Курсовая работа: Особенности продаж при работе с корпоративными и индивидуальными клиентами

· Все виды автострахования;

· Trade-in – услуга по обмену старого автомобиля на новый;

· Услугу - Персональный менеджер;

· Персональный тест- драйв;

· Послегарантийное обслуживание;

· Услуги по установке дополнительного оборудования и аксессуаров;

· Доставка автомобилей в любой регион России;

Готовы учитывать все индивидуальные особенности клиентов.

Пример №2

Корпоративный клиент компании «Аэротур»

Для того чтобы корпоративным клиентом, необходимо заключить договор на корпоративное обслуживание. Заключение договора на корпоративное обслуживание гарантирует клиентам предоставление всех необходимых услуг, включая:

· полный спектр услуг для деловых поездок и мероприятий;

· гибкую ценовую политику;

· приоритет в обслуживании с выделением персонального менеджера-куратора;

· подбор оптимального маршрута поездки с учетом бюджета клиента, его пожеланий и принципов корпоративной политики ;

· различную форму оплаты услуг;

· современные технологии предоставления услуг: предоставление программы "on-line просмотра авиа, ж/д рейсов и гостиниц с возможностью формирования заявки";

· электронную рассылку "Аэротур-Экспресс" – оперативная информация о специальных предложениях компании «Аэротур» и извещение о различных акциях;

· возможность контроля финансовых потоков Заказчиком на базе предоставления статистики по поездкам;

· оптимизацию расходов Заказчика путем подбора различных вариантов сервиса;

· бесплатные консультации специалистов по любым вопросам в сфере туризма;

· регулярное предоставление информации о наличии спецпредложений;

· возможность открытия имплант-офиса непосредственно в вашей компании.

При организации корпоративных продаж учитывается специфика фирмы, ее потребности и возможности, а не личные пожелания работником, касающихся их частной жизни.

9. Пример организации индивидуальных продаж

В офис тур-фирмы пришла молодая пара. Они недавно поженились и хотели поехать в «свадебное путешествие». Менеджер тур-фирмы предлагал им много вариантов: необитаемый остров, Париж, тропические страны, но все это не соответствовало желаниям новобрачных. Тогда менеджер поинтересовался у пары, где они познакомились. На что молодожены ответили, что это было зимой, они оба занимаются горными лыжами и встретились на тренировке. Для сотрудника тур – фирмы все стало понятно, и не предложение поехать в Швейцарию, в горнолыжный тур, муж и жена ответили согласием.

Из этого примера видно, что ндивидуальные продажи исходят из особых пожеланий определенного покупателя, а не из интересов фирмы, компании и т. д.

Заключение

Принято считать, что свои потребительские ожидания корпоративный клиент напрямую связывает с потребительскими свойствами товара, приобретаемого им для своей компании. Это верно, но только до определенной степени.

Изучая потребительские ожидания корпоративного клиента, не стоит забывать, что каждый корпоративный клиент, в первую очередь, — конкретный человек, а, следовательно, имеет свои собственные потребности, связанные с потребностями организации только косвенным образом. Поэтому потребительские ожидания, связанные с потребительскими свойствами товара, трансформируются у него в индивидуальные мотивационные схемы, направленные на удовлетворение собственных потребностей. Давайте рассмотрим этот вопрос более внимательно.

В отличие от конечного потребителя — частного лица, стремящегося в результате приобретения того или иного товара удовлетворить свои частные (или, например, семейные) потребности, корпоративный потребитель, как правило, руководствуется несколько иной шкалой ценности.