Курсовая работа: Промисловий маркетинг

Оскільки капіталовкладення розраховуються у вартісному виразі, необхідно врахувати індекси цін на основні види використовуваного устаткування.

Визначаючи перспективну потребу щодо продукції виробничо-технічного призначення важливо застосовувати обґрунтовані методи розрахунку, зокрема методи прямого розрахунку на основі узагальнюючих (агрегованих) нормативів; кореляційно-регресійні моделі; екстраполяцію, економіко-математичне моделювання, експертні оцінки.

Метод прямого розрахунку полягає в тому, що окремі характеристики (або кінцевий стан прогнозованого об’єкта) задаються у вигляді деякого узагальнюючого показника. Останній визначає обсяг діяльності галузі — споживача продукції виробничо-технічного призначення і норми її використання. Економіко-математичні методи дають змогу знайти кількісний вираз цих норм, потреби і попиту. Кореляційно-регресійним методом установлюють зв’язок між потребою щодо продукції виробничо-технічного призначення і факторами, які визначають цю потребу.

Для оцінювання потреби у продукції міжгалузевого призначення застосовуються також методи міжгалузевого балансу, які оперують системою відносних величин — коефіцієнтів фондомісткості, фондоозброєності праці, матеріаломісткості, фондовіддачі, іншими показниками, специфічними для окремих галузей.

2. Чи є особистий продаж найефективнішим засобом просування товарів у промисловому маркетингу? Які особливості притаманні тільки цьому засобу просування?

На промисловому ринку найефективнішим інструментом просування товарів є особистий (персональний) продаж. Зокрема, це відбувається з таких причин:

- цільовий ринок представлений посередниками та виробничими споживачами з різноманітною спеціалізацією, що передбачає індивідуальний підхід до продажу ТВП кожному з них;

- високий рівень складності потребує проведення попередніх кваліфікованих консультацій з постачальником ТВП;

- особливості та умови організації збуту ТВП потребують від спеціалістів зі збуту відповідних технічних знань, досвіду і творчого підходу, що найкраще реалізується через особистий продаж.

Основні завоювання організації особистого продажу:

- постійний пошук і відбір потенційних покупців, оскільки перспективних споживачів небагато;

- вивчення побажань потенційних покупців і рівень їхньої зацікавленості в конкретному ТВП;

- застосування різних засобів заохочення потенційного покупця для того, щоб у нього виникло бажання придбати товар.

Цілі й етапи процесу особистого продажу ілюструє рис. 11.3.

Цілі, функції і засоби розповсюдження реклами на промисловому ринку

Як на споживчому, так і на промисловому ринку реклама є складовою системи просування товарів, що виконує функції допоміжної інформації. Члени закупівельних центрів, які приймають рішення про закупівлю промислових товарів, в основному користуються інформацією, отриманою від торговельних представників, а рекламна інформація полегшує їх подальшу роботу. Тому й бюджет на рекламу промислових товарів набагато перевищує бюджет на рекламу споживчих товарів.

Цілі реклами на промисловому ринку (рис. 11.4):

• пізнавальні;

• такі, що забезпечують вплив на споживача;

• спонукальні.

У свою чергу, досягнення цілей реклами забезпечується реалізацією відповідних її функцій (рис. 11.5). На промисловому ринку реклама виконує такі самі функції, що й на споживчому.

Основними засобами розповсюдження реклами на промисловому ринку є публікації у діловій періодиці, послуги телекомунікацій і радіореклама, прямий маркетинг, зовнішня реклама, виставки та ярмарки, комп'ютеризована реклама (рис. 11.6).

Процес розробки рекламної програми керівництвом маркетингової служби передбачає прийняття певних принципових рішень (рис. 11.7).

Норми якісної реклами регулюються законодавством і відображають основні вимоги Міжнародного кодексу рекламної практики. Згідно із Законом України "Про рекламу" від 3 липня 1996 р. у рекламі забороняється:

• використовувати державну символіку України;

• зазначати розміри дивідендів, які виплачуються за простими акціями та інвестиційними сертифікатами, крім фактично виплачених за підсумками не менш як одного року;