Реферат: Логистика производственного предприятия

- Степень конкуренции, сбытовую политику конкурентов – их число, концентрацию, сбытовую стратегию и тактику, взаимоотношения в системе сбыта;

- Характеристику и особенности рынка – фактическую и потенциальную емкость, обычаи и торговую практику, плотность распределения покупателей, средний доход на душу населения и т.д.;

- Сравнительную стоимость сбытовых систем;

Продавать производимую продукцию через собственную сбытовую сеть или пользоваться услугами посредников – проблема, которую решают с учетом многих факторов, относящихся как к товарам, так и к потребителям и посредникам.

Прямой сбыт возможен когда:

- Количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать немалые расходы на прямой сбыт;

- Потребителей немного и они расположены на относительно небольшой территории;

- Товар требует высокоспециализированного сервиса;

- Объем партии достаточен для вагонной или контейнерной отправки;

- Имеется достаточная сеть собственных базовых складов на рынках, где фирма ведет торговлю;

- Рынок вертикален, т.е. товар используется не многими потребителями, хотя и в нескольких отраслях;

- Товар является узкоспециализированным или производится по спецификации покупателя;

- Цена на товар часто меняется.

Прямой метод продаж имеет преимущества – фирма получает возможности: [12, с. 62]

- непосредственно изучать свой рынок;

- сохранить полный контроль за ведением торговых операций;

- экономить средства по уплате услуг посредников;

- устанавливать тесное сотрудничество с потребителями.

Продажа товара оптовым посредникам рекомендуется в тех случаях когда:

- рынок горизонтален (множество потребителей в каждом секторе экономики) и требует создания мощной сбытовой сети, а средств на ее создание не хватает;

- рынок разбросан географически, так что ни прямые контакты, ни работа агента не являются рентабельными;

- разница между продажной ценой и себестоимостью невелика, так что содержание собственной сбытовой сети неэффективно;

- можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшому числу оптовиков.

Оптовая фирма скупает и перепродает большей частью стандартные промышленные товары, которые не нуждаются в техническом обслуживании. Оптовые посредники более детально знают особенности региональных рынков.

Фирме-производителю продажа товара через оптовика позволяет границы рынка сбыта своей продукции и включить в него многочисленных мелких потребителей, которых она не в состоянии обслужить непосредственно. Некоторые фирмы пользуются услугами оптовиков при сбыте новых видов продукции, чтобы не тратить средства на стимулирование сбыта и на непосредственную продажу.

Выбор сбытовых каналов представляет собой ответственную задачу, при решении которой необходимо учитывать и то обстоятельство, что при небольшом числе посредников легче обеспечить тесные связи с ними и тем самым гарантировать себе серьезное влияние на их работу, добиться желательной подготовки сбытового персонала и т.д. Вместе с тем, ориентация на излишнее число параллельно работающих на данном рынке посредников ставит фирму-поставщика в сильную зависимость от них. Отказ одного из них выполнить заключенный контракт может нанести фирме серьезный коммерческий ущерб.

Можно выделить ряд факторов, влияющих на решение о выборе канала распределения (в общем случае): [12, с. 63]

- характер товара;

- преимущества товара;