Курсовая работа: Разработка концепции маркетинга предприятия на основе проведения маркетингового исследования

Методы определения объемов продажи.

Объемы продажи товаров непосредственно определяют прибыль предприятия. Определение величины продажи товаров осуществляется:

· по целевой прибыли;

· по прогнозируемым возможностям продажи.

Продажи по целевой прибыли рассчитываются по уравнению прибыли, которое имеет вид:

Прибыль = Выручка от продажи – Издержки.

Выручка от продажи = Цена реализации X Объем продажи товаров (в натуральных единицах). Издержки = Переменные издержки + Постоянные издержки.

Для определения возможных (прогнозируемых) объемов продаж используют методы экстраполяции, моделирования, экспертных оценок и др.

Методы определения доли рынка.

Доля рынка является другим важным показателем маркетинговых усилий предприятия и характеризует положение предприятия относительно конкурентов. Количественно доля рынка определяется как отношение объема продажи товаров предприятия к общему объему продажи товаров той же категории на рынке, выраженное в процентах.

Доля рынка может быть рассчитана различными способами:

- по объему продажи товаров в натуральном выражении;

- в стоимостном выражении;

- в обслуживаемом сегменте;

- относительно продаж ряда ближайших конкурентов;

- относительно лидера рынка, ведущего конкурента.

Более сложной является процедура определения доли, занимаемой на рынке отдельной товарной маркой. Существуют различные методы ее исчисления, основанные на измерении:

· доступности товарной марки в каналах распределения;

· интенсивности потребления товарной марки.

Доля товарной марки представляет собой обобщенный показатель ее доступности в розничной торговой сети. Определяется размещением товарной марки в магазинах с различным оборотом данной группы товаров и средней долей марки в обороте выбранных магазинов.

Определение доли товарной марки на основе интенсивности ее потребления известно как методика Парфитта и Коллинза (методика P&C). Используются данные панельных обследований (т.е. исследований, проводимых на постоянной выборке потребителей). Применяется следующая формула для расчетов:

Доля рынка марки = Проникновение марки Х Повторное приобретение марки Х Интенсивность марки.

Проникновение марки на рынок определяется как процент покупателей данной марки (совершивших покупку хотя бы один раз) от общего числа покупателей, приобретающих за определенный период товары, к которым эта марка принадлежит. Например, число покупателей данного товара относительно общего числа покупателей товара такого типа

Повторное приобретение марки характеризует приверженность потребителей к данной марке. Оно определяется как процент повторных покупок, сделанных покупателями за определенный период из числа тех, кто уже приобрел данную марку хоть однажды. Например, процент повторных покупок данного товара.

Интенсивность потребления марки исчисляется как отношение среднего количества потребления данной марки покупателей, совершающих повторные покупки, к среднему количеству потребления всеми группами в данной категории товаров. Например, постоянно пользующиеся данным товаром приобретают его на 15% больше, чем все, кто пользуется товарами такого типа.

При планировании достижения определенной доли рынка по марочной продукции предприятие может преследовать различные цели, в том числе:

· более эффективное распределение товара в предприятиях розничной торговли;

· увеличения числа покупателей, приверженных к марочной продукции предприятия;

· повышение интенсивности потребления за счет качества обслуживания и др.