Курсовая работа: Формування оптимальної структури маркетингових каналів

Представлення результатів йде у вигляді таблиць, де обчислюються середні значення і інші показники. На цьому етапі маркетолог разом з директором по маркетингу повинні представити отримані результати зробити висновки і повідомити про них керівництву у вигляді звіту.

Дії ВАТ «Одеський консервний завод дитячого харчування»намагається вибирати ті канали, які може контролювати, впливати на розроблення стратегії Просування і представлення товарів покупцям, причому ступінь контролю характеризується відносною владою над каналом, а також можливістю застосування до посередників санації за незадовільну роботу.

ВАТ «Одеський консервний завод дитячого харчування», вибираючи канал розподілу, здійснює вибір спочатку каналу постачання, а потім каналу товароруху.

Вибираючи канал постачання, ВАТ «Одеський консервний завод дитячого харчування» спочатку аналізує роботу всіх можливих постачальників сировини, що зможуть найбільш якісно задовольнити потреби та вимоги даного підприємства. Аналіз та оцінка здійснюється за такими критеріями (табл. 1.1).

Таблиця 1.1 – Канали розподілу ВАТ «Одеський консервний завод дитячого харчування»

Критерії	ВАТ «Шанс», Росія	TOB «Еврика» Білорусь	TOB "Акорд", Україна
1	2	3	4
Міра охоплення ринку	невелика (0)	невелика (0)	значна(1)
Час виконання замовлень	точно у строк, постійно (2)	періодично, з затримками (1)	точно у строк (2)
Наявність у постачальника резервних потужностей	великі (1)	не досить значні (0)	значні (2)
Витрати пов’язані з каналом постачання	низькі(2)	прийнятні (1)	прийнятні (1)
Розмір можливих знижок	Суттєві (2)	Не можливо взагалі (0)	Суттєві (2)
Всього	7	2	8
0 - незадовільна оцінка;1 - прийнятна оцінка;2 - висока оцінка.

З таблиці 1.1 видно, що підприємству необхідно вибрати постачальників сировини: ВАТ «Шанс» (Росія) та TOB "Акорд" (Україна) ,оскільки їх оцінка найвища.

Також на ухвалення рішення про співпрацю з постачальниками впливає наявність інформації; та джерела її зібрання.

Вибираючи маркетинговий канал, по-перше, аналізоване підприємство ухвалює рішення про реалізацію продукції за допомогою посередників, бо підприємство не в змозі самостійно довести свою продукцію до всіх кінцевих та потенційних споживачів, ринок географічно дуже різноманітний і потребує потужної збутової мережі: Проведений аналіз господарської діяльності та фінансового стану показав, що прямий збут потребує великих витрат і є нерентабельним, тому ВАТ «Одеський консервний завод дитячого харчування»використовує і регіональних представників, оптових і дрібнооптових, роздрібних посередників. Використання такої кількості посередників виправдано, оскільки посередники більш якісно задовольняють вимоги споживачів, товарні запаси посередницьких ланок ближче до споживачів, аніж запасі виробника, послуги посередників допомагають споживачам скоротити витрати на матеріально-технічне забезпечення та обсяги облікової документації, потенційному споживачеві зручніше владнати конфлікти: посередником, ніж з виробником, а також досить часто необхідні невеликі постачання, які самому підприємству здійснювати економічно невигідно.

Основними посередниками для ВАТ «Одеський консервний завод дитячого харчування»є:

1) ЧП «Віжес» займається реалізацією продукції в межах АРК Херсонської, Миколаївської, Одеської областей;

2) існуюча мережа підприємств роздрібної торгівлі Київської області, там де і розміщене саме підприємство;

3) ТОВ «Надія» займається реалізацією продукції в Росію та Білорусь;

4) підприємства оптової торгівлі, розміщені на всій території України, в Росії та Білорусі;

5) підприємства дрібнооптової торгівлі, розміщені на всій території АРК, Херсонської, Миколаївської, Одеської областей.

У кожній області (їх загалом 24 та АРК) ВАТ «Одеський консервний завод дитячого харчування» має свого регіонального представника. Основні його функції - представлення виробника в межах його області, укладання договорів з оптовиками, супермаркетами на постачання продукції від імені та за рахунок виробника. Регіональний представник володіє фактичним правом на товар і не має фізичного контакту з товаром. Працівники є членами відділу збуту ВАТ «Одеський консервний завод дитячого харчування» і отримують заробітну плату у виробника (оклад + комісій залежно від кількості укладених договорів).

ВАТ «Одеський консервний завод дитячого харчування» укладає договори з оптовий продавцямина правах невиняткового продажу.

Користуючись послугами посередників, компанія зважає на те, що ризик невиконання чи неналежного виконання замовлень збільшується (не виняток, співробітництво з одним і тим самим посередником протятої багатьох років), змінні витрати високі, проте, дане підприємство з кожних роком все більше розширює власний, торговий персонал, таким чином зміцнює і розширює свої ринкові позиції.

Таблиця 1.2 – Критерії вибору каналів розподілу для ВАТ «Одеський консервний завод дитячого харчування»

Критерії вибору каналу	Канал розподілу
	1	2	3	4	5
Наявність потужної збутової мережі	●	●	●
Наявність потужної власної транспортної мережі	●	●	●
Наявність достатньої мережі складів	●	●	●
Можливість створення комфортних умов для придбання продукції	●	●	●
Участь в інформаційній політиці підприємства	●	●	●
Можливість контролювати товар	●	●
Фінансове положення	●	●	●
Можливість задовольнити потреби клієнта	●	●
Уміння працювати в умовах конкуренції	●	●	●
Здатність реалізувати необхідний об'єм продукції	●	●	●

Аналізуючи систему товароруху (табл. 1.2), необхідно відмітити, що найбільш ефективними каналами є реалізація продукції через ЧП «Віжес». Але не потрібно відмовлятися і від роздрібної мережі.

У процесі аналізу структури каналів розподілу стає очевидним: кожен канал має свої особливості та відмінності за товарними категоріями, ще пояснюється специфікою споживання окремих товарів, що аналізуються.

Вибір форми і структури каналів товароруху здійснюється на підставі двох вимог: а) вимоги кінцевогоспоживача (розмір партії, час очікування, територіальна зручність, асортимент товарів); б) вимоги товаровиробника (диференціація продукту, проникнення на нові ринки, прибутки від реалізації).

а). ВАТ «Одеський консервний завод дитячого харчування» реалізує вимоги споживача, враховуючи такі фактори: визначення типу ринку, розмір продажу на характерному для підприємства ринку; визначення рівня концентрації споживачів за географічною ознакою; звички споживачів, визначення норми прибутку; розмір підприємства та його фінансове положення.

б). ВАТ «Одеський консервний завод дитячого харчування» забезпечує високу якість обслуговування - ступінь відповідності між очікуваннями та відчуттями споживача, оскільки має місце:

· територіальна зручність, що досягається децентралізацією точок оптової та роздрібної торгівлі, підвищенням задоволеності клієнтів, бо скорочує строки транспортування і витрати на пошук потрібного товару;

· кількість товарних одиниць шоколадної продукції, що придбається в результаті кожної торгової операції, впливає на лояльність кінцевого споживача, оскільки придбання продукції невеликими партіями одразу переходить у процес споживання;

· мінімальний час очікування, що унеможливлює незручності, викликані плануванням споживання на максимально довгий час;

· широкий асортимент продукції, доступних споживачу.

Кінцева форма і структура каналу формується під впливом досягнення економічної ефективності кожного потоку в каналі і задоволення вимог споживачів до різноманітних елементів обслуговування.

Далі здійснюємо вибір варіантів при формування структури каналу, використовуючи такі цілі:

· забезпечення стійких продаж;