Курсовая работа: Улучшение сбыта и продвижения продукции организации

Большинство видов рекламы и личных продаж нацелены на изменение или закрепление существующих знаний, предпочтений или поведения посредством предоставления информации и должны привести к долгосрочным положительным сдвигам в продажах или способствовать формированию расположения потребителей к продукции компании. В противоположность этому, стимулирование сбыта должно обеспечить мгновенный прирост продаж за счет таких изменений в комплексе стандартных маркетинговых мероприятий, которые сделают продукт более привлекательным с точки зрения соотношения цены и полезности.

Данный вид продвижения позволяет оптимизировать использование маркетингового бюджета, а также дает адресное стимулирование конкретных звеньев в канале сбыта, позволяет легко управлять ими и наиболее точно измерить возврат от инвестиций.

Типовой проект организации системы продвижения продукции в канале сбыта состоит из следующих этапов:

1. Аудит существующей системы продвижения продукции в канале сбыта.

2. Анализ эффективности промо-мероприятий в канале сбыта.

3. Организация функции управления каналом сбыта внутри компании, определение ответственных лиц.

4. Определение ролей в канале, на которых будут нацелены промо-мероприятия (менеджеры по закупкам дистрибьютора, менеджеры по продажам дистрибьютора, продавцы в торговых залах и т.д.).

5. Разработка плана маркетинговых мероприятий в канале сбыта.

6. Реализация разработанного плана.

Ключевые характеристики этого вида продвижения:

­ краткосрочность эффекта - воздействие на относительно узкую аудиторию, целевой сегмент - прямые воздействия на каналы распределения (товаропроводящую цепь), торговый персонал, потребителей или комбинацию этих групп;

­ использование некоторых специфичных действий.

Все salespromo–мероприятия делятся на следующие направления:

­ consumerpromotion – стимулирование сбыта направленное на потребителей,

­ tradepromotion – стимулирование, направленное на посредника.

Помимо этого выделяют также: событийный маркетинг – спонсорство и маркетинг специальных мероприятий, сувенирная реклама, интерактивное стимулирование через Интернет, мерчендайзинг.

В зависимости от целевой аудитории мероприятий по стимулированию продаж, и учитывая виды поощрений, различают типы стимулирования сбыта, приведённые в приложении А.

Основные достоинства стимулирования сбыта:

­ рост продаж - основная краткосрочная выгода;

­ определенная целевая аудитория;

­ четкая роль;

­ непрямые роли - возможность использования для достижения других целей.

Недостатки:

­ кратковременность воздействия;

­ скрытые издержки (непредвиденные расходы, относящиеся к подготовке и организации sales-promo-мероприятий);

­ возможность конфликтов с рекламными представлениями;

­ отсечка цен - возможность покупателям ожидать более низких цен в будущем.

К методам ценового стимулирования относят:

­ снижение цен;