Курсовая работа: Регулирования внешнеэкономической деятельности
¨ всегда надо записывать фамилию контрагента, так как запомнить все трудно. Свою фамилию нужно произносить чаще (необязательно самому - это могут сделать и коллеги по переговорам), чтобы ее легче изучил контрагент.
¨ для создания непринужденной атмосферы, выяснения общих интересов в предварительной беседе можно вести разговор на общие темы: (где вы бывали, что видели, с кем встречались?);
¨ вести переговоры надо в доброжелательной манере, внимательно, не перебивая, выслушивать собеседника;
¨ в случае возникновения трудных, непредвиденных вопросов, ошибочные ответы которых могут загнать в тупик, необходимо сказать: я посоветуюсь, извините не встречался, не знаком, обсудим завтра и т. д. С ответом спешить не в коем случае нельзя;
¨ мысли излагать надо кратко, четко. При длинных фразах более 14 слов - собеседник забывает начало и помнит только конец предложения, если оно сказано без остановки;
¨ необходимо внимательно следить за своими высказываниями, как бы оценивая их со стороны, и за тем, что предлагает контрагент;
¨ весьма желательно знание языка, но переводчик должен быть обязательно. Иногда можно и не показывать вида, что язык известен;
¨ в переговорах необходимо соблюдать дисциплину и полное подчинение руководителю, так как именно на него возложена полная ответственность за результаты работы.
Наряду с общими правилами имеет смысл учесть и рекомендации психологов по ведению переговоров: необходимо отделять людей от проблем, поэтому надо направить усилия на опровержение доводов прежде всего, а не контрагента; всегда на общую программу переговоров посмотреть глазами партнера, тогда взаимопонимание легче достигнуть; быть коммуникабельным, уметь убеждать логикой, расчетами, фактами; уметь контролировать эмоции - свои и контрагента, что позволит вовремя избежать накала страстей.
Вполене возможен и нужен учет национальных особенностей контрагентов. Исходя из наблюдений практических работников внешнеторговых организаций, социологов, психологов за работой наших работников с контрагентами из разных стран и регионов мира.
Большое внимание в западных странах уделяется поведению в обществе, манерам, этикету.
При проведение переговоров при продаже и закупке товаров у иностранных контрагентов следует использовать разные тактические приемы.
При заключении экспортных договоров можно использовать метод согласия, при котором надо так воздействовать на контрагента, чтобы его некоторые соглашения по пунктам или по вопросам, перерастали в согласие по контракту. Можно использовать альтернативный подход: !, !! варианты возможны для рассмотрения, а !!!-й вариант - не предлагать. Используя и метод принятия предложений покупателя: необходимо дать согласие по ряду пунктов, а это в свою очередь с морально психологической точки зрения как бы обязывает и его подписать контракт.
При заключении договоров по импорту желательно у контрагента создать ощущение конкуренции, наличия нескольких поставщиков. Иногда имеет смысл оперировать большими количественными показателями, что вызывает интерес поставщика и может подтолкнуть его к уменьшению цены. При закупке товаров желательно часть суммы оплатить наличными, так как если вся сумма в кредит, это очень дорого, учитывая, что требуется при этом оплата процентов за кредит. Крайне нежелательно в начале переговоров о закупке говорить о бартере, об этом следует говорить уже в процессе переговоров при рассмотрении условий платежа. Если же сказать о бартере в самом начале переговоров, то поставщик сразу же поднимет цену.
К общим рекомендациям при закупке и продаже товаров следует отнести идею о пропускании трудно разрешаемых или не разрешаемых вопросов, а к ним можно вернуться уже после рассмотрения других вопросов, учитывая, что если наша сторона уступила половину проблемных вопросов, то и контрагент, как правило, поступит также.
Четкое, грамотное. Деловое ведение переговоров на международных встречах по закупке и продаже товаров будет всегда способствовать успеху во внешнеторговой деятельности.
Подписание и исполнение контрактов.
Окончательный вариант контракта является результатом совместных усилий контрагентов, но непосредственно печатание текста обычно выполняет принимающая сторона.
Наиболее выгодной позицией обладает сторона, готовившая проект контракта для обсуждения, так как текст условий сформулирован в наиболее удобной для них редакции. Внесение изменений требует определенных усилий от второй стороны в связи с необходимостью быстрой и доказательной аргументации своих контрпредложений.
Принимающая сторона имеет также преимущества при уточнении различных новых предложений, выдвигаемых контрагентом, силами своих специалистов, находящихся под рукой руководителя переговоров. Имеется возможность весьма оперативно обсудить ряд новых идей и первоначальные замыслы непосредственно с их разработчиками.
Подписание контракта осуществляется участниками переговоров, имеющих соответствующие права подписи коммерческих документов по должности или по доверенности. Каждая сторона обычно подписывает по одному оригиналу контракта. И, кроме того, принимающая сторона обеспечивает всех необходимым числом копий, которые могут понадобиться для организации исполнения контракта различными отделами. Оригинал контракта обязательно учитывается в плановом, валютно-финансовом отделах, в бухгалтерии и сдается на хранение.
Исполнение контрактов обязательно планируется. Для исполнения сложных контрактов разрабатываются целевые планы мероприятий. Планирование исполнения выполняется на основе взаимной увязки этапов взаимоотношений различных предприятий, фирм со сроками выполнения заданий перед контрагентом.
Суть и формы международных расчетов.
Международные расчеты – это система организации и регулирования платежей по денежным требованиям и обязательствам, возникающим при осуществлении внешнеэкономической деятельности между государствами, фирмами, предприятиями и гражданами, находящимися на территории разных стран.
Экспортеры, импортеры, банки являются субъектами международных расчетов, взаимодействующими между собой в процессе движения товарораспорядительных документов. Посредниками в международных расчетах выступают банки, организующие движение денег участников внешнеэкономической деятельности.
Правовой основой расчетных отношений являются международные договоры и нормы внутреннего национального законодательства. На правовое регулирование международных расчетов влияют систематизированные унифицированные банковские обычаи и нормы международной банковской практики. Совокупность внутренних правовых норм, регулирующих валютные отношения, называются.
Под валютой Украины подразумеваются как собственно валюта Украины, так и платежные документы и другие ценные бумаги, выраженные в валюте Украины. Под иностранной валютой подразумевается как собственно иностранная валюта, так и монетарные металлы, платежные документы и другие ценные бумаги, выраженные в иностранной валюте.
Основные формы международных расчетов.
Во внешнеэкономической деятельности могут быть использованы следующие формы международных расчетов: наличный расчет, оплата в кредит, вексель чек, банковский перевод, расчет по открытому счету, аккредитивы и инкассо.