Реферат: Маркетинговое исследование торгового предприятия города Москвы

Проводя исследования торгового центра в современных условиях необходимо рассматривать рекламу предприятия и товаров, как фактор увеличения дохода предприятия за счет привлечения новых клиентов. Однако, учитывая специфику исследуемого товара необходимо учитывать, что кроме рекламы, которую дает непосредственно предприятие торговли, рекламируя себя и свой товар, существует реклама, которую дают операторы сотовой связи, рекламируя свои тарифы и услуги. Например, рекламная компания тарифного плана Би+ проводимая компанией БиЛайн в сентябре 2001 года привела к увеличению количества продаж комплектов БИ+ GSM и сотовых телефонов стандарта GSM на 18% по отношению к ожидаемым, а рекламная компания тарифного плана «Молодежный» компанией МТС в апреле 2001 года привела к увеличению объемов продаж сотовых телефонов на 29% над ожидаемыми. Однако, ТЦ «Мабила» не ограничивается так называемой «сторонней рекламой», которая, надо сказать, играет на руку и всем конкурентам данного региона. С января 1998 года по апрель 2001 года ТЦ «Мабила» давал рекламные объявления в рекламные газеты «Экстра-М» и «Центр Плюс». Однако с мая 2001 года руководством торгового центра было принято решение прекратить давать рекламные объявления в газеты, так как они не приносили ожидаемого эффекта увеличения количества клиентов, и разместить семь рекламных щитов, четыре из которых были установлены на всей территории района, два – на площади трех вокзалов и один на Краснопрудном переулке перед поворотом к торговому центру. К тому же в торговом центре имеются неоновые вывески, работающие круглосуточно.

6.Обслуживание клиентов в ТЦ «Мабила».

Очень важным факторам стимуляции сбыта товаров является обслуживание клиентов непосредственно в торговых залах, и за их пределами в рамках пред- и послепродажного сервиса. В свете этого можно отметить, что в отделе продажи средств мобильной связи – главном и самом большом отделе торгового центра «Мабила» обслуживанием клиентов занимаются четверо продавцов- консультантов, постоянно находящихся в зале, которые консультируют покупателей перед и во время покупки, а так же занимаются оформлением контрактов и выдачей товара и один кассир, принимающий деньги за товар согласно выписанному чеку. В отделе запчастей и аксессуаров к средствам связи обслуживанием клиентов занимаются один продавец-консультант и один кассир.

При исследовании торгового центра «Мабила» было установлено, что в данном торговом предприятии практически отсутствуют, так называемые, коммерческие услуги, как, например, система накопительных скидок и дисконтных карт, продажа товаров под заказ с отсрочкой получения товара и т.п.

7.Предложения по совершенствованию маркетинговой политики ТЦ «Мабила».

Принимая во внимание то, что рынок услуг сотовой связи и средств сотовой связи Москвы находится в стадии стремительного роста и развития, предприятиям, занятым в этой сфере придется столкнуться с очень жесткой конкуренцией. Это обязывает предприятия торговой сети средств сотовой связи расширять перечень предоставляемых услуг, повышать уровень обслуживания клиентов, совершенствовать рекламную деятельность и сферу предоставления коммерческих услуг. Как представитель выше указанной торговой сети ТЦ «Мабила» обязан для своего дальнейшего пребывания на рынке средств сотовой связи и для повышения эффективности своей коммерческой деятельности идти в ногу со временем и постоянно вести работу в выше указанных направлениях. В свете этого необходимо заметить, что по результатам проведенных маркетинговых исследований было установлено, что при проведении ряда необходимых реформ в области маркетинга предприятие может значительно повысить свою доходность, а так же занять более выгодное место в структуре рынка средств сотовой связи. По результатам данных исследований была построена модель возможных объемов продаж трех исследуемых телефонных аппаратов на истекший месяц и на следующий месяц текущего года:

Итак, видно, что ноябрьские итоги объемов продаж могли бы быть выше: у телефонов Siemens A35 на 1,9 %, Nokia 3310 – на 7,3 % , Nokia 8210 – на 32%. Заметно, что программа делает основной упор на повышение количества продаж более дорогих и потому менее продаваемых телефонных аппаратов. Данные результаты должны достигаться развитием факторов стимулирующих сбыт товаров.

Программой предусмотрена система подарков и скидок покупателям дорогих телефонов. По данной системе была разработана таблица подарков и скидок, не приносящих торговому центру коммерческого убытка за счет увеличения объема продаж без увеличения уровня цен:

Товар	При одновременной покупке
	1 аппарата	2 аппаратов	3 и более ап-ов
2-х диапазонный моб. телефон ст.GSM Siemens A35	_	Чехол к телефону	Скидка на всю сумму – 7%
2-х диапазонный моб. телефон ст.GSM Nokia 3310	_	Кожаный чехол к телефону	Скидка на всю сумму – 10%
2-х диапазонный моб. телефон ст.GSM Nokia 8210	Любой чехол к телефону из ассортимента ТЦ «Мабила»	Скидка 10 % на второй аппарат	Скидка на всю сумму – 16%

К тому же программой предусмотрена система дисконтных карт выдаваемых всем сделавшим любую покупку на сумму свыше 3000 рублей, так как это стимулирует покупателей на повторное посещение магазина, либо на передачу дисконтной карты другому лицу собирающемуся совершать покупку средств сотовой связи. Из расчета был установлен процент дисконтирования - 3 %. Программа маркетингового реформирования предлагает развитие новой услуги в ТЦ «Мабила» - продажа запчастей и аксессуаров для средств сотовой связи под заказ через две недели, т. е покупатель желающий купить запчасти или аксессуары для редких моделей телефонных аппаратов или пейджеров не имеющихся в наличии может сделать заказ по каталогу, оплатив 25 % цены товара и получить товар не позднее чем через две недели. Это привлечет дополнительных клиентов с разных районов Москвы, которые возможно сделают и другие покупки в торговом центре, либо получат дисконтную карту, стимулирующую их дальнейшее сотрудничество с ТЦ «Мабила».

В случае осуществления на практике данной маркетинговой программы ТЦ «Мабила» необходимо будет провести новый тур рекламной компании для освещения новых услуг и скидок и привлечения новых клиентов. Данный тур предусматривает размещение рекламных объявлений в бесплатных изданиях «Экстра-М» и «Центр Плюс» сроком на 4 месяца, а так же публикацию рекламного объявления в специализированном журнале «Mobile News» сроком на 1 месяц. Так же необходимо заключить контракт с рекламным агентством на раздачу рекламных листовок ТЦ «Мабила» тиражом 3000 шт. в течение 2 недель на площади трех вокзалов. Разработанная рекламная компания предусматривает установку рекламных тумб на территории торговых залов и на улице рядом со зданием ТЦ «Мабила». Все вышеперечисленные рекламные действия должны привести к большому притоку посетителей и быстрому увеличению количества продаж, призванному возместить затраты вызванные маркетинговой реформой торгового центра.

8. Выводы о системе маркетинга в ТЦ «Мабила».

Рассматривая сотовые телефоны, как объект рынка нельзя не сказать, что они обладают одной отличительной особенностью от многих других объектов современного рынка. Жесткая конкуренция производителей средств сотовой связи, и тот факт что мы живет во время стремительного развития технологий в сфере средств коммуникаций приводят к тому, что период морального старения той или иной модели сотового телефона протекает значительно быстрее чем периоды старения у любой другой техники представленной на нашем рынке. По данным самых последних исследований было установлено, что период полного устаревания у любого телефонного аппарата значительно меньше, чем у компьютеров и их комплектующих, смена модельного ряда, которых всегда являлась самой быстротечной. Итак, в среднем период морального старения модели, по истечению которого модель перестает быть продаваемой, составляет 5-7 месяцев, в зависимости от престижа фирмы-производителя и масштабов рекламной компании. Если после окончания этого срока все телефонные аппараты данной модели не распроданы, они становятся коммерчески не выгодны, и их продажа даже по бросовой цене связана с большими трудностями и может расстянуться на очень большой промежуток времени. Поэтому, все расчеты по исследуемым в данной работе моделям, велись не далее чем до конца второго квартала 2002 года.

Было рассчитано, что в случае осуществления всех вышеперечисленных реформ количество продаж в 1 квартале 2002 года будет возрастать по сравнению с ранее запланированными, на основании опыта прошлых лет и последних тенденций на рынке средств сотовой связи, по следующей схеме:

Из данных моделей видно, что к марту 2002 года количество продаваемых телефонов Siemens A35 вырастут на 3,5 %, Nokia 3310 – на 10%, а самый дорогой из исследуемых телефонных аппаратов Nokia 8210 – на 28,5 %. Необходимо понимать, что на таблице приведены цифры ниже которых объемы продаж не должны опуститься практически ни при каких условиях, а реальные цифры могут быть значительно больше своих «пессимистических прогнозов».