Курсовая работа: Сетевой подход маркетинговой стратегии предприятия

Внедрение новых товаров сегодня зачастую обходится в астрономические суммы. Расходы на исследования и разработку – это только начало. За последние 10 лет количество наименований товаров в Америке удвоилось. Соответственно, «количество мест на торговых полках» значительно сократилось. И за то, чтобы продукт стоял на уровне глаз покупателя, придется платить дополнительно.

Сейчас в Америке кризис перепроизводства. Продукции производится в сотни раз больше реальной потребности рынка.

В обычных условиях между производителем и потребителем пять-шесть уровней посредничества. Каждый уровень закладывает свою прибыль и накладные расходы.

Статья расходов пополняется поборами на всех уровнях – отчисления профсоюзам, оплата штатного, муниципального и других налогов, затраты на хранение нереализованной продукции, на рекламу и т.д.

В итоге все больше и больше компаний в настоящее время обращается к помощи сетевого маркетинга.

Вот почему зафиксировано столько потрясающих рекордов в плане предложения новых, превосходных продуктов и услуг, которые в своем роде являются произведениями искусства.

Тем не менее, существует миф, что чем известнее компания, тем лучше ее продукция. Во многих случаях это, к сожалению, едва ли не наоборот, так как традиционные компании предпочитают большую часть денег вкладывать не в улучшение продукции, а в рекламу, которую потребители оплачивают из своих кошельков.

Вывод: выгода от использования сетевого маркетинга для фирм-производителей заключается в том, что они могут вывести на рынок и стабилизировать потребление продукции постепенно, охватывать рынок без специальных затрат, экономить гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Следовательно, они больше денег могут пустить на совершенствование продукции.

Суть распространения продукции посредством сетевого маркетинга в том, что за счет личных рекомендаций от человека к человеку распространяется информация о продукции компании и о возможностях принять участие в бизнесе. Другими словами, за счет цепной реакции происходит информационный охват рынка, который приводит к устойчивому потреблению товара в созданной и постоянно растущей потребительской сети.

1.2 Концепция сетевого маркетинга

Компания предлагает Вам стать дистрибьютором и распространять продукцию, которую она производит, а потом, найденных Вами потребителей, привлекать также в качестве распространителей, которые в свою очередь, тоже будут привлекать каких-то распространителей.

Создается разветвленная сеть. Отличие такой сети от обычной коммивояжерской сети заключается в том, что человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес.

Основное правило всех компаний можно попасть только по рекомендации того, кто уже в ней работает. Когда заполняется заявление в компанию, туда заносятся данные вновь прибывшего человека и данные человека, через которого новый клиент попал в компанию. Возникает связь: спонсор – человек группы и так далее. В итоге создается разветвленная сеть.

Сетевой маркетинг является разрешенным законом видом деятельности. Тем не менее, его часто путают с так называемой «пирамидой». Сделки «пирамиды» нелегальны и запрещены законом во всех цивилизованных странах.

Сходство, действительно, есть – используется такой же метод цепной реакции – информация передается от человека к человеку, но на этом сходство заканчивается. Основное отличие заключается в том, что «пирамида» создается не для продвижения товаров или услуг.

Сетевой маркетинг ставит перед собой задачу распространения продукции и информационный охват рынка. «Пирамида» – это способ перекладывания денег из одних карманов в другие. В сетевом маркетинге деньги появляются не из взносов, а за счет реализации компанией продуктов или услуг в потребительской сети.

Доход каждого получается не за счет средств нижестоящих, а за счет прибыли компании, которую она распределяет между своими дистрибьюторами в соответствии с результатами их работы и своим установленным планом вознаграждений.

1.3 Развитие сетевого маркетинга

По данным Дж. Каленча, первой компанией, которая начала использовать концепцию сетевого маркетинга, стала компания California Vitamins. Она была основана в США в конце 1940 года.

Через несколько лет она изменила свое название, а в 1959 году два ее ведущих дистрибьютора отделились от неё и создали новую компанию, которую назвали «Amway Corporation» (Amway состоит из двух слов – American Way – «американская мечта»). Сегодня она является международной компанией, в которой работает более миллиона дистрибьюторов, ее годовой уровень продаж составляет 2 миллиарда долларов!

В период 1959–1975 годов концепция сетевого маркетинга медленно развивалась. В течение этого периода около 30 фирм могли быть названными МЛМ.

В 1975 году Федеральная Комиссия по Торговле (Federal Trade Commission, FTC) в США ввела в действие ряд «Положений о структурах типа «пирамида».

В процессе расследования для нанесения главного удара среди 30 компаний была выбрана компания Amway. Через 4 года суд вынес решение – «метод распространения товаров, называемый многоуровневым маркетингом, является приемлемым и допустимым с точки зрения закона способом продаж и распространения продукции».

В 1979–1983 годах (после того, как судом было вынесено решение по делу Amway) около пяти миллионов человек вступили в систему сетевого маркетинга. В это время возникло несколько сотен новых компаний.

В течение 80-х годов различные компании сетевого маркетинга появлялись и исчезали. Концепция сетевого маркетинга росла и развивалась. Необходимость в новых продуктах и путях развития бизнеса становилась все более очевидной.

Технология всегда была движущей силой этой индустрии. В 50-х годах дистрибьютор активно использовал автомобиль и телефон. Через 10 лет, в эру письменной коммуникации, стало возможно очень быстро получать и копировать нужный документ.

Но прорыв наступил в 80-е годы. Компьютеры стали доступны практически каждому. Появилась факсимильная техника, сотовая связь и телеконференции, стало возможным создавать международные системы сетевого маркетинга. Во всех случаях сетевого маркетинга первым адаптировался к новой технике и услугам.

В 90-е годы сетевой маркетинг стал одним из наиболее быстро растущих методов торговли и распространения товаров и услуг. Он получил заслуженное признание и широкое распространение не только в Америке, но и во всем мире.

Он признан в Канаде, Мексике, Англии, Австралии, Германии, Японии, Малайзии и других странах мира. В США он признан Федеральной Комиссией по Торговле и другими государственными и федеральными организациями,