Для французьких бізнесменів велике значення має рівень проведення переговорів.

Французи розважливі і скептичні, не люблять компромісів. Вони дуже витончені і захищають свою позицію з великою вишуканістю, але переговори ведуть дуже жорстко. Французька делегація зазвичай не має запасного варіанта і не йде не тільки на спільний пошук рішення, яке враховувало б інтереси обох сторін, але І на торг. Щоправда, французькі бізнесмени можуть кардинально змінити свій стиль, залежно від того, з ким доводиться вести переговори.

Іспанія

Національному іспанському характеру властиві такі риси, як відкритість, галантність, почуття гумору. Також іспанців вирізняє серйозність і вміння працювати в команді.

Щодо пунктуальності жителів Іспанії — вона повна протилежність німцям. Про іспанську непунктуальність існує чимало жартів.

Не призначайте ділову зустріч опівдні — це час сієсти. Переговори традиційно починають з обговорення таких тем, як погода, спорт, місцеві пам'ятки тощо. Іспанці дуже багатослівні і ділові переговори ведуть не надто динамічно.

Іспанські бізнесмени, як і в багатьох інших країнах, воліють, щоб переговори відбувалися між особами, приблизно рівними за становищем у діловому світі чи суспільстві.

Традиції ділових стосунків в Італії відповідають загальноєвропейським нормам. Великого значення італійці надають рівню ведення переговорів.

Для того, щоб установити ділові стосунки з фірмою, досить обмінятися офіційними листами з пропозиціями. Особливо енергійно й активно беруться налагоджувати ділові контакти на перших етапах дрібні італійські фірми. Їхні представники роблять усе можливе, щоб прискорити рішення організаційних і формальних питань.

Італійці експансивні і дуже товариські. Бізнесмени надають великого значення неформальним стосункам з партнерами, вважаючи, що зустрічі в неформальних умовах полегшують знаходження взаємовигідного рішення, дають можливість більш відверто критикувати партнера, не ризикуючи зірвати переговорний процес.

Найкращий спосіб зав'язати жваву бесіду з італійцями і здобути їхню прихильність і симпатію — виявити інтерес до італійської історії та культури. Ця тема воістину невичерпна. Італійці дуже пишаються досягненнями своїх предків, тим, що їхня батьківщина — справжній музей під відкритим небом.

Міцні напої тут п'ють рідко. Зате без місцевого вина не обходиться жоден обід. Виголошувати довгі тости в Італії не заведено. Перед тим, як вихилити келихи, вимовляють «чин-чин».

До виконання основних правил ділової етики італійські підприємці ставляться дуже серйозно й очікують того ж від своїх партнерів.

2. Етикет країн Далекого Сходу

Китай

Китайські бізнесмени надзвичайно ретельно готуються до переговорів. Вони приділяють велику увагу пошуку інформації щодо предмета обговорення і включають до складу делегації багато експертів. Тому підприємцям, які готуються до переговорів з китайцями, рекомендовано залучити висококваліфікованих фахівців, здатних на місці вирішувати складні технічні проблеми. Успішно вести справи з великими китайськими компаніями можна, лише добре знаючись на кон'юнктурі світового ринку, грамотному аналізі технічних і фінансових питань.

Під час першої зустрічі спершу потрібно потиснути руку найбільш високопоставленому члену делегації. Бажано, щоб на ваших візитних картках був китайський варіант тексту (це легко зробити в Китаї).

Офіційні представники КНР у Росії радять бути обережними: не кожен китаєць, який має візитну картку, дійсно представляє реальну ділову чи адміністративну структуру, зробити візитні картки в Китаї зовсім не складно.

У більшості країн називають і пишуть спочатку ім'я людини, а потім прізвище. У Китаї все навпаки: на перше місце слід ставити прізвище, а розмовляючи з малознайомим китайцем, ім'я взагалі не вживають.

Китайські бізнесмени, як правило, чітко розмежовують окремі етапи ведення переговорів: початкове уточнення позицій, їх обговорення і заключний етап.

На початковому етапі переговорів китайці придивляються до зовнішнього вигляду партнерів і особливостей їхньої поведінки. На основі цих спостережень вони намагаються визначити статус кожного учасника переговорів.

Визначивши, хто з членів іноземної делегації має більший вплив (як офіційний, так і неофіційний), китайці надалі намагаються орієнтуватися на них. Крім того, вони шукають у делегації «свого серед чужих» — людину, що схильна симпатизувати китайській стороні, — намагаючись через цих людей різними способами вплинути на позиції всієї делегації.

Китайські підприємці люблять вести переговори на власній території. Посилаючись на те, що за їхніми традиціями, «гість говорить першим», вони пропонують іноземному партнеру першому висловитися з усіх питань і зробити пропозицію. Самі ж вони не поспішають давати конкретну інформацію, обмежуючись формулюванням загальних положень.

Китайські бізнесмени надають великого значення формуванню «духу дружби» на переговорах. Під «духом дружби» вони розуміють гарні особисті стосунки між партнерами. Але це не означає, що переговори будуть проходити легко і невимушене. Зазвичай китайці йдуть на поступки тільки після того, як зберуть максимальну кількість інформації про можливості протилежної сторони. Тому іноді в той момент, коли іноземним партнерам вже здається, що переговори безнадійні, китайська сторона раптом вносить нові пропозиції, що передбачають поступки. «Дух дружби» не заважає китайцям і вміло використати промахи партнерів.

Китайці рідко ухвалюють остаточне рішення за столом переговорів: усі домовленості обов'язково повинно схвалити керівництво. При цьому вони намагаються внести в остаточний варіант угоди вигідні для себе виправлення і застереження.

Китайські підприємці надають великого значення неформальним стосункам з іноземними партнерами і ставлять їм багато питань про вік, сімейний стан, дітей. На неформальну зустріч можна одягатися простіше, костюм із краваткою необов'язковий.

Китайці не терплять, коли їх ставлять у скрутне становище, критикують у присутності співвітчизників. Якщо ваш партнер заслужив дорікання, висловіть його без свідків. Іноді це краще зробити через посередника, особливо, якщо критичні зауваження призначені людині з високим соціальним статусом.

Японія

Для того, щоб зав'язати ділові відносини з японською компанією, не варто відсилати їй письмову пропозицію — вона може залишитися без відповіді. Японці ставляться до переговорів як до відповідального кроку і не зважуються на нього, якщо не мають достатньої інформації про потенційного партнера. Найкраще організувати знайомство через посередника — підприємця, якого добре знають обидві сторони. Посередник повинен ознайомити потенційного партнера з вашими пропозиціями у цілому і дати характеристику вашій фірмі і вам особисто. За допомогу посередника зазвичай платять грошима або послугою у відповідь. Людина, яка офіційно рекомендує вас японському бізнесмену, повинна обіймати не менш високу посаду, ніж особа, з якою ви хочете познайомитися.

До ділових листів, адресованих новому партнеру, додавайте ваші офіційні річні звіти, брошури та інші матеріали, з яких можна дізнатися про діяльність вашої фірми. Японська сторона хоче бути упевнена, що має справу з надійним і солідним партнером. Усі матеріали слід офіційно перекласти на японську мову.