Курсовая работа: Особенности ведения переговоров в Великобритании

·процесс их ведения и достижение договоренностей в случае, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия);

·анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплементация).

Следующая важная характеристика переговоров, без которой они не могут состояться – наличие общения сторон. Это неотъемлемая часть переговорного процесса. При правильной организации последнего общение способствует формированию более адекватного восприятия участниками и предмета, вызвавшего конфликт, и друг друга. Если общение построено на основе диалога, переговоры становятся одним из наиболее конструктивных элементов политического развития.

Важно иметь ввиду, что от других видов общения переговоры отличает наличие проблемы, которую необходимо решить совместными усилиями. Если этого нет, то общение сводится к консультациям, дискуссиям, обсуждениям. Из вышесказанного вытекает важнейшая характеристика переговоров. Она заключается в том, что переговорами можно назвать лишь те них, которые направлены на совместное решение проблемы. Существенным моментом является именно то, что переговоры – это совместная деятельность (в отличие от попыток решения проблемы односторонними действиями). Другой момент – это ориентированность переговоров на решение проблемы (по замечанию одного французского дипломата, тот, кто произносит слово «переговоры», хотя бы отчасти подразумевает соглашение.

Однако, вступая в переговоры, участники конфликта еще не принимают на себя никаких обязательств относительно их успешного завершения. Начало переговоров не означает, что стороны захотят и в конце концов смогут найти взаимоприемлемое решение).

Сейчас я хотела бы подробнее рассмотреть стадию подготовки к переговорам.

Началу работы участников за столом переговоров предшествует огромный подготовительный период. Многие исследователи международных переговоров видят наиболее серьезный недостаток всего переговорного процесса именно в отсутствии подготовки. К сожалению, правило «На месте сориентируемся» - широко распространено именно среди представителей нашего государства на переговорах. На самом деле переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол и их участники приступят непосредственно к обсуждению вопросов. Подготовка к переговорам – это первая стадия переговорного процесса и от того, как она будет проведена, во многом зависит будущее как самих переговоров, так и принятых на них решений. Неправильным было бы считать, что особенно тщательно готовиться к переговорам следует в том случае, если позиция объективно слабая. Это далеко не так. К переговорам надо готовиться всегда . Это универсальное правило выделяют все без исключения исследователи и опытные участники переговоров. Даже объективно сильная позиция может при плохой подготовке оказаться весьма уязвимой.

Подготовка, однако, не должна становиться самоцелью. Не стоит полагать, что все можно заранее предусмотреть и просчитать. Переговоры полны неожиданностей, и к неожиданным решениям, ситуациям, предложениям тоже надо быть готовым, чтобы они не застали врасплох.

Итак, как же готовиться к встрече с оппонентом на переговорах? Как суметь предвидеть стратегию противоположной стороны и как можно лучше подготовиться для противодействия? Ответ на этот вопрос непрост, однако, обобщая, можно ответить одной фразой: «Нужно готовить домашнее задание!» Для успешности проведения переговоров требуется самая интенсивная краткосрочная и долгосрочная подготовка. Последняя, в свою очередь, делится на организационную и содержательную части. К организационным вопросам можно отнести:

·формирование делегации;

·определение места и времени проведения встречи;

·определение повестки дня каждого заседания;

·согласование с заинтересованными организациями и ведомствами вопросов, касающихся ведения переговоров.

Глубина подготовки, число и специализация участников команды, ведущей переговоры, зависит от важности переговоров, от предстоящих трудностей и наличия времени. В большинстве случаев вопрос о том, кто будет вести переговоры – один представитель или делегация – решается в пользу делегации, поскольку для единственного участника переговоров все равно понадобится помощь. Будет это отдельный участник переговоров, посредник или команда участников, зависит от одного важного фактора: какие умения или функции потребуются в предстоящих переговорах. Важно учитывать не только уровень (или статус) участников, но и их компетентность по существу обсуждаемых вопросов, степень владения необходимыми для ведения переговоров навыками. Количество человек в делегации трудно определить однозначно, так как оно зависит от конкретной ситуации, сложности вопросов на повестке, их числа и т. д. Иногда на крупных переговорах работа участников может проводиться в различных комитетах и комиссиях, которые заседают одновременно. В таком случае у глав делегаций появляется дополнительная работа в качестве координаторов происходящих в разных рабочих группах событий.

Еще один важный момент, касающийся формирования делегаций, это работа в команде. От вклада каждого зависит общий успех дела. В то время как разделение функций между членами делегации – это, несомненно, положительный аспект работы на переговорах, все члены делегации должны выступать как единое целое.

1.3 Стили ведения переговоров

Как утверждает доктор психологии Альберт Махрабян, ведущий специалист по межличностной коммуникации Йельского университета, - «слова составляют в первые минуты деловой встречи лишь 7 процентов общей информации, воздействующей на партнера. В то же время на вокальный (звуковой) канал приходится 38 процентов и на визуальный -55 процентов».

Деликатная переговорная игра ведется с целью укрепления и поддержания отношений между сторонами. Между родственниками и друзьями переговоры ведутся именно так. Процесс, как правило, оказывается эффективным. Но мягкая, дружеская манера ведения переговоров делает вас уязвимым перед тем, кто ведет жесткую игру и настойчиво отстаивает свою позицию. В такой ситуации жесткая игра доминирует над мягкой. Но существует и еще один альтернативный вариант. Этот метод называется принципиальным ведением переговоров и основывается на четырех принципах. Метод принципиальных переговоров не имеет ничего общего с жестким и деликатным стилями, и это отражено в приведенной ниже таблице.

Таблица 1[1]

Мягкий стиль	Жесткий стиль	Принципиальный метод
Участники - друзья	Участники - соперники	Участники, решающие проблему вместе
Цель - согласие	Цель - победа	Цель - взаимовыгодный результат
Ради сохранения отношений можно идти на уступки	Уступки - необходимое условие для нормальных отношений	Отделять людей от проблемы
Необходимо быть мягким по отношению к людям и проблеме	Необходимо быть жестким по отношению к людям и к проблеме	Необходимо быть мягким по отношению к людям, но жестким по отношению к проблеме
Доверятьокружающим	Не доверять другим	Продолжать переговоры независимо от доверия
Легко менять свою позицию	Жестко отстаивать свою позицию	Концентрироваться на интересах, а не на позициях
Предлагать	Угрожать	Анализировать интересы
Не скрывать свою подспудную мысль	Скрывать свою подспудную мысль	Избегать возникновения подспудной мысли
Быть готовым смириться с потерями ради достижения соглашения	Рассматривать свою выгоду как единственное условие для достижения соглашения	Изобретать взаимовыгодные варианты
Искать единственный вариант, устраивающий другую сторону	Искать единственный вариант, устраивающий вас	Рассматривать различные варианты решения, выбор сделаете позже
Стремиться к согласию	Настаивать на своем	Настаивать на использовании объективных критериев
Пытаться избежать столкновения характеров	Стремиться победить в столкновении характеров	Попытайться получить результат независимо от личных качеств
Поддаваться давлению	Оказывать давление	Уступать доводам, а не давлению

Три фактора принципиальных переговоров должны использоваться с того момента, когда мы только начинаем думать о переговорах, и до той минуты, когда переговоры будут окончены. Этот период можно разделить на три стадии: анализ, планирование и обсуждение.

На этапе анализа следует просто понять ситуацию: собирать информацию, организовать и обдумать ее.

На этапе планирования необходимо сгенерировать идеи и решить, что же делать? Как можно будет справиться с человеческими проблемами? Каковы наши настоящие цели? Необходимо выработать дополнительные варианты и критерии для того, чтобы можно было сделать окончательный выбор.

На этапе обсуждения, когда стороны общаются между собой и пытаются достичь согласия, необходимо обсуждать все те же четыре принципа. Различия в восприятии, чувства подавленности и гнева, трудности общения - все эти факторы необходимо учитывать и преодолевать. Каждая сторона должна четко представлять себе интересы другой. Только тогда можно будет совместно выработать взаимовыгодные варианты решения и достичь соглашения, опирающегося на объективные стандарты.

Суммируя все вышесказанное, можно сказать, что метод принципиальных переговоров, как правило, приводит к разумному соглашению.

Далее я бы хотела рассмотреть более подробно каждый из трех принципов.

1. Отделять людей от проблемы

Неспособность воспринимать других участников переговоров как нормальных людей, подверженных всем человеческим слабостям, может погубить любые переговоры. Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и интересы, связанные с взаимными отношениями. Каждый участник хочет достичь соглашения, которое удовлетворяло бы его материальные интересы. Кроме того, участники переговоров заинтересованы в конструктивных отношениях друг с другом. Но основное последствие "человеческого фактора" заключается в том, что взаимные отношения между сторонами переплетаются с процессом обсуждения основного вопроса. Обе стороны воспринимают друг друга во взаимосвязи с проблемой. Другой причиной переплетения материальных и психологических вопросов является то, что люди часто воспринимают замечания по основной теме очень лично. Им кажется, что замечания другой стороны выражают отношение лично к ним. Чрезмерное отстаивание своих позиций вызывает конфликт между материальными интересами и отношениями сторон. Для того, чтобы разобраться в огромном множестве чисто человеческих проблем, разделите их на три основные категории:

·восприятие,

·эмоции,

·общение.