Реферат: ERP-система как инструмент развития дистрибьюторского бизнеса 2

· Производители начинают развивать собственные каналы дистрибуции, сокращая длину «цепочки» поставок до конечного потребителя и стараясь уменьшить количество посредников в цепочке.

· Значительные конкурентные преимущества получают компании, обеспечивающие качество поставок за счет контроля всего процесса поставок. Все большее значение приобретает функция координации процессов в цепочке поставок.

· Увеличивается число компаний, занимающихся оптовой торговлей, у которых собственные складские помещения, оптовые магазины, транспорт, офисы, оборудование. Они составляют значительную конкуренцию компаниям, занимающимся дистрибьюторской деятельностью без соответствующей инфраструктуры.

· Региональные торговцы становятся все более независимыми от импортеров в столице. Работа на региональных рынках требует от компаний-производителей создания собственных региональных дистрибьюторских сетей.

Это лишь ключевые тренды, которые наглядно показывают, что рынок меняется и становится все более конкурентным, а длинные цепочки поставок - все менее эффективными. Экстенсивные методы работы, которые до сих пор еще практикуются в ряде сегментов российской дистрибуции, постепенно «изживают» себя. Модели бизнеса меняются, и наиболее конкурентоспособными оказываются те компании, которые делают ставку не на «количество», а на качество и достигают роста прибыли за счет эффективного использования ресурсов. И, пожалуй, сегодня такой подход к ведению бизнеса наиболее актуален именно для дистрибьюторских компаний. Только в этом случае дистрибьютор сможет по-прежнему гарантированно занимать центральное место в цепочках поставок.

Специфика дистрибьюторского бизнеса: ключевые проблемы и задачи

Обычно под дистрибуцией понимают процесс покупки, продажи или перепродажи товаров. Однако на самом деле дистрибьютор товаров производит услугу. Причем это двусторонняя услуга, то есть фактически мы имеем дело с двумя видами услуг.

· Услуга, предоставляемая дистрибьютором производителю. При правильно построенном классификаторе товаров, дистрибьютор может предоставить производителю не только общую информацию о «поведении» его товара, но и выявить тенденции по определенным в классификаторе отдельным свойствам и группам свойств товара;

· Услуга, предоставляемая дистрибьютором покупателю. При правильно построенном классификаторе товаров для покупателя дистрибьютор может фактически разработать определенный товар, который до мельчайших свойств (в соответствии со структурой классификатора) удовлетворяет потребности определенного покупателя.

Дистрибьютор продвигает и продает уже разработанный товар. Только дистрибьютор может предоставить полную и точную информацию о «поведении» товара, как на оптовом, так и на розничном рынке. Для получения такой информации дистрибьютор должен вести точный учет и контроль, а также анализ движения товаров от производителя до конечного потребителя.

Дистрибьютор должен иметь возможность проанализировать, например, потребление всех сортов хлеба, в которых присутствует, например, кунжут, или проанализировать потребление колбасы в вакуумной упаковке по сравнению с тем же сортом колбасы, продаваемой на вес.

Итак, совершенно очевидно, что дистрибьюторский бизнес сложен и многогранен. Одна из его отличительных особенностей – это сложное ценообразование. Как правило, дистрибьюторским компаниям приходится оперировать многочисленными системами скидок: по группам клиентов, группам товаров, объемам партий, способам оплаты, которая должна учитывать также текущие маркетинговые компании, кросс-скидки, требуемый уровень сервиса и т.д. При этом следует четко разграничивать полномочия по корректировке скидок, с тем, чтобы их могли делать только ответственные лица.

В сфере дистрибуции очень важен персонифицированный подход к клиентам – это одно из условий успешного развития бизнеса. Например, в один момент времени для клиента более привлекательной может оказаться возможность быстрой доставки, в другой – максимально низкая цена. Персональное внимание (консультирование, послепродажное обслуживание и проч.), как показывает практика, дорогого стоит, и клиент готов за это платить. Аспекты, на которых строятся взаимоотношения с клиентами, могут быть самыми различными: начиная с базы адресов, телефонов, контактных лиц, заканчивая историями продаж, покупок, договорами и т.д.

Для эффективного управления территориально распределенными дистрибьюторскими компаниями необходима четко выстроенная и отлаженная система доставки товаров, достаточное количество хорошо функционирующих распределительных центров, инструменты для точного планирования распределения и прогнозирования спроса, возможность осуществлять жесткий контроль затратной части и т.д.

Кроме того, важнейшими слагаемыми успеха для дистрибьютора являются оперативность действий и быстрота реакции. Дистрибьюторским компаниям приходится управлять огромным ассортиментом товаров (SKU). Эти товары могут храниться на различных площадках дистрибьюторской сети – в зависимости от модели обеспечения спроса, используемой дистрибьютором. Чтобы максимально быстро удовлетворить спрос на тот или иной товар, необходимо в первую очередь обеспечить его доступность. Но так, чтобы наличие страхового запаса не «тормозило» оборачиваемость капитала.

И тут возникает новая задача, решение которой тесно связано с сокращением складских запасов, - прогнозирование спроса. Причем, этот аспект значим как для дистрибьюторских компаний «в чистом виде», так и для производителей, которые собственнолично решают проблему распределения и продвижения своей продукции. Эффективное решение этой задачи без передовых информационных технологий сегодня просто невозможно. В «продвинутых» компаниях это понимают и активно инвестируют в развитие ИТ.

Например, компания Heineken не так давно запустила пилотный проект Beer Living Lab. Двадцать контейнеров с пивом, производимым фирмой, оснастили передатчиками GSM, GPRS и системой спутниковой навигации. Таким образом, Heineken намеревается отслеживать перемещение своего товара. Проект экспериментальный, но уже лет через пять, считают специалисты, такой подход придет на смену технологиям RFID и позволит отслеживать реальное потребление продукта конечным потребителем. Планировать спрос, управлять запасами и продажами продукта по всей цепи распределения «производитель – дистрибьютор – розничная точка – потребитель» можно будет практически в режиме on-line.

Кроме того, согласно отчетам специалистов AMR Research, сама традиционная схема построения цепочек поставок, «заточенная» преимущественно под обслуживание производства, а не потребителей, - это уже «вчерашний день».

Наиболее актуальным развитием бизнеса сегодня является создание спрос-ориентированных сетей поставок (Demand Driven Supply Networks, DDSN). AMR Research дает определение DDSN как «системы технологий и процессов, которая чувствует и реагирует на спрос в режиме реального времени благодаря сети потребителей, поставщиков и сотрудников». Подобная система уже используется такими глобальными компаниями, как Dell, Procter and Gamble, Wall-Mart, Best Buy. По данным рейтинга Supply Chain Top 25 за 2005 год, компании, практикующие DDSN, имеют на 15% меньше запасов, на 60% быстрее реагируют на изменения рынка товаров и услуг, обслуживают на 17% больше заказов. Остановимся на ключевых аспектах чуть подробнее:

· Система: только будучи интегрированной, цепь поставок следующего поколения даст максимальный эффект. Чтобы наращивать масштаб не в ущерб гибкости, требуется создать особую архитектуру DDSN, при которой такие технологии, как программные средства и базы данных бизнес-процессов, будут объединены;

· Спрос: при внедрении DDSN компании должны рассматривать спрос в различных аспектах. Например, в один момент для потребителей более привлекательной может оказаться возможность быстрой доставки, а в следующий раз – сниженная цена. Чувствовать спрос и реагировать на него в режиме реального времени означает не просто своевременно выполнять заказы. Здесь в ответ на изменения рынка требуется быстро модернизировать уже имеющиеся и внедрять новые бизнес-процедуры;

· Сеть: работа производителей по контракту, привлечение сторонних разработчиков новой продукции и поставщиков логистических услуг, – все это отражает быструю трансформацию цепи поставок из вертикально интегрированных корпораций в бизнес-сети с узкой специализацией звеньев. Для того чтобы сеть была успешной, должны существовать сквозные и надежные стандарты и общие каналы коммуникаций. – работа через интернет-браузер, публикация на сайте и т.д.

Таким образом, очевидно, что для реализации DDSN, информационные технологии должны быть построены так, чтобы обеспечить единый рабочий процесс для увеличения скорости, качества и прибыльности бизнеса, начиная от управления заказами и заканчивая разработкой новых продуктов. Именно поэтому сегодня компании начинают нуждаться в интегрированных инструментах обработки и передачи информации о поставках в реальном времени для отслеживания покупательского спроса.

Мониторинг состояния рынка сейчас носит ежедневный или максимум еженедельный характер, тогда как в прошлые годы достаточно было ежемесячного контроля. Кроме того, планирование теперь должно осуществляться согласованно с другими компаниями, партнерами и контрагентами, чтобы иметь возможность вовремя отреагировать на пики покупательского спроса. В современных рыночных реалиях перед большинством дистрибьюторских компаний сегодня стоит, во-первых, проблема выбора информационных решений, удовлетворяющих требованиям их бизнеса, во-вторых, задача организации эффективного обмена данными между ERP, SCM, CRM и PLM системами, имеющимися на предприятии.

Проблематика выбора ERP -решения

Выбор ERP-решения – крайне сложная и комплексная задача, требующая серьезного обследования организации и четкого формулирования требований к корпоративной информационной системе. На сегодняшний день на российском рынке представлены все сколь-нибудь значимые в мире разработчики ERP. Кроме того, в последнее время все громче заявляют о себе отечественные поставщики этого класса решений. Конкуренция на рынке возрастает, появляется все большее количество новых игроков, в результате заказчику предлагается весьма широкий ассортимент продуктов, направленных на решение различного спектра задач.

Включаясь в процесс выбора информационной системы, в первую очередь, важно понимать, что все подразделения дистрибьюторской компании должны работать в единой информационной системе. К сожалению, в нашей стране такое явление пока не часто. В отсутствии единой корпоративной система холдинг может столкнуться с рядом проблем. Вот наглядные примеры:

· На складе хранится 100 единиц товара Х. Два разных менеджера компании это видят и предлагают один и тот же товар двум разным клиентам. В результате товар достается тому клиенту, кто попадает на склад раньше. Второй клиент, не получивший заказанный товар, разрывает отношения с компанией.

· Менеджер по закупкам уточнил, сколько ткани Х находится на складе, например 1000 м. Но как определить, много это или мало с точки зрения совершения ежедневных сделок? Может быть, эти 1000 м лежат на складе в течение целого года, а может, этот товар пользуется спросом, и завтра на складе его не будет. А решение надо принимать быстро.

· На складе сбытового центра Краснодара – 1000 м ткани Х. Ежемесячные продажи этого товара составляют 500 м. На складе сбытового центра Владивостока как раз 500 м, но продается в месяц только 10 м. В какой сбытовой центр отправить партию в 500 м, если данные по продажам не поступают своевременно? Текстильный бизнес сезонный, и если опоздать с поставкой на месяц, время будет потеряно и товар залежится на складе.

Таким образом, совершенно очевидно, что лоскутная автоматизация приводит к тому, что основное время уходит на получение информации и ее систематизацию. В результате об оперативности можно забыть. Зачастую проанализировать ситуацию невозможно.