Курсовая работа: Теоретичні основи збутової діяльності підприємства

6) характеристика системи розподілу (дистрибьюции);

7) рівень комерційного ризику.

1.2 Потоки й функції каналів розподілу

Канал розподілу - це сукупність взаємозалежних організацій, що брав участь у забезпеченні доступності споживання або використання товару або послуги. Для менеджменту компанії розв'язок про вибір каналів розподілу, за допомогою яких відбувається доведення товарів і послуг до цільових споживачів, є одним із самих складних, тому що воно безпосередньо впливає на всю маркетингову діяльність [12, c. 347].

Крім того, на розв'язки з питань організації служби збуту й проведення рекламних кампаній багато в чому впливають ступінь підготовки, мотивація й потреби дилерів. Важливою обставиною є також те, що прийняті фірмою відносно каналів розподілу, часто припускають прийняття довгострокових зобов'язань перед іншими компаніями.

Роль каналу розподілу полягає в переміщенні товарів від виробників до споживачів. Завдяки каналу усуваються розриви в часі, місці й праві власності послуги, що відокремлюють товари й, від тих, хто випробовує в них нестаток або потребу. Учасники каналу розподілу виконують кілька важливих функцій [12, с. 348]:

1. Збір і поширення інформації про наявних і потенційних покупців, конкурентів і інших суб'єктах і факторах маркетингового середовища;

2. Розробка й поширення звертань до покупців, спрямованих на стимулювання покупок;

3. Досягнення згоди за цінами й іншим умовам, що впливають на передачу прав володіння й розпорядження товаром;

4. Розміщення замовлень на виробництво товарів;

5. Вишукування й розподіл фінансових коштів, необхідні для покриття витрат, що виникають на різних рівнях маркетингового каналу;

6. Прийняття на себе ризиків, пов'язаних з функціонуванням каналу;

7. Прийняття відповідальності за послідовне зберігання й переміщення фізичних продуктів;

8. Здійснення переказів платежів покупців на рахунки продавця через банки й інші фінансові установи;

9. Проведення контролю фактичної передачі прав володіння й розпорядження товаром від одного фізичного або юридичної особи до іншого;

Виконання розглянутих функцій веде до виникнення потоків між учасниками процесу обміну, спрямованих у взаємно протилежних напрямках. B каналі збуту можна виділити потоки різних типів[4,c. 126]:

1. Потік прав власності: перехід прав власності на товари від одних організації до інших.

2. Фізичний потік: послідовне фізичне переміщення товарів від виробника через посередників до кінцевого споживача.

3. Потік замовлень: замовлення, що надходять від покупців і посередників, що й направляються виробником.

4. Фінансовий потік: різні виплати, рахунки, комісійні, які рухаються від кінцевого користувача до виробника й посередника.

5. Потік інформації: потік поширюється у двох напрямках: відомості про ринок рухаються убік виробника; відомості про пропоновані товари з ініціативи виробника й посередників спрямовуються убік ринку.

1.3 Структура й рівні каналів розподілу

Канали розподілу можна охарактеризувати по числу складових рівнів.

Рівень каналу розподілу - це будь-який посередник, який виконує ту або іншу роботу з наближення товару й права власності на нього до кінцевого покупця. Оскільки певну роботу виконує й сам виробник, і кінцевий споживач, вони теж входять до складу будь-якого каналу [7. c. 99].

Довжина каналу позначається по числу наявних у ньому проміжних рівнів (Рис. 2)[13, c. 576]:

1. Канал нульового рівня складається з виробника, що продає свій товар безпосередньо споживачам. Три основні способи прямого продажу: торгівля в рознос, посилкова й через приналежні виробникові магазини.

2. Однорівневий канал містить у собі одного посередника. На споживчих ринках цим посередником звичайно буває роздрібний торговець, а на ринках товарів промислового призначення - агент по збуту або брокер.

3. Дворівневий канал містить у собі двох посередників. На споживчих ринках такими посередниками звичайно стають оптовий і роздрібний торговці, на ринках товарів промислового призначення - промисловий дистриб'ютор і дилери.

4. Трирівневий канал канал містить у собі трьох посередників. Ними є оптовий посередник, дрібний оптовик і роздрібний посередник.