- Определить интенсивность распределения вашего товара, ориентируясь на заинтересованность потребителей в его покупке, желаемый объем продаж и емкость рынка;

- Определить длину канала распределения, сопоставив все достоинства и недостатки прямого и косвенного каналов сбыта, а также взвесив свои силы и возможности по организации канала сбыта и выполнению всех посреднических функций;

- Выбрать посредника (или посредников), способного успешно продавать ваш товар и согласного работать с вами;

- Заинтересовать посредника (посредников) работой с вами и вашим товаром с помощью воздействия непосредственно на него, либо на конечных потребителей вашего товара.

2. постановка и описание задач принятия решений

Информация по формированию и оценке решений упорядочивается в виде соответствующих матриц (таблиц). При этом для каждого типа задач принятия решений формулируется своя система подготовки и представления информации . В свою очередь , каждая задача по принятию маркетинговых решений характеризуется некоторыми классификационными параметрами.

При подготовке информации для описания и анализа проблемной ситуации обычно используют некоторые типовые модели, полнота описания которых зависит от типа решаемой задачи.

Обычно в качестве основных параметров, определяющих тип задачи и соответственно структуру ее описания , выбирают следующие:

- количество лиц, принимающих решение (один ЛПР – характеризуют задачи индивидуального выбора, а признак принимает значение - J; несколько ЛПР – характеризуют задачи группового выбора типа, а признак принимает значение - G) ;

- наличие/отсутствие полной информации о проблемной ситуации и направлениях ее развития (в случае полной информации признак принимает значение - Æ (пусто); если информация неполная или нечеткая, то формулируются гипотетические ситуации, моделирующие возможные варианты развития проблемы, а признак принимает значение – S);

- наличие одного или нескольких критериев выбора (если критериев несколько, то данный признак принимает значение –А; если критерий один, то признак принимает значение - Æ (пусто).

Тогда с учетом возможных проявлений признаков классификации, можно сформулировать следующую обобщенную структуру группировки задач.

Задачи индивидуального выбора: тип J(с полной информацией, индивидуальный выбор по одному критерию); тип JA(с полной информацией, индивидуальный выбор по нескольким критериям); тип JS(с неполной информацией, индивидуальный выбор по одному критерию); тип JSA(с неполной информацией, индивидуальный выбор по нескольким критериям).

Задачи группового выбора: тип G(с полной информацией, групповой выбор по одному критерию); тип GA(с полной информацией, групповой выбор по нескольким критериям) тип JS(с неполной информацией, групповой выбор по одному критерию); тип GSA(с неполной информацией, групповой выбор по нескольким критериям).

Определим систему описания информации для некоторых классов задач .

Задачи типа J. Они характеризуются полной информацией по проблеме и альтернативам решения, наличием одного критерия и одним ЛПР, который и осуществляет выбор. Информация описывающая эти задачи ,как правило, представлена, в виде простой таблицы (табл.1).

Таблица 1.

Матрица описания задач типа J

Альтернативы решения	Y1	Y2	…	Yn
Функции предпочтения	f1	f2	…	fn

Для вычисления значений функции предпочтения (f_i ) по каждой альтернативе может быть использована любая шкала: - ранговая (порядковая); - количественная (степени достижения); - относительная и др. В дополнение к матрице может быть дана информация об особенностях решения, условиях, ограничениях и возможностях.

Задачи типа JS . Для них характерна неопределенность в описании проблемы и/или альтернатив решения, т.е. проблемная ситуация S_o полностью не определена . В этом случае ситуация Soдоопределяется гипотетическими ситуациями S_i , т.е. S_o = ( S₁ , S₂ ,… , S_n ) и для каждой из ситуаций, если это возможно, следует задать вероятность ее возникновения.

Задачи данного типа характеризуются одним критерием выбора и множеством гипотез ( S₁ , S₂ ,… , S_n ) с вероятностями их возникновения Р(S_i ).

Информация описания задачи такого типа чаще всего представляется матрицей, где f_ij – функция предпочтения ; Р_i - вероятность появления ситуации S_i (таб. 2)

Задачи типа JA . Данный тип задач характеризуется наличием нескольких целей (критериев) (многокритериальные задачи) А = (А₁ ,А₂ ,…,А_k ) и характеризуют вполне определенную проблемную ситуацию.

Для каждой цели (критерия ) могут быть определены приоритеты b_i , задающие степень ее важности. Информация описания такой задачи представляется следующей матрицей (табл. 3) .

Задачи типа JSA . Данный класс задач относится к многокритериальным и характеризуются наличием системы гипотез развития проблемы S_o = ( S₁ , S₂ ,… , S_n ), для каждой из которых задается вероятность ее возникновения. Множество целей А = (А₁ ,А₂ ,…,А_k ) задает критериальное пространство решения, для каждой из которых формируется приоритет цели b_i . Описание такой задачи характеризуется матрицей, представленной в табл. 4 .

К задачам группового выбора относятся задачи типа G, GS, GA, GSA

Методология решения задач группового выбора

В практике управления часто встречаются такие проблемные ситуации, для которых частично или полностью неизвестна или труднодоступна информация для описания проблемной ситуации или которые невозможно формализовать с достаточной точностью. В этом случае такие проблемы обычно решаются с помощью привлекаемой группы экспертов, анализирующих и оценивающих имеющуюся проблемную ситуацию и генерирующих некоторое множество альтернатив ее решения. Сама процедура проведения экспертного опроса и оценки мнений проводится в несколько этапов:

- отбор и формирование экспертной группы. Формирование группы обычно сводится к отбору группы экспертов. При этом необходимо учитывать следующие факторы, которым должен отвечать эксперт и соответствие которым необходимо отслеживать: - компетентность, - независимость, - его деловые качества, - совпадение целей экспертизы для экспертов. Количество экспертов в группе должно составлять от 5 до 15 человек (оптимальный вариант).

- проведение опроса. В этом случае необходимо задать процедуру оценивания, указать тип шкалы, по которой необходимо оценивать объекты, и определить основные оцениваемые параметры объектов. Процедура оценивания обычно проводится в виде интервью , анкетирования , дискуссии.

- обработка данных. Данные сводятся в специальные таблицы как отдельно по каждому эксперту, так и по всей группе в целом. Обработка может быть количественной (статистической) и качественной. При этом оцениваются как эксперты, так и сама ситуация. На основе личных оценок каждого эксперта вычисляются групповые приоритеты, которые дополнительно оцениваются на достоверность, причем могут считаются таковыми, если индивидуальные оценки экспертов согласованы между собой (не разбросаны). В качестве критерия достоверности могут быть использованы коэффициенты согласия, вычисляемые на базе коэффициента множественной корреляции.

-производится формирование решений с использованием различных известных стратегий принятия решений .