Реферат: Коммерческо-посреднические организации рынка (Coca-Cola )

Посредник, вступая в контакты с производителями, обла­дателями товаров и услуг, необходимых потребителям, полу­чает информацию о наличии товаров и услуг и условиях продажи.

В многочисленных случаях посредник осуществляет закупку необходимых для продажи (перепродажи) товаров, услуг. Полу­чив информацию от продавца, посредник информирует поку­пателей, круг которых, как правило, формируется заранее с поступлением от них предварительных запросов и интересов к товарам и услугам. Посредник доводит требования и пожела­ния покупателей до продавца. Таким образом, продавец и по­купатель имеют четкое представление о содержании торговой сделки. Если сделка состоялась, то посредник получает возна­граждение или от продавца, или от покупателя.

Принципиальная схема данного предпринимательского посредничества показана на рис.1.

Рисунок 1. Схема предпринимательского посредничества.

1.5. Характеристика посреднических организаций рынка.

1.5.1. Основные группы и виды посреднических организаций.

С точки зрения экономической целесообразности и значимости использования коммерческих услуг товарный рынок включает в себя различный набор групп и видов посреднических организаций. Полезность деятельности каждого посредника оценивается, как прави­ло, полученной экономией у заказчиков за счет использования ими посреднических услуг при транспортировке, хранении, сбыте продукции, а также сервисном обслуживании. Эти сэкономленные денежные средства определяют целесообразность использования и привлечения посредника.

Иногда заказчик прибегает к затратам на посреднические услуги, которые явно выше его собственных. К таким затратам он прибе­гает преднамеренно, так как они приносят ему другие выгоды в области повышения качества и престижности продукции, делают его рекламу более эффективной и предметной и в целом повы­шают имидж фирмы на товарном рынке. Все это происходит за счет того, посредник является более компетентным и профессионально подготовленным, чем заказчик.

Таким образом, выгодно наличие на рынке не только посредника как такового, а именно, наличие разных групп посредников специализирующихся на определенных услугах.

Рассмотрим подробнее основные группы и виды посреднических организаций.

На современном товарном рынке присутствует большое разнообразие посреднических предприятий агентов и брокеров. Обслуживая оптовые сделки, собственниками това­ров они не станоДанся. Их услуги оплачиваются покупателями на основе согласованных с ними процентов, зависящих от сложности совершаемых торговых операций. Многие агентские и брокерские фирмы отличаются специализацией на осуществление информационно-контактных функций.

Агенты и брокеры занимают более прочные позиции в оп­товой торговле машинами, оборудованием и комплектующими изделиями, чем на рынке сырья, материалов и полуфабрикатов.

На российском рынке выделяются такие основные группы посредников, как промышленные, сбытовые и торговые агенты.

Промышленные агенты, как правило, заменяют собой собственный сбытовой аппарат компании, но в отличие от торговых служащих этой промышленной компании получают не заработную плату, а комиссионное вознаграждение. Промышленные агенты почти всегда не имеют складского хо­зяйства, трудятся в агентских конторах, и только в отдельных случаях могут функционировать в роли консигнатора, прини­мающего на себя обязательства исполнять поручения организа­ции консигнационной торговли со складов, находящихся за рубежом, от своего имени, но за счет консигнанта - юридического или физического лица, дающего поручение на организа­цию совершения торговых сделок со складов за рубежом.

В функции консигнатора входят: подготовка помещений для ор­ганизации торговли, наем персонала, рекламная деятельность и организация торговли в целом. На нем лежит также ответственность за сохранность товара на консигнационном складе и страхование его. В свою очередь, консигнант должен четко определить номенклатуру реализуемой продукции на основе консигнационных сделок, ее минимальную цену и своевремен­но поставлять на консигнационный склад товар в заданном ко­личестве, установленные сроки и необходимом ассортименте, а также оплачивать все расходы по содержанию складского по­мещения, так как именно он является собственником товара, реализуемого по договорам консигнации.

Консигнатор не является собственником товара и осу­ществляет свою деятельность по поручению консигнанта, в со­ответствии с которым получает право продавать товар от своего имени, рекламировать его, но за счет консигнанта.

Сбытовые агенты, как правило, имеют дело с неболь­шими промышленными фирмами и компаниями в течение длительного времени и занимаются сбытом всей их продук­ции. При этом они полностью заменяют торговый персонал этих фирм. Сбытовые агенты имеют большие права в опре­делении условий купли-продажи, чем промышленные аген­ты. Конторы и фирмы сбытовых агентов обычно расположе­ны в крупных центрах торговли в непосредственной близос­ти к потребителям.

Представляя нескольких, часто конкурирующих между со­бой производителей, сбытовые агенты имеют достаточно круп­ные обороты и не ограничивают свою деятельность определенным районом. Поставка товаров по сделкам обычно произво­дится транзитом, т.е. в крупных объемах и напрямую конечно­му потребителю без участия других посреднических звеньев.

Разновидностью этой группы агентов являются комиссионе­ры - сбытовые агенты, к услугам которых прибегают промыш­ленные фирмы и компании при возникновении у них необхо­димости сбыть излишки товарных партий. Комиссионеры обычно имеют в наличии реализуемые товары, продают их от своего имени, однако, за счет владельца. Комиссионер выступа­ет в роли посредника и оказывает услуги комитенту, который поручает комиссионеру продать, обменять или закупить товар на рынке в рамках соглашения за комиссионное вознагражде­ние. Право собственности на товар комиссионеру он не пере­дает, а лишь уплачивает ему комиссионный процент за оказанные услуги.

Комиссионеры, как правило, располагают конторой, а так­же могут иметь и складские помещения для приемки, хранения и продажи товаров. Они осуществляют и различного рода до­полнительные услуги: подготавливают рыночную информацию; оказывают помощь в заключении договоров и контрактов с транспортными отечественными и зарубежными компаниями, а также финансово-кредитными учреждениями, осуществляют контроль за качеством и сортировкой сырья и материалов.

Торговые агенты осуществляют свою коммерческую дея­тельность за счет и в интересах другого лица (принципала). От­ношения между агентом и его партнером (принципалом) регулируются специальным агентским соглашением. Торговые агенты действуют самостоятельно на основе письменной дого­воренности принципала. За свою деятельность эта группа посредников обычно получает вознаграждение в виде процента от суммы заключенных сделок, причем независимо от конечных результатов заключенной сделки для принципала. По объему полномочий торговые агенты подразделяются на универсаль­ных, которые могут совершать любые юридические действия от имени принципала, генеральных, имеющих право заключать торговые сделки только в области деятельности принципала, и специальных, уполномоченных заключать только те сделки, которые указаны в доверенности.

Одной из разновидностей группы торговых агентов являют­ся так называемые коммивояжеры. Они, как правило, осу­ществляют торговое представительство предприятий и про­мышленных компаний и работают на основе срочных и бес­срочных соглашений с фирмами, которые они представляют.

В числе основных направлений их деятельности следует вы­делить: размещение заказов на продукцию; формирование круга потребителей; обеспечение сбыта товаров на определен­ной территории. При этом коммивояжер не заключает догово­ры и не оформляет торговые сделки. Другими словами, комми­вояжеры составляют группу разъездных представителей промышленных, торговых и оптово-посреднических фирм, предла­гающих покупателям товары по имеющимся у них образцам и каталогам в целях организации размещения заказов и обеспечения сбыта предлагаемой продукции.

Товарные брокеры - наиболее активный тип торгового по­средника, который не покупает и не продает товары от своего имени, не предоставляет кредиты и не выступает в сделке купли-продажи от имени своего клиента и за его счет. Причем клиентом брокера может быть как продавец товаров (брокер продавца), так и покупатель (брокер покупателя).

Товарный брокер действует на основании разовых поруче­ний и строго в пределах инструкций своих клиентов. Преиму­щества товарных брокеров заключаются в детальном знании рынка, на котором они специализируются, во владении широ­кими деловыми связями, в оперативной возможности каче­ственно и полно выполнить поручения клиентов.

За услуги брокеры получают вознаграждение (брокеридж), исчисляемое в процентах от стоимости заключенных при участии брокеров торговых сделок, размеры которых согласовываются ими с кли­ентами предварительно. В зависимости от традиций и правил на рынке иногда брокер может получать свое вознаграждение от каждой стороны, как от покупателя, так и от продавца того или иного договора. В этом случае брокер может представлять одновременно интересы и продавца и покупателя, получая при этом двойное вознаграждение.

В торговле продукцией производственно-технического наз­начения, где предпочтение отдается давно сложившимся долго­срочным связям, использование товарных брокеров в качестве посредников распространено сравнительно слабо, за исключе­нием сделок, осуществляемых на специализированных товар­ных биржах. Многие промышленные компании и крупные торгово-посреднические фирмы предпочитают с ними поддер­живать тесные контакты в целях их использования при непред­виденных колебаниях рынка и затруднениях сбыта.

В современных условиях развития отечественного рынка наиболее значимой, хорошо организованной и продуктивной тор­гово-посреднической структурой являются дилерские компании и фирмы. На сегодняшний день их удельный вес в области коммерческо-посреднической деятельности значительно преобладает. Главной особенностью является то, что они работают за свой счет, покупая товары у различных продавцов, и, становясь тем самым собственниками этих товаров, а затем перепро­дают их от своего имени.

Дилеры сами выбирают продавцов и покупателей, которые выражают желание на продажу и покупку товаров через по­средников, или обслуживают своих торговых клиентов по их заказам. В последнем случае, работая от своего имени, дилер­ские компании и фирмы могут представлять одновременно тех или иных крупных и известных производителей в создании широкомасштабного имиджа.

Наиболее престижной, развитой и отлаженной формой такого сотрудничества яв­ляется выполнение дилерскими компаниями и фирмами дистрибьюторских функций по отношению к производственным, торговым и финансово-промышленным корпорациям и груп­пам, прежде всего зарубежным, полномочными представителя­ми которых они в этом случае станоДанся в регионах своего действия. Заключая дистрибьюторские контракты и соглашения с такими корпорациями и группами, они помимо своих дилер­ских функций нередко выполняют роль представительств последних на местах со всеми вытекающими отсюда правами и обязанностями.