Реферат: Как сделать свою речь убедительной: советы российских и зарубежных специалистов

Виртуозы переговоров тем и отличаются от остальных, что в напряжённой обстановке способны во имя заполнения паузы произносить блестящие, гладко отшлифованные речи… ни о чём.

К уловке оттягивания возражения прибегают не уверенные в своей правоте, теряющиеся в присутствии высокого начальства и в атмосфере серьёзных переговоров люди. Приём также даёт временную передышку утомившимся, растерявшимся из-за психической напряжённости деловой беседы, сомневающимся не выдать своего отчаянного состояния невербальными сигналами : не суетиться, не жестикулировать сверх меры, не ускорять речь, не изменять тональность высказывания и т. п.

Вернёмся к рассмотрению корректных приёмов убеждения партнёра. Если путём достижения компромисса договориться не удаётся, можно обратиться к другим приёмам и уловкам.

г)Ссылка на удачные доводы партнёров – предоставление им инициативы.

Приём вписывается в известные тактические рекомендации «не доказывай лишнего », «переложи на другого бремя докозательств ». Вполне лояльный приём, если учесть, как мало среди нас желающих принять ответственное решение, особенно в критической ситуации.

В менее масштабных межличностных столкновениям применение приёма выглядит примерно так :

- Подсудимый, почему вы отказываетесь от последнего слова ?

- Думаю, это лишнее, господин судья. Всё, что нужно было сказать, изложил мой адвокат, а всё, чего говорить не стоило, сказал прокурор.

д)Упреждающая аргументация – перехват инициативы.

В данном случае речь идёт не о самостоятельном тактическом приёме, а о лояльной уловке. Аргумент заменяется неким «вопросом на засыпку », отвечая на который оппонент с опозданием обнаруживает несостоятельность своих контрдоводов (ещё до того, как намеревается пустить их в ход ).

Пришёл к Фёдору его приятель, он же – давний должник. Помялся на пороге и начал :

- Старик, я к тебе с просьбой…

Фёдор, не будь дураком, сообразил, что за сим последует просьба дать ещё денег, и пустился на хитрость :

- Вася, у меня к тебе такое предложение : что бы ты ни просил, я всё исполню, но у меня встречная просьба – сперва ты исполни мою, а потом я твою. Идёт ?

- Да друг сердечный. Ради тебя я на всё готов, - опрометчиво согласился Василий.

- Тогда слушай. Я тебя умоляю : не проси больше у меня в долг…

2 . «БЕЗМОЛВНЫЙ МЫСЛИ ЗНАК », ИЛИ НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ПРИЁМЫ И УЛОВКИ УБЕЖДЕНИЯ ПАРТНЁРА.

Лучшее средство от облысения : возьмите

килограмм мазута и втирайте в голову

каждого, кто скажет, что вы лысый.

Существует язык жестов, взглядов, голосовых интонаций, благодаря которому около 55% информации может быть воспринято, верно интерпретировано и без слов. Для сравнения : сама содержательная часть речи является носителем лишь 7 %. И на обеседника не меньшее воздействие может оказать обстановка, в которой проходит встреча, стиль оформления офиса, одежда присутствующих, прочие элементы.

Методы и приёмы невербального убеждения многообразны. Обьединяет их лишь одно – обращение к жестам, мимике и окружающим предметам, замещение ими слов либо бессловесное подкрепление – для придания речи ещё большей убедительности.

Так уж устроен человек, что он не поверит на слово, пока не подкрепит абстрактную информацию чувственными образами. Как сказал французский писатель Антуан Ривароль : « Те, которые дают советы, не сопровождая их примерами, похожи на дорожные столбы, которые дорогу указывают, но сами по ней не ходят ». Выкладывал ли легендарный Чапаев экспозицию войск картофелинами, неизвестно, но уверяют, будто великий полководец Наполеон Бонапарт делал то же самое с помощью макаронин (как истинный корсиканец ! )

Вот современный образец обращения к невербальному аргументу через наглядную демонстрацию.

В передаче «Театр + ТВ » актриса Марина Неелова рассказывала, какие разнообразные приёмы использовал её коллега Александр Абдулов в качестве оправданий собственных опозданий. Однажды он возбуждённо рассказывал режиссёру К. Гинкасу примерно следующее :

- Я спешил, мчался, стремился, попал в пробку, а уже подъезжая к театру, обнаружил, что забыл счёты, которые нужны для мизансцены. И мне пришлось вернуться за ними… Вот – счёты !

Здесь, сочетание чисто риторического приёма с наглядной демонстрацией : как много глаголов уместил в одном предложении актёр, и всё - ради усиления воздействия на собеседника !

На первом представлении оперы «Сафо » (тогда ещё молодого Шарля Гуно ) присутствовал композитор Гектор Берлиоз. За кулисами реакции публики с волнением ожидала и мать Гуно.

Как только опустился занавес, Берлиоз поспешил за кулисы, обнял молодого коллегу и от души расплакался.