Реферат: Комерційна діяльність підприємств
• орієнтація багатьох російських підприємств на виробництво продукції для споживачів з високими прибутками (так званих «нових росіян») не принесла бажаних результатів, оскільки ця група населення придбаває в основному імпортні товари;
• підприємства галузей оброблювальної промисловості не змогли розширити ринки збуту за рахунок експорту через низьку якість продукції і високі порівняно з світовим рівнем витрати на виробництво;
• зниження експортних можливостей підприємств за рахунок значного зростання цін на енергоносії і збільшення транспортних тарифів;
• всі підприємства пережили в 2001—2002 рр. найжорстокіший дефіцит інвестиційних ресурсів.
Особливістю комерційної діяльності підприємств стало те, що їм небайдуже, за якою ціною продавати свою продукцію, оскільки в умовах економічного спаду ціна товару є одним з істотних мотивів до купівлі для українських споживачів.
На сучасному етапі для підприємств стало неефективним при продажу своєї продукції використовувати послуги посередників, оскільки посередницькі фірми продають товари з вельми значною націнкою (у ряді випадків вище 50%). Багато українських торгово-посередницьких фірм у цей час орієнтуються на операції з імпортною продукцією як самої прибуткової, в цьому напрямі їх підштовхує існуючий «валютний коридор». Тільки деякі оптово-посередницькі фірми займаються збутом вітчизняних товарів, вони продають їх з дуже високою націнкою з метою добитися рентабельності не нижче, ніж по імпортних товарах. Тому загальною тенденцією стала відмова українських підприємств від послуг посередників. Це стало причиною зростання обсягів прямого збуту вітчизняної продукції приблизно до 80%. Навіть по нафтопродуктах пряма реалізація складає до 50%. Відмова від послуг посередницьких організацій багатьма вітчизняними підприємствами показує, що інтереси торгового і промислового секторів економіки починають суперечити один одному. Тому в цей період, і особливо з 2003 р., перед виробничими підприємствами встала проблема активного пошуку ринків і формування нових умов для збуту своєї продукції. В процесі розв'язання вказаних проблем багато підприємств перейшли на шлях формування маркетингової стратегії і знайшли декілька способів збільшення продажу своїх товарів:
• створення відділів маркетингу на підприємствах і використовування нових маркетингових стратегій;
• формування власних каналів збуту;
• нарощування обсягів експорту навіть шляхом продажу товарів за демпінговими цінами;
• адаптація асортименту товарів до особливостей попиту платоспроможних груп покупців на внутрішньому ринку;
• вторгнення на суміжні, раніше не охоплені ринки.
Багато підприємств створили власний відділ маркетингу, що виконує аналіз ринку, його сегментацію, з'ясування меж попитової еластичності щодо кожної товарної позиції в пунктах продажу з метою встановлення ціни, прийнятної для потенційних покупців, мінімізацію транспортних і виробничих витрат для підтримки прибутковості підприємства за зниженими цінами. Багато підприємств змушені раціоналізувати підготовку виробництва, для того щоб приймати замовлення від покупців на нові види продукції і не втратити ринки збуту.
Одним із прикладів сегментації ринку в Україні є ринок цементу. Щоб забезпечити зростання обсягу продажу, деякі цементні заводи збільшують виробництво низьких і середніх марок цементу. Поставляється такий цемент в дачні селища довколишніх районів, оскільки при споруді фундаментів дачних будинків використовується цемент низьких марок. При поставці цементу в дачні селища використовується власний автотранспорт цементних заводів. Результатом такої асортиментної політики є збільшення збуту цементу. Деякі підприємства трикотажної промисловості стали застосовувати «тотальний маркетинг». Суть його в тому, що через сезонне використання продукції підприємств трикотажної промисловості попит на вироби осінньо-зимового асортименту (піджаки, шарфи, шапочки, рукавички і ін.) до весни, як правило, падає на 80-90%. В цей період працівники збуту роз'їжджаються по країнах СНД, пропонуючи зразки товарів і налагоджуючи контакти з потенційними покупцями. Подібний прямий збут пом'якшує економічну кризу на підприємствах і дозволяє краще вивчити вимоги ринку, а також має на цьому етапі такі переваги:
• підприємства швидше одержують кошти за реалізацію товару;
• краще вивчається становище на ринку;
• підприємства не оплачують послуги посередників, що сприяє виграшу в ціновій конкуренції;
• не вимагається значних додаткових витрат, оскільки підприємства мають власний автотранспорт.
Багато підприємств створюють для реалізації своєї продукції власні канали збуту (торгові точки, магазини) і займаються обслуговуванням споживачів, що є позитивним, оскільки певною мірою сприяє зниженню цін, руйнуючи монополію торгівлі на продаж.
Новим для російських підприємств є вживання маркетингової стратегії «показного блиску». Ця стратегія широко застосовується китайськими підприємствами на американському ринку. Суть стратегії «показного блиску» полягає в тому, що на товарному ринку знаходяться покупці (сегмент ринку), які хочуть створити собі імідж багатих людей, не маючи для цього достатньо засобів. Цій групі покупців пропонується імітація товару, звичайно що придбавався багатими людьми. Нижче наводиться приклад використовування маркетингової стратегії «показного блиску» деякими підприємствами.
Багато хто з функціонуючих в країні домобудівних комбінатів (ДБК) знаходиться в економічній, кризі, оскільки в цей час дуже мало замовників на виготовлення багатоповерхових будинків. Положення ДБК ускладнюється також тим, що весь будівельний ринок поділений з часів планової економіки, оскільки будівництво великопанельного житла в кожному адміністративному районі було закріплено за певним ДБК.
Декілька домобудівних комбінатів вирішило переорієнтуватися на зведення котеджів та індивідуальних житлових дач із залізобетонних конструкцій. Було освоєно виробництво двоповерхового одноквартирного п'ятикімнатного будинку з гаражем з панельних плит. Проведені виробниче-економічні розрахунки показали, що прибутковість будівництва може бути забезпечена при замовленні понад 10 таких будинків.
Але замовлень одержати не вдалося. При вивченні причин було встановлено, що найзабезпеченіші з потенційних покупців зацікавлені в будівництві будинків з цегли, а не із залізобетонних плит, масового покупця не влаштовує ціна такого будинку. Неможливість прориву на ринок котеджного будівництва для багатої клієнтури примусило ДБК перейти до стратегії «показного блиску», що виявилося в такому. ДБК освоїли виробництво елементів для обробки будівництва звичайних індивідуальних житлових будинків. Ця обробка є конструкціями невеликих плит, що нагадують кладку з силікатної цеглини. Таким чином, потенційному споживачу була запропонована імітація цегляного котеджу, але більш дешевого. Це дозволило ДБК зацікавити групу небагатих покупців, але прагнучих за рівнем життя бути схожим на «нових росіян».
Збільшення обсягу збуту має місце в сировинному секторі економіки, а також в хімічній, нафтохімічній, паливній, металургійній і целюлозне-паперовій галузях промисловості, тобто в галузях, орієнтованих на експорт. Експорт продукції цих галузей України у 2002 р. зріс в порівнянні з 2000 р. на 18% і склав 77,3 млрд. дол. Проте до кінця 2002 р. відзначено зниження прибутковості експорто орієнтованних виробництв. Це відбулося внаслідок введення «валютного коридору», бо ефективність експортного сектора економіки певною мірою базується на постійній девальвації гривни.
Характерною особливістю комерційної діяльності підприємств у цей час є те, що рух матеріальних потоків не завжди супроводжується зустрічним рухом грошових коштів у безготівковому обігу, оскільки широко поширені бартерні операції. У ряді випадків бартер набуває багатоступінчастого характеру. Бартер поширений у всіх без винятку галузях промисловості, займаються ним і підприємства харчової галузі. Активно застосовують бартерні операції м'ясокомбінати, що дозволяє їм здійснювати будівництво і реконструкцію цехів.
Наприклад, м'ясопродукти поставляються для дитячих садків, де знаходяться діти співробітників ремонтного управління, яке обслуговує фабрику по виробництву комбікормів. Остання поставляє свою продукцію на м'ясокомбінат, який розплачується комбікормами з сільськогосподарськими організаціями, які поставляють м'ясокомбінату худобу.
Особливістю комерційної діяльності на етапі переходу до ринкових відносин в Україні є широке використовування передоплати.