Курсовая работа: Вивчення попиту і прогнозування збуту продукції

Реалізований попит – це такий, який завершується покупкою. Розміри його визначаються фактичним продажем товарів за певний період. Реалізований попит показує ставлення покупців до товарів, які є в магазині.

Реалізований попит, у свою чергу, залежно від вимог, які ставлять покупці до товарів, поділяють на конкретизований, альтернативний та імпульсивний попит.

Конкретизований попит – це такий, за якого мета покупця об'єктивно виражена в товарі, що має конкретні властивості, і заміна цього товару іншим неможлива (молоко, хліб). Такий попит може бути забезпечений лише за наявності широкого стійкого асортименту товарів у магазині.

Альтернативний попит – це попит покупців, який може бути виражений у загальних рисах (крупа для приготування другої страви, напій). Що саме купити, покупець вирішує в процесі вибору товарів. Така форма попиту проявляється уже в магазині і тому вимагає наявності в ньому широкого асортименту товарів.

Імпульсивний (непередбачений) попит може проявитися в магазині під впливом продавця чи під дією внутрішньомагазинної реклами на той чи інший товар. Такий попит найчастіше виникає на нові, маловідомі товари або супутні.

Незадоволений попит – це попит на товари, які тимчасово відсутні в продажу або ж покупець не може придбати їх з різних причин (через низьку якість чи упакування тощо).

Попит, який формується, – це попит на нові, маловідомі товари.

Методи вивчення споживчого попиту на підприємстві[2].

Вибір методу вивчення попиту залежить від профілю підприємства, обсягу товарообороту, району обслуговування. Інколи потрібні всі методи в комплексі.

Методи вивчення реалізованого попиту. Реалізований попит вивчається через реєстрацію товарів, проданих покупцям. При цьому важливо враховувати особливості окремих товарних груп, швидкість їх обороту. Одним із найефективніших методів вивчення реалізованого попиту є балансовий метод. Це один із найпростіших методів, оскільки, маючи дані про запаси і знаходження товарів, можна встановити фактичну реалізацію на основі такої формули:

Р = Зп + Н – Дв – Зк,

де Р – реалізація товарів; Зп – запаси на початок певного періоду; Н – надходження; Дв – документовані витрати і природні втрати; Зк – запаси на кінець періоду.

Балансовий метод простий і зручній для вивчення попиту всіх груп товарів, крім тих, що швидко псуються щоденне надходження дорівнює реалізації).

Реалізований попит можна ще вивчати методом обліку фактичного продажу товарів, запасів, надходжень. Щоб організувати такий метод вивчення попиту на товари, слід для кожної групи товарів відвести окрему наколку для чеків. Наприкінці робочого дня роблять підрахунок. Обсяг купівлі розраховують діленням кількості проданих за день продуктів на кількість чеків покупців. Такий облік достатньо проводити один раз на місяць, і за результатами підрахунку можна робити замовлення на товари. Дані цього методу можуть перевірятися експертною оцінкою продавців чи касирів-контролерів на підставі проведеного ними опитування. Таке опитування можна проводити два-три рази на квартал.

Реалізований попит на товари з великим терміном зберігання можна вивчати методом аналізу товарних запасів. Його можна проводити на основі розрахунку середньомісячного запасу товарів за такою формулою:

Зср = Зп + Зк / 2,

де Зср – середній запас товарів; Зп – запас товарів на підприємстві на початок певного періоду; Зк запас товарів на кінець періоду.

Такий аналіз допомагає з'ясувати, які товари користуються підвищеним попитом або зниженим, а також установити відповідність товарного забезпечення магазину структурі споживчого попиту. Його можна проводити за допомогою матеріалів бухгалтерської звітності за періоди, які зіставляються, або за інвентаризаційними відомостями.

Реалізований попит можна вивчати ще й механічним методом. Для цього використовують відповідні касові апарати, які мають спеціальну конструкцію, котра дає змогу враховувати, крім ціни на товари, ще й інші ознаки.

Нині дуже широко застосовують штрихове кодування на упаковці товару та на ярликах для рахувального пристрою з використанням лазера. Це дає змогу вести широкономенклатурний облік реалізованого попиту.

Вивчення реалізованого попиту повинно вестись постійно, оскільки ці дані мають велике значення для організації торговельно-оперативної діяльності як великого, так і малого торговельного підприємства.

Методи вивчення незадоволеного попиту. Вивчення цього виду попиту доповнює результати вивчення реалізованого попиту і дає змогу магазинам мати точніші дані про споживчий попит. Вивчати його можна різними методами: усним чи анкетним опитуванням покупців, веденням книг індивідуальних замовлень, журналів, карточок незадоволеного попиту.

Опитування (усне чи анкетування) є найефективнішим методом вивчення цього попиту. Цей метод також використовують для одержання даних про склад покупців та про стан попиту, який формується.

Реєструють незадоволений попит продавці. Найбільш трудомістким є анкетування, оскільки спочатку слід розробити анкету виходячи із завдань попиту, скласти певну рекламу, зорієнтувати продавців та повідомити покупців.

Анкетування слід проводити у великих спеціалізованих магазинах, універсамах, гастрономах.

Продавці магазину, вивчаючи незадоволений попит, ведуть журнали для записів товарів, необхідних покупцям та відсутніх у продажу. Тут також записують зауваження та побажання покупців стосовно якості, асортименту, упаковування, розфасування товарів. Покупці також самостійно заповнюють контрольні листки обліку попиту, які опускають у спеціальний ящик, установлений з цією метою в торговельному залі. У цих листках покупець указує назву товару, який він не зміг купити в даному магазині, його основні ознаки, свою адресу чи телефон. Якщо товар у магазин надійшов, покупця про це повідомляють.

Аналіз усіх даних допомагає встановити обсяг незадоволеного попиту та вжити відповідних заходів щодо розширення асортименту.

Методи вивчення попиту, що формується. Вивчення попиту, який формується, має на меті виявити ставлення покупців до нових товарів і визначити ймовірний обсяг попиту на них. Також шляхом широкої реклами можна прищепити смак до маловідомих товарів. З цією метою проводять виставки-продажі, дегустації нових товарів та страв, усне та письмове опитування населення, конференції.

Виставки-продажі – один з найдієвіших методів вивчення попиту, що формується. На них пропонують товари певної товарної групи. Поряд з новинками експонуються відомі покупцеві товари. Саме в зіставленні можна найкраще виявити попит на них. Проводять виставки-продажі відповідно до плану, узгодженого з місцевим управлінням торгівлі та гуртовими підприємствами, а якщо необхідно – то і з виробниками.