Кожен народ має свої культурні традиції, свій національний характер. Навіть народи-сусіди, що сповідують одну релігію, часто мають істотні розбіжності в мові і звичаях. Неважко уявити, які труднощі можуть виникнути під час спілкування мешканця Західної Європи з представником Японії— країни, порівняно недавно відкритої для європейців, яка й досі залишається для них таємничою і незбагненною.

Фахівці з міжнародних контактів мають різні погляди на те, наскільки представники різних народів і регіонів світу повинні враховувати національні особливості спілкування, ведучи спільні справи. Одні вважають, що інтенсивність ділового спілкування призводить до розмивання національних меж. Глобалізація інформаційних систем, розвиток міжнародних політичних, економічних і культурних зв'язків сприяє взаємопроникненню національних стилів спілкування, формує єдині параметри ведення переговорів.

Інші, навпаки, схильні надавати національним особливостям дуже великого значення, оскільки цінності, навички поведінки, традиції, засвоєні в дитинстві і юності (а вони, звичайно, залежать від національності і країни проживання), створюють під час переговорів значні проблеми для носіїв різних культур. До того ж, у бізнесі з'являється все більше людей, які Не мають досвіду міжнародного спілкування І ведуть справи виключно в національній манері.

У всякому разі, жоден фахівець з міжнародних зв'язків не візьметься стверджувати, що національні особливості не мають значення для ділового спілкування і що їх сміливо можна ігнорувати. Поки інтереси сторін збігаються, національні розбіжності майже непомітні, але як тільки виникає конфлікт, вони починають відігравати важливу роль.

1. Етикет країн Європи

Великобританія

Англійці прагнуть мати справи з тими партнерами, з якими їм уже доводилося контактувати. І чим довша історія взаємин, чим міцніше суто дружнє ставлення до партнера, тим більша імовірність того, що англійський бізнесмен йде на значні поступки. Тому дуже важливо не розчарувати його під час першої зустрічі

Англійці ухвалюють рішення досить повільно, зате на їхнє слово честі можна покластися. Англійські підприємці — прагматики, вони виявляють на переговорах гнучкість і підтримують ініціативу протилежної сторони.

Англійські бізнесмени дуже вміло уникають у бесіді неприємних моментів. Англійці взагалі схильні до компромісу, до недоговореності, вони дуже обережні в словах і вчинках, уникають категоричних тверджень чи заперечень, оскільки це може призвести до відвертого конфлікту думок. Щоб не зачепити співрозмовника і не зазнати критики самому, англієць замість слів «так» і «ні» вживає звороти на зразок «мені здається», «я думаю», «можливо, я не правий, але...» тощо.

У неофіційних бесідах англійці ретельно уникають таких тем, як особисте життя, професійні успіхи, релігія; у розмовах з іноземцями вони не люблять обговорювати проблеми, пов'язані з Північною Ірландією і життям королівської родини. Вони не люблять співрозмовників, які намагаються хизуватися своєю ерудицією або категорично стверджують щось

Що ж до улюблених англійцями тем, це, насамперед, погода, спорт, садівництво, домашні тварини тощо. Саме з обговорення таких суто життєвих тем рекомендовано починати комерційні переговори з англійськими партнерами.

Марно просити англійця зробити що-небудь, що йде врозріз із правилами. Ні заклики до жалю, ні апеляція до здорового глузду, до логіки ситуації не матимуть впливу, якщо для того, щоб виконати прохання, доведеться порушити яку-небудь інструкцію.

Одна з найпопулярніших тем для дружньої бесіди — схильності та інтереси співрозмовників, пов'язані з дозвіллям.

Великобританію іноді називають країною колекціонерів. Але найпоширенішим у цій країні захопленням, справжньою Національною пристрастю англійців є садівництво. Садівництво у Великобританії — більше, ніж хобі, — це майже елегія.

Ведучи переговори з англійськими бізнесменами, наголошуйте на своїх симпатіях до британського народу і його ідеалів. Дайте зрозуміти, що загальнолюдські цінності для вас не менш важливі, ніж комерційні інтереси.

Якщо діловий партнер запросив вас на ленч — не відмовляйтеся; обов'язково організуйте у відповідь щось подібне.

У Великобританії дуже суворі вимоги до пунктуальності. До початку ділової зустрічі запитайте в партнера, скільки часу він має — так ви покажете, що цінуєте його час.

Обмін рукостисканнями прийнятий тільки на першій зустрічі; у ході подальших контактів англійці обмежуються усним вітанням.

Будьте обережні з врученням подарунків представникам британських ділових кіл. Дарувати можна тільки які-небудь дрібнички — запальнички, календарі, записники, фірмові авторучки, а на Різдво — алкогольні напої. Більш дорогий подарунок вважають хабаром і розцінюють як засіб тиску на партнера. Коли в ділових колах стає відомо, що представники фірми беруть дорогі подарунки, на їхній репутації можна поставити хрест.

Якщо діловий партнер запросив вас до себе додому — це знак особливої прихильності. Отримавши таке запрошення, у день візиту надішліть господарям квіти, шоколад і вино.

Німеччина

Німці, як правило, ретельно готуються до переговорів і намагаються починати їх тільки тоді, коли ймовірність дійти взаємовигідної згоди дійсно велика. Під час переговорів вони прагнуть розглядати питання послідовно, одне за одним, прискіпливо обговорюючи всі деталі.

Німці дуже акуратні і педантичні, бездоганно виконують свої зобов'язання і очікують того самого від партнерів. Під час укладання угоди вони зазвичай наполягають, щоб на випадок невиконання умов були передбачені високі штрафи, часто вимагають тривалого гарантійного періоду на поставлений товар, а також застави на випадок поставок неякісного товару. Тому, якщо ви сумніваєтеся в тому, що зможете виконати всі пункти угоди, краще відмовитися від співпраці з німецькими партнерами.

У процесі обговорення прагніть до чіткості і стислості висловлювань, усі ваші пропозиції і зауваження повинні бути зроблені по суті.

Великого значення німці надають офіціозу, зокрема вживанню титулів, тому заздалегідь, до початку переговорів,

В ділових колах Німеччини не обмінюються подарунками. Якщо вас запросили в ресторан, пам'ятайте, що рахунок іноді оплачують окремо: кожний за себе.

Франція

Зробила, мабуть, найзначніший внесок у формування дипломатичного протоколу й етикету; важко переоцінити роль французів у розвитку філософії, літератури і мистецтва. Після другої світової війни Франція частково втратила свій політичний, економічний і культурний вплив у світі. Французьку мову, що не одне сторіччя була мовою дипломатичного листування і дипломатичного спілкування, витіснила англійська. Американська економічна і культурна експансія відчутно дошкуляє національній гордості французів, тому в останні десятиліття вони особливо ревно захищають свої культурні особливості.

Для листування і під час ділових зустрічей із французькими бізнесменами обов'язково слід використовувати французьку мову як офіційну. Причому французи дуже не люблять, коли іноземці роблять помилки у французькій. Практично всі освічені французи знають англійську, але користуватися нею намагаються якомога рідше. Якщо ваш діловий партнер раптом почав говорити англійською або російською — він зробив вам надзвичайно велику поступку.

Представники еліти французького суспільства добре знаються на філософії, історії культури, тому бажано вміти підтримувати розмову на ці теми. Мовчазних людей у Франції не люблять. Французи розмовляють енергійно і невимушене, часто перебивають співрозмовника, висловлюючи критичні зауваження або контраргументи. Французьке мовлення одне з найшвидших у світі.

--> ЧИТАТЬ ПОЛНОСТЬЮ <--