Компания осваивает всё новые и новые рынки сбыта. В 2004 году фирма открыла свои филиалы в Астане, Павлодаре, Семипалатинске.

Осенью 2002 года, компания впервые вышла на рынок. К этому времени в данной отрасли функционировало несколько компаний, каждая из которых занимала свою нишу, имела стабильный доход, но за годы своего существования компания «Белый Ветер» заняла лидирующее место среди крупнейших продавцов компьютеров города, при этом прибыли конкурентов сократились в полтора раза, а многие прекратили своё существование. Основным фактором успеха фирмы является маркетинговый подход к системе личных продаж.

Таблица 1. Показатели финансово-экономической деятельности ТОО «Белый Ветер» (Караганда)

Наименование показателя	Отчетный период
	30.06.2008	30.06.2007
Стоимость чистых активов эмитента, тыс. тенге.	756	410
Отношение суммы привлеченных средств к капиталу и резервам, %	85192,87	491 866,34
Отношение суммы краткосрочных обязательств к капиталу и резервам, %	60801,45	51,71
Покрытие платежей по обслуживанию долгов, %	0,07	0,79
Уровень просроченной задолженности, %	0
Оборачиваемость дебиторской задолженности, раз	0,17	3,88
Доля дивидендов в прибыли, %	-	-
Производительность труда, тыс. тенге./чел.	41 647,5	50 230,00
Амортизация к объему выручки, %	0	0

Бизнес-принципы личных продаж ТОО «Белый Ветер» просты и незамысловаты, тем не менее, компания серьезно использует их.

ТОО «Белый Ветер» пришла на традиционный, развитый рынок с техническими достижениями и смогла преуспеть. Ситуация на рынке была стабильной, рост достиг наивысшего предела. Развитие конкурентов ориентировалось на продукт, а не на потребителя. Фирма «Белый Ветер» же сделала огромный вклад в изменение этой ситуации. Поскольку в этой сфере появлялось все больше и больше продавцов, ажиотаж, связанный с покупкой компьютера, начал спадать. И вот тут-то на первый план вышли методы ведения бизнеса. Конкуренты компании не были способны измениться в одночасье – даже после того как поняли, что она сделала.

Очевидно, первым проявлением внимания к потребителям является умение прислушиваться к ним. Компания «Белый Ветер» напрямую общается со своими клиентами в отличие от конкурентов, которые зависят от посредников. Благодаря этому ТОО «Белый Ветер» получает намного больше информации. Кроме того, прямое общение с клиентами сокращает затраты компании на услуги посредников, а также позволяет компании реагировать на потребности и желания клиентов в режиме реального времени.

Таблица 2. Показатели, характеризующие ликвидность ТОО «Белый Ветер» за соответствующий отчетный период

Наименование показателя	Отчетная дата
	6 мес. 2008	6 мес. 2007
Собственные оборотные средства, тенге.	-99 243	-1 990 590
Индекс постоянного актива	132,27	4 856
Коэффициент текущей ликвидности	1,19	123
Коэффициент быстрой ликвидности	1,18	123
Коэффициент автономии собственных средств	0	0,0002

Компания регулярно встречается с крупными покупателями; у нее есть специальные команды, которые работают с каждым важным клиентом. Чтобы сохранять постоянный контакт с этой категорией потребителей, ТОО «Белый Ветер» использует различные механизмы. С мелкими компаниями она контактирует с помощью продаж, технической поддержки по телефону и в режиме онлайн. Для этого сегмента рынка ТОО «Белый Ветер» проводит онлайн исследования, опросы целевых групп в режиме реального времени и интервьюирование по телефону. Если у клиента проблемы, он звонит в службу поддержки. Даже если это мелкий клиент, ему обязательно перезвонят, чтобы проверить, решена ли его проблема. И клиент может быть уверен: компания контролирует все поступающие от клиентов обращения.

Служба продаж и поддержки ТОО «Белый Ветер» изучает, что заказывают покупатели и какие проблемы у них возникают, потому что эти сведения очень интересуют руководство компании, которое часто проводит встречи с сотрудниками данных отделов. На таких встречах команды отделов продаж и поддержки играют роль адвокатов потребителей.

Сборка по заказу каждого компьютера ТОО «Белый Ветер», как это и было изначально, служит прекрасным способом узнать, чего хотят потребители в каждом сегменте рынка. Информация такого рода позволяет компании сокращать складские запасы комплектующих. Конкуренты же, напротив, запоздало реагируют на спрос – такой вывод можно сделать, анализируя заказы розничных торговцев. Потеря прямого контакта с рынком значительно уменьшает их маржу. ТОО «Белый Ветер» же преуспевает благодаря тому, что умеет правильно обращаться с информацией. Вот уже на протяжении 5 лет компания следит за изменениями на всех микроуровнях рынка, поэтому прекрасно представляет, в чем нуждается каждый его сегмент. А вот крупные корпорации предпочитают стабильность в работе компьютеров, их не прельстишь последними достижениями техники, которые так любят простые потребители. Корпорациям нужны соединенные в сеть машины, которым можно оказывать поддержку дистанционно, совершенствуемые с помощью различных пакетов обновления (сервис-паков) и программного обеспечения. Чтобы соответствовать потребностям клиентов, ТОО «Белый Ветер» разделила производство компьютеров на линии OptiPlex (для бизнеса) и Dimension (для малых предприятий и отдельных потребителей).

Таблица 3. Размер и структура капитала и оборотных средств ТОО «Белый Ветер»

Наименование показателя	Отчетный период
	30.06.2008
а) Размер уставного капитала эмитента, тыс. тенге.	100000
Соответствие размера уставного капитала эмитента учредительным документам эмитента.	100000
в) Размер резервного капитала эмитента, формируемого за счет отчислений из прибыли эмитента, тыс. тенге.	0
г) Размер добавочного капитала эмитента, отражающий прирост стоимости активов, выявляемый по результатам переоценки, тыс. тенге.	0
д) Размер нераспределенной чистой прибыли (непокрытого убытка), тыс. тенге.	7470000
е) Общая сумма капитала эмитента, тыс. тенге.	7570000

Мало собирать информацию у потребителей, нужно уметь правильно ею воспользоваться. В компании «Белый Ветер» потребителям в значительной мере позволено управлять инновациями и усовершенствованием.

Вряд ли имеет смысл вести беседу с самим собой – такого мнения придерживается руководство ТОО «Белый Ветер», когда речь идет о работе с потребителями. И внедряет политику виртуальной интеграции потребителей в процессы компании.

Итак, покупатели могут сделать индивидуальный заказ на компьютер в режиме онлайн и даже проследить за его сборкой. Иначе говоря, покупатель может «познакомиться» со своей машиной еще до того, как она будет выпущена, наблюдая за выполнением своего заказа в процессе сборки.

В случае непредвиденной задержки доставки компания посылает покупателю предупреждение.

И после доставки связь потребителя с компанией не прерывается. Каждый ПК, ноутбук и сервер от ТОО «Белый Ветер» доставляется с этикеткой, на которой указан сервисный номер.

Если покупатель обратился в службу поддержки для устранения проблемы, штатный сотрудник ТОО «Белый Ветер» перезвонит ему день или два спустя, чтобы убедиться в ее успешном разрешении.

Благодаря тому, что ТОО «Белый Ветер» всегда ориентировалась на мнение потребителей, она первой стала разделять их на сегменты. Эту политику начали проводить в 2006 г. Большинство компаний проводили сегментирование рынка на основе своей продукции, ТОО «Белый Ветер» же положила начало сегментированию по потребителям. Компания понимала, что существуют различные типы потребителей, нужды которых значительно отличаются.

К примеру, крупная организация более всего заинтересована в слаженности и стабильности работы и, следовательно, не станет заниматься мелкими техническими новациями. Крупные компании предпочитают пользоваться сетевыми компьютерами, которые можно централизованно модернизировать по мере надобности, а не высылать к машине техника всякий раз, когда возникнет необходимость в инсталляции определенной программы. Мелкие же пользователи более требовательны к техническим характеристикам своих компьютеров, таким как скорость процессора, емкость диска и т.п.

В пользу разделения потребителей на категории говорит и другой аргумент: связь ТОО «Белый Ветер» с крупными потребителями, приобретающими тысячи компьютеров и требующими поддержки на месте эксплуатации машины, сродни служебной, с наличием постоянных связей, тогда как связь с мелкими предприятиями и индивидуальными покупателями заключается только в проведении сделки.

Таблица 4. Среднесписочная численность работников (сотрудников) ТОО «Белый Ветер», а также размер отчислений на заработную плату и социальное обеспечение

Наименование показателя	Отчетный период
	30.06.2008
Среднесписочная численность работников, чел.	58
Доля сотрудников эмитента, имеющих высшее профессиональное образование, %	15
Объем денежных средств, направленных на оплату труда, тенге.	344 2200
Объем денежных средств, направленных на социальное обеспечение, тенге.	83 7360
Общий объем израсходованных денежных средств, тенге.	427 9560

Сегментирование потребителей позволяет компании «Белый Ветер» строить отношения с разными клиентами различными способами. Предприятия обслуживаются иначе, нежели единичные покупатели. Когда клиент обращается в компанию за технической поддержкой как индивидуальный потребитель, один из техников с радостью ответит на все его вопросы и окажет действенную помощь. Когда же за технической поддержкой обращается крупный клиент, звонок переадресовывается либо в службу поддержки отдела продаж, либо техническому специалисту, который даст консультацию, ведя диалог с технически «подкованными» собеседниками.

2.2 Анализ системы личных продаж в ТОО «Белый Ветер»

Личные продажи в ТОО «Белый Ветер» организованы как в офисах и магазинах фирмы, так и на уровне торговых агентов.

Торговые агенты ТОО «Белый Ветер» осуществляют личные продажи на предприятиях и в офисах города Караганды и области.

Эффективность личных продаж ТОО «Белый Ветер» определяется в значительной степени продавцом. Поэтому фирма тратит много времени, усилий и средств на организацию управления торговым аппаратом. Основные решения, которые фирме необходимо для этого принять, следующие:

Постановка задач торговому персоналу;

Выбор основных принципов работы торгового аппарата, его структуры, размеров и системы оплаты труда;

Привлечение и отбор торговых агентов;

Обучение;