмотра скидок;