На ЗАТ „Ліктрави” користуються однорівневим, дворівневим та трирівневим маркетинговими каналами.

Якщо аналізувати діяльність підприємства у 2009 році, то можна побачити, що більша частка приходилася на використання дворівневого каналу при збуті фіточаїв. Взагалі ж структура використання каналів розподілу на підприємстві виглядає наступним чином:

Рис. 3.4 - Канали розподілу ЗАТ «Ліктрави» при збуті фіточаїв

Підприємство використовує два основних типу збуту: прямий збут і непрямий збут. При прямому збуті товар спрямовується безпосередньо споживачу. При непрямому збуті в цей процес включається торгівля. Прямий збут використовується підприємством досить рідко. Найчастіше підприємство використовує непрямий збут.

Підприємство реалізує свою продукцію через роздрібну аптечну мережу та інші роздрібні точки всієї України. Завод має свою фірмову крамницю, де представлений практично весь асортимент продукції, що випускається. Також, частина продукції рушає на експорт у Білорусію, Молдову, Грузію, Туркменію, Індію і на Кубу.

З оптовими посередниками підприємство практично не працює. Це пояснюється тим, що будь-якому роздрібному торговцю замість того, щоб сплачувати завищену ціну, вигідніше працювати з заводом напряму, тим більше, що "Ліктрави" своїх споживачів обслуговують власним транспортом.

Основними споживачами фіточаїв ЗАТ «Ліктрави» є центральні області та західні [5].

4. Побудова ринкового профілю товарних ліній

Основні конкуренти-виробники фіточаїв показані в таблиці 4.1.

Таблиця 4.1 – Характеристики товарів-конкурентів

Показн.	ЗАТ "Ліктрави"	ТОВ "Галка-Чай"	"Екопродукт"	«Milford"	"Dilmah"	"Goldhand"
Склад (за 10-ти бальною шкалою)	8	4	10	5	5	5
Ціна	Нижче середньої	Низька	Вище середньої	Висока	Середня	Найвища
	9	10	7	6	8	5
Якість	Рекомендовано Інститутом гігієни харчування	Товар має Рекомендації Карпатського НДЇ Захисту генофонду	Товар має Сертифікат якості	Товар сертифік.	Товар має сертифікат якості	Товар Пройшов Державну реєстрацію, підтвердж. Сертифікат якості
	10	8	10	10	10	10
Сер. показн.	9,5	9	8,5	8	9	7,5

Як бачимо, завдяки прийнятній ціні ЗАТ «Ліктрави» має значні переваги над конкурентами в сегментів фіточаїв.

Побудова ринкового профілю ЗАТ «Ліктрави» в сегменті фіточаїв показана в таблиці 4.2.

Таблиця 4.2 – Карта ринкового профілю фіточаїв ЗАТ «Ліктрави»

Діапазон цін, грн. за упаковку	Вид фіточаю
	Трав`яний	Фруктовий	Квітковий	Змішаний	Для схуднення
1	2	4	5	6	7
4-6
1	2	3	4	5	6
6-8	Низькі ціни
8-10	Середні ціни
10-12
12-14
14-16
16-18
20-22
24-26	Високі ціни
26-28
30-32
32-34
36-38
40-42
42-44

Як бачимо з карти ринкового профілю, продукція ЛІКТРАВИ представлена майже в усіх видах чаїв (крім фруктових) в низькому та середньому цінових сегментах. Ціни до 12 грн. Продукція «Ліктрави» відсутня у високому ціновому сегменті, хоча її якість досить висока, і велика кількість продукції виготовлена з ексклюзивної сировини. Доцільною є спроба вийти на вищий ціновий сегмент з принципово новим асортиментом фіточаїв з нової сировини [2].

5. Аналіз ступеня відповідності товарної номенклатури потребам ринку

Аналіз ринку фіточаїв України показує, що сьогодні спостерігається розвиток сегментів трав`яних та фруктових (де Ліктрави й досі не представлені) фіточаїв. Останнім часом відчувається поступове звуження сегменту дешевого чаю (основний ринок збуту ЗАТ «Ліктрави»). Поширюється середньо ціновий та преміум-сегмент. Характерною ознакою українського ринку фіточаїв є гнучкість асортименту: окремі позиції виводяться на ринок, інші зникають.

Помітним є те, що у натуральному вигляді обсяги ринку фіточаїв не зростають, а зростають лише у грошовому еквіваленті. Збільшується частка пакетованого чаю на противагу вагового. Зростають продажі ексклюзивного, ароматизованого, екзотичного чаїв.

Отже, відповідно до тенденцій на ринку можна зробити висновки щодо товарної номенклатури ЗАТ «Ліктрави» та її відповідності потребам ринку. Видно, що асортименту підприємства не вистачає для ефективної конкуренції, бо відсутнє представлення ЗАТ «Ліктрави» у сегменті фруктових чаїв, що активно нині розвивається в Україні. Ліктрави в основному представляє продукцію низького цінового сегменту, але це не раціонально. Бо продукція стає неконкурентоспроможною через суб`єктивне уявлення споживачів про неї – «якщо низька ціна продукції, то й низька якість в порівнянні з імпортними чаями». У високому сегменті – від 25 грн. підприємство зовсім не представлене, хоча б могло отримувати великі прибутки на ексклюзивних чаях до того ж власних розробок відомих вчених [3].

Підприємство має точно враховувати потреби ринку і вчасно виводити з товарної номенклатури чаїв найменш необхідні фіточаї, яким споживачі перестали віддавати перевагу. На зміну їм має вироблятися нова продукція.

Підприємство вчасно і вдало перейшло на використання фільтр-пакетів для пакування продукції, значно зменшивши частку вагового чаю, що перестав користуватися попитом.

На рис. 5.1. проаналізовано позитивні та негативні моменти щодо розробки номенклатури фіточаїв в ЗАТ «Ліктрави».

Позитивні сторони

розробки номенклатури фіточаїв

Негативні сторони

Рис. 5.1 – Позитивні і негативні сторони розробки існуючої номенклатури фіточаїв для ЗАТ «Ліктрави»

6. Розроблення заходів щодо модифікації товарної номенклатури підприємства

Для модифікації товарної політики, необхідно переглянути вже існуючий асортимент фіточаїв підприємства, щоб виділити ті, виробництво яких є найменш пріоритетним і бажано зовсім зняти їх з виробництва. Так як чаї на основі байхового листа є новинкою, то на даний момент немає необхідності переглядати їх асортимент з метою збору інформації про їх продажі на більшу перспективу. Чаї П.П.Печерського є ексклюзивними за своїм складом, а тому мають мало конкурентів і немає необхідності в знятті яких-небудь одиниць продукції.

Існує необхідність в аналізі товарної групи фіточаїв на основі суданської троянди, що має 8 позицій, не всі з яких даюсь високу рентабельність. Аналіз виконаємо в таблиці 6.1.

Таблиця 6.1 – Аналіз асортиментної групи «Фіточаї на основі суданської троянди»

Назва	Об`єм продажів в рік, грн.	Собівартість, грн.	Рентабельність, %	% від загального об`єму продаж
Ароматний	138725,1	4-92	20	27,63
Чудовий	125400	5-10	16	24,98
З ехінацеєю	95550,5	6-00	10	19,03
Аромат полів	75400	4-68	20	15,02
Без проблем	10200,3	4-92	11	2,03
Чингісхана	7533	4-74	6,5	1,5
Грація	16444	6-96	7	3,28
Грація плюс	32772,8	7-14	11	6,53

Найменш рентабельними є фіточаї «Грація» та чай «Чингісхана». Напевне, низький попит на чаї «Грація» пов`язано з тим, що виведений чай «Грація плюс» швидко завоював прихильність споживачів, майже не відрізняючись за складом від чаю «Грація», але з додатковими складовими. Висновком є поступове зняття з виробництва цих чаїв на користь виведення новинок.