Курсовая работа: Маркетинг рынка недвижимости
· Адресная реклама. Одно из наиболее эффективных и часто используемых средств продвижения объектов недвижимости - адресная реклама для заинтересованных лиц. Такая реклама содержит информационный лист либо флайер, который рассылается в больших количествах потенциальным клиентам. Другим вариантом direct mail является широко распространенная рассылка информации по электронной почте с иллюстрациями и описанием предложения. Как правило, такая реклама интересна и эффективна.
· Интернет. Создание крупного объекта недвижимости часто сопровождается разработкой веб-страницы, на которой посетители могут узнать о самом объекте, его арендаторах, услугах и прочем. К сожалению, очень немного торговых и бизнес-центров, логистических комплексов могут похвастаться наличием своей веб-страницы либо сайта. По этой причине, девелоперы и риелторы, имеющие свои сайты, размещают информацию про проекты у себя на сайтах. При этом посетителям предоставляется подробная информация о технических характеристиках здания, инфраструктуре объекта, его фотографии и коммерческие условия.
· Прямой маркетинг и презентация. Презентация объекта недвижимости проходит увлекательно и эффективно при наличии грамотно составленных презентационных материалов. Буклеты, проекты, видео-презентации содержат специфические особенности объекта, планы, описание конкурентных преимуществ объекта, коммерческие условия и всю необходимую информацию для брокеров и покупателей площадей объекта. Данные рекламные материалы должны отличаться единым стилем, общей темой и единым логотипом, создавая позитивный имидж.
· Мерчандайзинг объекта недвижимости предполагает организацию показов на объекте, а также методы наглядного представления его преимуществ, начиная с внешней привлекательности объекта. Для создания позитивного первого впечатления у съемщика объекта применяют следующие мероприятия: демонстрационные модели объекта, поэтажные планы и раздаточные материалы, интерактивные модели помещения, поддержание порядка на окружающей территории во время и после строительства. При эффективном комплексном использовании различных маркетинговых мероприятий, включающих PR, DM, рекламу и мерчандайзинг, девелопер может достичь максимальных успехов в развитии и реализации своего проекта.
· Телевидение. Практика показывает, что реклама недвижимости на ТВ является малоэффективным инструментом продвижения. Вложенные в нее средства не окупаются, а отдача – минимальна. Конечно, речь идет исключительно о региональном телевидении, желательно наиболее популярные каналы. Специалисты советуют использовать рекламу недвижимости на телевидении только во время проведения акций, или для формирования какого либо имиджа объекта недвижимости и компании.
· Радио. Чаще всего радио используется для охвата широкой аудитории, и не с целью рекламы какого-либо объекта, а для донесения информации до потенциальных клиентов о новых планах, проектах или для увеличения узнаваемости бренда.
· PR используется в рекламе всех видов недвижимости.
· Например, в рекламе элитных домов используются особые приемы: презентации, праздники, тусовки, закрытые клубы и т.п. Персонифицированные рассылки (direct-marketing), а также точечное распространение дорогих, высокохудожественных и высококачественных рекламных материалов.
· Вирусный маркетинг – это разработка таких рекламных стратегий, которые поощряют потребителей передавать рекламное сообщение друг другу. Вирусный маркетинг позволяет действовать точечно и таргетировать аудиторию по признакам, характерным при покупке той или иной недвижимости (назначение, ценовой диапазон, географический район). К сожалению, в России пока нет достойных примеров медиавирусов недвижимости, но на Западе уже успешно применяют инструменты вирусного маркетинга для этой отрасли. Содержание рекламы тоже влияет на выбор носителя. Если необходимо срочно анонсировать какую-либо акцию или сообщить о скидках, то нужен "быстрый" канал с хорошей отдачей. В этом случае используется радиореклама, эффективны растяжки и интернет-реклама. Если же вы хотите, чтобы ваша реклама вызвала настоящий резонанс и всколыхнула ряды потенциальных покупателей незабываемым креативом, выбор очевиден – вирусный маркетинг. А так как российский интернет пока еще свободен для вирусных рекламных кампаний недвижимости, то у любого желающего есть шансы стать первым. Не правда ли, заманчиво?
· Сетевой маркетинг, как инструмент для раскрутки сайта недвижимости. Нередко бывает, что, несмотря на известность риэлтерской фирмы, покупателя или продавца недвижимости может найти человек, далекий от этой деятельности. Такой человек может быть нештатным сотрудником фирмы, младшим партнером и т.д. Не так важно, как будет называться его должность, как важно то, чтобы он приносил прибыль. Интернет предоставляет широкие возможности организации сетевого маркетинга. Для организации сетевого маркетинга по недвижимости можно использовать создание многих персональных сайтов по недвижимости, как с доменом второго уровня, так и с доменом третьего уровня.
Более эффективна схема работы, когда риэлтерская фирма регистрирует на себя несколько доменов второго уровня, а затем сдает их в аренду участникам сетевого маркетинга. Уникальными должны быть не только имя домена и дизайн сайта, но и контент сайта. Если участник сетевого маркетинга будет копировать содержимое с основного сайта по недвижимости, то, тем самым, он нанесет ему ущерб.
1.4 Задачи маркетинга на рынке недвижимости
Работа отдела маркетинга в строительной или девелоперской компании способствует прямому увеличению дохода. Сегодня и в обозримом будущем маркетинг будет являться одновременно стратегией и тактикой преуспевания. Маркетинг это скелет, мозг и глаза бизнеса. Уже потом на маркетинг нанизываются экономика и финансы, а после воплощения удачных маркетинговых стратегий мы начинаем детализировать и уточнять их при помощи юриспруденции и бухгалтерских механизмов отражения результатов. Вы никогда не обращали внимание на то, почему одни квартиры продаются по $10 000 за квадратный метр, их покупают, а другие квартиры там же предлагают по $7 500, и при всей схожести параметров покупатели предпочитают более дорогие квартиры. Ответ на этот вопрос заключается в различных подходах к маркетинговой политике. При продуманной концепции позиционирования объекта, правильного построения бренда, организованного взаимодействия с потребителями, на каждый дополнительный рубль вложений мы получаем до 35-40% прибыли.
Путь службы маркетинга на рынке недвижимости был сложным. В середине 90-х годов многие маркетинговые подразделения создавались просто как дань моде (все про это говорят, у соседа уже есть, пора и нам создать). Отсутствие четко определенных функций и задач служб маркетинга зачастую приводило к тому, что они оказывались невостребованными руководством предприятий и смежными подразделениями. Далее сценариев было несколько. Во многих случаях отделы маркетинга постепенно умирали (уходили сотрудники, не понимая, для чего же нужна их работа, или руководство просто закрывало отдел, наигравшись с новой «зверюшкой» и не видя практического смысла в дальнейшей работе подразделения). Также весьма распространена ситуация, когда маркетологи становились «прислугой за все», полностью теряя свой статус на предприятии. Одним из таких вариантов является, например, превращение отдела маркетинга во второй (параллельный) отдел продаж. Сегодня не многие компании могут похвастаться эффективной службой маркетинга.
Служба маркетинга приходит на помощь, когда застройщику необходимо сформулировать задание для проектировщиков. Иными словами именно маркетинг поможет ответить на вопрос «Что строить?» и «Кто это купит?».
Анализируя рынок недвижимости можно сказать, в ближайшей перспективе (5-7 лет) наиболее прибыльным будет строительство жилых и офисных комплексов бизнес — класса. Потребитель квартир и иных помещений в таких домах получает возможность жить и работать в самых уникальных комплексах элит и бизнес — класса.
Маркетинг — это комплекс мер по продвижению товара/объекта/компании на рынке. В полной мере, к задачам маркетинга недвижимости можно отнести достижение высокой степени конкурентоспособности товара/объекта/фирмы, обеспечение долговременного присутствия их на рынке, а так же максимизации прибыли фирмы.
Если для торговли и некоторых других отраслей экономики маркетинг давно уже стал «нормой ведения бизнеса», то на рынке недвижимости необходимость проведения маркетинговых мероприятий была осознана лишь в последние несколько лет, в основном благодаря росту конкуренции. Создание любой маркетинговой программы начинается с выявления проблемы и постановки задач. Работа всегда начинается с определения потребностей клиента, которые имеют свои особенности, представленные ниже.
- Все участники рынка заинтересованы в заключение сделки на наиболее выгодных для себя условиях: аренды/покупки/продажи объекта недвижимости. Талант специалиста по недвижимости заключается в достижении компромисса между контрагентами;
- Некоторые клиенты не готовы платить комиссионные. Более того, некоторые не готовы в принципе что-либо купить или взять в аренду. Они просто проводят мониторинг рынка. Специалисту по недвижимости необходимо вовремя распознать такого клиента.
Если у собственника нет никаких идей относительно будущего проекта, ему и его консультантам до начала строительства нужно определиться с местоположением участка и с тем, что из соответствующего целям собственника лучше всего построить на данном участке.
Цели могут быть самые различные:
· строительство объекта с целью его последующей продажи;
· строительство объекта для собственных нужд (производственных, торговых, офисных, складских и т. д.);
· строительство объекта для извлечения прибыли посредством сдачи в аренду коммерческих помещений.
· В любом случае коммерческие цели, как правило, сворачиваются собственником до двух тезисов:
· максимизация прибыли;
· максимизация стоимости объекта недвижимости.
Специалисты считают, что по стадиям развития любого объекта недвижимости маркетинг можно разделить на следующие работы:
· На этапе идеи создания объекта маркетинг играет наиболее ответственную роль.