Курсовая работа: Розробка стратегїі рекламної дїяльності для ефективного просування на ринок товару кондитерської компанії ЗАТ "АВК"

Кадровий аналіз внутрішнього середовища

Невід’ємна складова успіху «АВК» – це команда професіоналів. Сьогодні – це більш ніж 8000 співробітників. В організації працюють спеціалісти в області кондитерських виробів. Майже 96% працівників отримали вищу освіту.

Директор різними способами мотивує робітників як зовнішніми, так і внутрішніми чинниками. Робітник має право на відпустку, лікарняний, вихідний, без затримок видає заробітну плату, додаткову платню за позаурочну роботу, винагороджує кращу та швидшу упаковку та ін. Для дітей – подарунки на свята, «новорічна ялинка» та безкоштовні поїздки влітку на море, або в санаторій.

Щорічно проводиться зліт представників компанії для підвищення кваліфікації. Він проходить на Чорному морі, приблизно тиждень та повністю оплачується керівництвом. Працівники мають можливість поспілкуватися між собою, поділитися знаннями, виступити на конференції. Особливо, якщо це молодий спеціаліст, який нещодавно прийшов в компанію, то він має почуття гордості та поваги до своєї персони, бо керівництво вибрало саме його і він має цінність для компанії. Це є великим стимулом, оскільки, за допомогою такого методу, робітники цілий рік намагаються добре й ефективно працювати, щоб зрештою поїхати на конференцію.

Компанія «АВК» регулярно підвищує кваліфікацію свого персоналу. З працівниками проводяться різні тренінги та курси для тих, хто бажає отримати додаткові знання, наприклад, як користуватися новою технікою. «АВК» застосовує метод стимулювання та навчання працівників, для досягнення кращих та ефективніших результатів роботи. Наприклад, «збутова команда» – це «перша лінія», представники компанії на першому плані бізнесу. Яким би гарним не був продукт і які б ефективні інструменти просування не використовувались би – вони не спрацюють в руках низько кваліфікованих спеціалістів. Саме працівники департаменту продаж проводять презентацію продукту торгівлі, ведуть переговори і заключають договори. Через високу конкуренцію на ринку професіоналізм сейл-менеджерів є одним з визначаючих факторів успішного продажу. Компанія створила ефективну систему навчання, яка дозволяє за короткий проміжок часу з новачка зробити кваліфікованого продавця. «АВК» має окремий департамент навчання та розвитку персоналу, які займаються виключно розвитком співробітників продажу. Підвищують кваліфікацію робітників внутрішні спеціалісти – корпоративні тренери, які мають великий опит практичної роботи. Крім того, щоб не відставати від сучасних методик продажу, до організації постійно запрошують зовнішніх бізнес-тренерів. В підрозділі продажу використовується «вертикальна» система навчання, яка будується на основі його організаційної структури. Торгівельних представників навчають супервайзери. Супервайзерів навчає корпоративний бізнес-тренер і територіальний менеджер. З останніми працюють внутрішні менеджери вищої ланки, отже з територіальним – дивізіональний, а з дивізіональним – національний менеджер з продажу.

В компанії існує два види оцінки торгових представників – це оцінка персоналу та asassement-центр. Оцінка персоналу є обов'язковою і проходить раз в півроку, при цьому кожному співробітнику присвоюється певна категорія, яка впливає на рівень заробітної плати. При оцінці враховуються як кількісні показники, наприклад, результати роботи співробітників, так і якісні – рівень професіональних знань, відповідальність, організація праці. Оцінка проходить по методу 360° – таким чином, враховується про співробітника його керівника, колег, та самого оцінювача.

Проведення персональної оцінки персоналу дозволяє виявити рівень компетенції працівників, а також тісно зв'язати систему винагороди праці не тільки з досягненням ключових показників, але й з загальними результатами діяльності компанії.

В той же час asassement – це свого роду конкурс на заміну вакантної посади. В ньому мають можливість приймати участь всі співробітники, всіх рівнів структури. Asassement приймає виключно ініціативу працівників, які, наприклад, хочуть отримати підвищення в посаді. Участь в оцінці конкретного працівника може ініціювати, як його керівник, який вважає, що його кваліфікація не підходить займаємій посаді, так і сам працівник. Проведення процедури оцінки персоналу і Asassement дозволяє формувати кадровий резерв компанії «АВК».

Значну частину свого прибутку компанія «АВК» заплановано інвестує в підвищення кваліфікації своїх працівників. Інвестиції в професіональний розвиток працівників щорічно зростають і за останні 2 роки складали більше ніж 100 тисяч гривень. Серед партнерів «АВК» в сфері освіти рейтингові вузи і організації – Міжнародний інститут менеджменту, Києво-Могилянська бізнес-школа, Міжнародний інститут бізнесу та інші.

Основні вимоги, щодо прийняття на роботу працівників на прикладі менеджера по роботі з основними клієнтами.

Вимоги:

· навики роботи в крупній компанії FMCG не менше ніж 2 роки на позиції не нижче чим торговий супервайзер;

· вища освіта;

· володіння ПК на рівні опитного користувача MS Offise;

· власний автомобіль.

Професійні навики:

· високо розвинені навики ведення переговорів, презентацій;

· реалізація, в тому числі маркетингових по виконанню планових показників;

· підбір, розміщення, адаптація, навчання торгових агентів і мерчендайзерів;

· організація роботи по створенню бази даних ТП і формуванню ефективних маршрутів;

· постановка задач команді (робота в цілях по SMART) і контроль їх виконання;

· проведення зборів.

Маркетинговий аналіз

Маркетинг – це діяльність на ринку з ціллю створення методів впливу на продавців та покупців.

Загальновідомий статус торгової марки «АВК» підтверджується на основі результатів досліджень, визнання серед українських споживачів, відомостях про масштабні інвестиції в рекламу на протязі багатьох років, довгому періоду існування на ринку і успішних показниках продаж. Професійний підхід до створення своєї продукції та незмінно висока якість забезпечують «АВК» визнання та високу лояльність споживачів України, та інших країн СНД.

Маркетологи компанії щороку виводять на ринок нову та якісну продукцію, яка користується широкою популярністю серед споживачів. Вони використовують всі засоби масової інформації, створюють пробні дигустації та різні акції.

Наприклад, напередодні новорічних та різдвяних свят, компанія «АВК» представляє нову колекцію новорічних подарункових наборів з додатковими цінностями. Вперше в цьому році, за побажаннями споживачів, компанія представляє широкий вибір багатофункціональних подарунків, в яких об'єднані солодощі та дитячі ігри.

Спеціалісти компанії приділяють велику увагу розвитку сезонної кондитерської продукції, до яких відносяться і новорічні подарунки. В цьому сезоні на 70% компанія оновила асортимент своїх подарунків: змінився дизайн і форми упаковок подарункових наборів, а також вміст новорічних подарунків.

Сезонна кондитерська продукція в Україні стає все більш преміальною: подарункові набори наповнюються більш дорогими, високоякісними виробами. Сьогодні велику долю, приблизно 80%, в наповненні новорічних наборів «АВК» складають улюблені солодощі споживачів – шоколадні цукерки та батончики, а 20% – унікальні новинки компанії. В складі дитячих наборів «АВК», крім солодощів входять також листівка-поздоровлення з новорічними святами.