Реферат: 100 методов успешной торговли
12. Часы работы. Наш мир активен 24 часа в сутки. Делайте все возможное, чтобы создать максимум удобств для своих клиентов. К примеру, продовольственный фермерский рынок в Колумбии, штат Мэриленд, прежде работал только в утренние часы по будним дням. Когда ради покупателей, проживающих в пригороде, но работающих в городе, часы работы рынка передвинули на дневные и вечерние, объем продаж значительно вырос. Многие американские компании имеют специальные бесплатные телефонные линии, по которым клиенты могут делать заказы круглосуточно.
13. Дни работы. Субботы и воскресенья -- ваши главные рабочие дни, так как для большинства людей это выходные. Именно в выходные дни люди ходят по магазинам.
14. Упаковка. От упаковочных коробок до грузовика, доставляющего товар, -- все характеризует вас и ваш продукт. Постоянно улучшайте упаковку.
15. Демонстрационные стенды, как и этикетки, ярлыки и т.п., предоставляют дополнительную возможность рассказать потенциальным покупателям о вашей продукции и помочь им решить, что ваш товар -- это именно то, что им нужно.
Все большее число американских магазинов, торгующих экологически чистыми продуктами с близлежащих ферм, устанавливают у себя стенды, рассказывающие о фермерах-поставщиках.
16. Устная молва -- это то, что люди говорят о вас и о вашей компании. Очень важно держать ее под контролем. Дарите брошюры, рекламирующие ваши товары, только новым покупателям, когда они делают первую покупку. Поощряйте покупателя сделать выбор в пользу вашего товара, тогда он будет чувствовать, что не зря потратил деньги.
17. Участие в повседневной жизни местного населения. “Не стесняйтесь вилять хвостом перед местной публикой”, -- советует Левинсон. Не задавайтесь, не чурайтесь ее. Делайте все возможное, чтобы вас считали своим. Это поможет вам в делах.
18. Аккуратность и чистота -- “Именно они обеспечили успех Диснею”, -- считает Левинсон. Диснейленды в Калифорнии, Флориде и во Франции тщательно ухожены и содержатся в безупречной чистоте.
19. Наводите справки, обращайтесь за помощью и советом. Лучший источник нового дела -- это старое дело. Наводите справки о родственных компаниях. Просите своих клиентов назвать имена других людей или фирм, которые могли бы заинтересоваться вашими товарами или услугами.
20. Взаимный обмен. Обменивайтесь идеями, опытом с представителями других рынков, а также с клиентами и покупателями, которые могут помочь вам определить новые направления работы или найти новые перспективные возможности.
21. Сочетание различных средств рекламы более эффективно, чем использование какого-либо одного. Например, ответная реакция клиентов будет более активной, если после публикации вашей рекламы в газетах или на телевидении вы свяжетесь с наиболее перспективными потребителями по телефону. Такой подход называется телемаркетингом. Полезно также подкрепить ваши объявления письмами, открытками или даже листовками, опустив их в почтовые ящики.
22. Членство в клубах и ассоциациях. Не чурайтесь клубов и ассоциаций, расположенных в вашем регионе. Активно участвуйте в общественной жизни, чтобы ваше имя и ваша фирма приобрели большую известность.
23. Талоны на подарки от фирмы (то есть на бесплатное приобретение товара) работают на вас: они настраивают потребителей в вашу пользу и способствуют увеличению спроса на вашу продукцию.
24. Рекламные брошюры, буклеты, проспекты -- это очень мощный способ рекламы. Они должны содержать подробную информацию о вашей фирме -- место ее расположения (карта, план), дни и часы работы, номер телефона, список товаров, историю фирмы и т.д.
Рекламируя свои товары или услуги, предлагайте бесплатно прислать свой проспект клиенту. Вместе с проспектом вложите в конверт рекламное письмо, подписанное собственноручно и обязательно содержащее написанный от руки постскиптум. Люди всегда читают постскриптумы и запоминают их. Через десять дней напишите тому же клиенту еще раз. Всегда обращайтесь к клиенту по имени -- уважайте в нем личность.
25. Аудио- и видеореклама. Помните: видеореклама на 68 процентов эффективнее аудиорекламы. Люди быстрее запоминают то, что видят собственными глазами.
26. Местонахождение торговой точки. Часто говорят, что существует три -- и только три -- секрета успешной розничной торговли: это местонахождение, местонахождение и еще раз местонахождение. Пусть здесь есть некоторое преувеличение, но это во многом верно.
27. Рекламные объявления. Вопреки распространенному мнению, рекламные объявления занимают лишь один процент в общем объеме маркетинга.
28. Организация сбыта. Четко определите ваши цели -- конкретные объемы наращивания сбыта. Обучайте персонал способам достижения поставленных целей.
29. Сеть сбора информации. Один из лучших способов определить, что действительно нужно потребителям, -- побеседовать со многими людьми, к примеру, с каждым встречным.
30. Качество -- это второй важнейший фактор, влияющий на сбыт продукции.
31. Переиздания, то есть, повторная или многократная публикация ваших объявлений, обзоров или статей о вашей фирме. Это невероятно эффективно. Если тексты составлены правильно, их можно использовать от 10 до 20 раз.
32. Стенды и плакаты на официальных презентациях привлекают внимание потенциальных потребителей.
33. Возможность повышения качества. Предлагайте потребителю улучшенный или более высококачественный вариант вашего основного товара или услуги.
34. Конкурсы и лотереи дают великолепную возможность пополнить новыми именами список адресатов для рассылки рекламной продукции с целью расширения сбыта.
35. Возможность бартера. В США есть бесплатно распространяемая брошюра “Новости бартера”, которая специализируется на меновых сделках, а не на купле-продаже за деньги.
36. Популярное издание. Выпустите в свет бесплатную поваренную или какую-нибудь иную полезную книгу, и люди запомнят ваше имя. “БЕСПЛАТНО” -- самое эффективное в торговле слово.
37. Оплата в рассрочку. Вместо того, чтобы взымать всю стоимость товара сразу, дайте покупателям возможность купить его в рассрочку, скажем, в три приема. Сейчас многие американские издательства предлагают в рассрочку свои постоянно дорожающие книги и журналы. Делается это ради удобства покупателя.
38. Свой транспорт. Вы должны иметь возможность доставлять свой товар на рынок.