Курсовая работа: Маркетинговая оценка надежности зарубежных деловых партнеров

Глава I. Мотивация и этапы оценки зарубежных партнёров

1.1 Мотивы иностранных инвесторов при выборе партнера в России и мотивы российских производителей при выборе иностранного партнёра

В настоящее время глобализация мировой экономики подталкивает предприятия к выходу на внешние рынки. Зарубежные рынки представляют новые возможности сбыта продукции. Несомненные выгоды от выхода предприятия на внешние рынки ставят проблему разработки политики международного маркетинга и организации системы сбыта с учетом новых потребностей.

Это особенно трудная задача для предприятий, которые ранее обслуживали только внутренний рынок и не имели постоянных внешнеторговых связей. Международные сделки и поставки обычно занимают больше времени, часто требуют использования новых видов транспорта и подвержены влиянию не только местных, но и иностранных законодательных актов.

Итак, мотивами выхода фирмы на внешний рынок могут быть[1] :

- стремление лучше использовать имеющиеся производственные мощности, - стремление приобрести известность экспортера в своей стране, - ожидание ухудшения экономического состояния страны, - возможность улучшить финансовое положение за счет экспорта для модернизации производства, - возможность получения иностранной валюты, - стремление обеспечить преимущество перед конкурентами в своей стране, - обеспечить более высокую рентабельность оборота на зарубежных рынках, - стремление получить ценное «ноу-хау», - желание работать в условиях более низкой конкуренции за рубежом, чем в своей стране.

Мотивы иностранных инвесторов при выборе партнера в России[2] :

1) новые рынки сбыта с существующими товарами и технологиями,

2) освоение производства новых продуктов и товаров на базе использования российских кадровых и природных ресурсов,

3) укрепление позиций на перспективном развивающемся рынке.

Мотивы российских производителей при выборе иностранного партнера:

1) получение стабильного валютного дохода,

2) получение возможности выхода на мировые рынки на основе использования сбытовой сети партнера,

3) приобретение новых технологий и опыта организации.

Выходящие на международную арену коммерческие организации встречают сегодня жесткую конкурентную борьбу. Добиться успеха в этой борьбе можно только при использовании современных инструментов маркетинга. Современная международная маркетинговая деятельность уже не сводится к элементарному сбыту и рекламе, она стала достаточно обширной и охватывает, в частности, разнообразные аспекты взаимоотношений коммерческих партнеров на мировом рынке.

Широкое проникновение российских организаций на внешние рынки может быть успешным лишь в том случае, если их специалисты овладеют теорией и практикой международного коммерческого дела, научатся вести работу с учетом особенностей конкретных рынков и изменений рыночной конъюнктуры, займутся внимательным и глубоким изучением потенциальных партнеров по внешнеэкономическим отношениям.

Многие российские фирмы, расширяя сотрудничество с местными и зарубежными партнерами, ищут инвестиции и рынки сбыта своей продукции. Сложная современная рыночная ситуация заставляет фирму, которая хотела бы установить партнерские отношения и получить инвестиции, быть готовой к проведению такой специфической процедуры, как комплексная оценка. В России комплексная оценка имеет особое значение, поскольку применение стандартных методов первоначального анализа, используемых в Западной Европе, наталкивается на определенные трудности. Российские фирмы должны представлять, что перед заключением любой сделки они, во-первых, могут провести самостоятельный анализ потенциального партнера для выяснения всей необходимой о нем информации, а, во-вторых, могут сами стать объектом анализа.

1.2 Комплексная оценка компаний-партнёров

При установлении взаимоотношений между любыми двумя фирмами каждый руководитель, как правило, желает, чтобы такие взаимоотношения складывались ровно, без срывов. Для концентрации же усилий на основной цели совместной работы — получении взаимной выгоды от коммерческой деятельности — руководители должны постоянно принимать меры, не допускающие возникновения конфликтов и недоразумений.

"Кто владеет информацией, тот владеет ситуацией" — этот вариант известной поговорки имеет большое практическое значение и в рассматриваемой области маркетинговой работы. В задачи каждого руководителя фирмы должны входить сбор и анализ всей необходимой информации о фирме-партнере до начала работы с ней или до перехода их взаимоотношений на новый качественный уровень, по достижении которого стороны рискуют понести существенные потери в случае возможного срыва сделки.

Проведение комплексной оценки в достаточном объеме при подготовке к работе с фирмой-партнером позволяет руководителям избежать непроизводительных затрат времени, денежных средств и других ресурсов и способствует обеспечению положительных результатов сотрудничества с партнерами. Всегда дешевле и проще предотвратить конфликт, чем пытаться ликвидировать ущерб уже после его возникновения (ведь этот процесс может быть сопряжен со значительными потерями денежных средств и с утратой доверия).

Практика показывает, что довольно часто даже люди, говорящие на одном языке, не могут понять друг друга, но ситуация осложняется, когда речь идет о разных языках и культурах. [3]

Комплексная оценка имеет особо важное значение в условиях, когда стороны не знакомы с практикой друг друга в отношении ведения бизнеса. В случаях, когда российские и иностранные фирмы пытаются наладить сотрудничество друг с другом, существует большая вероятность того, что как минимум один из партнеров может оказаться относительным новичком и неверно понять концепции, намерения или слова, прозвучавшие в ходе обсуждения аспектов сотрудничества. Таким образом, процесс комплексной оценки имеет особую важность для налаживания международного делового сотрудничества в Российской Федерации.

Фирма, не проводящая комплексной оценки своих деловых партнеров, рискует потерять деньги, собственность, работу, конфиденциальность. Не исключается вероятность судебного преследования против нее.

Проведение комплексной оценки требует денежных затрат, однако обходится не так дорого, как коммерческий провал. Фирма, проводящая анализ, может сделать очень многое с относительно небольшими затратами: этот процесс представляет собой комплексную оценку первого уровня.[4] При крупных операциях, таких, как создание совместных предприятий, инвестиции в акции или ссуды составляют значительные суммы. Для их всеобъемлющего анализа требуется привлечение профессионалов — бухгалтеров и юристов. Таким образом, комплексная оценка первого уровня позволяет лишь начать подготовительную работу по переходу от ограниченных коммерческих отношений с зарубежным партнером к долгосрочным отношениям и возможному созданию совместного предприятия.

Целесообразно, чтобы комплексную оценку первого уровня фирма проводила самостоятельно. Так, при первом обращении со стороны потенциального делового партнера фирма вправе задать и себе и ему несколько простых вопросов[5] :

Почему этот потенциальный партнер обратился именно в нашу фирму?

Как он узнал о фирме?

Обращался ли потенциальный партнер в другие компании (в России и за рубежом) с этим же деловым предложением?