Реферат: Понятие "промышленный рынок" и его особенности
3) Тесные коммерческие отношения. Из-за небольшого кол-ва поставщиков и важных клиентов, установление связей становится стратегическим инструментом высокой важности в промышленном маркетинге.
4) Определённая географическая концентрация способствует снижению затрат на продажу (но возникает проблема монополизации).
5) Спрос на промышленные товары является производным от спроса на товары потребительского рынка.
6) Спрос неэластичен.
7) Значительные колебания спроса. Рост рынка потребления на 10% может вызвать рост спроса на промышленном рынке до 200%. Это называется принципом акселерации. Он вынуждает многих производителей диверсифицировать свою деятельность, чтобы сгладить результаты.
8) Покупатели являются профессионалами, которые постоянно заняты вопросами улучшения своих методов покупки. Поэтому многие поставщики имеют спецгруппы торгового персонала, который составлен из коммерческих инженеров или технических коммерсантов.
9) Обычно в решении о покупке товара промышленного назначения принимает участие много лиц. В сложных случаях решение принимает комитет экспертов. Чтобы увеличить шансы заключения сделки, необходимо идентифицировать специфическую роль каждого участника в процессе решения.
10) Покупка промышленного товара сопровождается большим числом документов, таких, как запрос на офёрту, контракты на продажу и др. документы, которые не используются на потребительском рынке.
11) Прямые покупки. В большинстве случаёв клиенты обращаются непосредственно к изготовителю, минуя посредников, особенно, если речь идёт о технически сложных товарах либо в изготовлении, либо в обслуживании.
12) Партнёрство. Покупатели на промышленном рынке часто выбирают поставщиков, которые являются в тоже время их клиентами.
13) Лизинг. Промышленные предприятия предпочитают часто брать в аренду, чем покупать. Лизинг позволяет снизить вложения капитала, получить новинки техники, наилучшее обслуживание, а в ряде случаев и налоговые преимущества.
3. Особенности осуществления покупки на промышленном рынке
Существуют различные категории покупок на промышленном рынке. Для крупных предприятий решение о закупке, в особенности сложных и дорогостоящих товаров, принимается группой лиц, которую называют центром закупки.
Центр закупки состоит из лиц, которых разделяют как цели закупки, так и риск. Центр объединяет людей, имеющих различные функции, мотивацию, поведение. Поэтому многие решения по закупке конфликтны и принимаются в рамках сложного процесса внутренних переговоров. Состав центра закупок [4]:
1. Пользователь (обычно производственники, технологи и т.д.). В ряде случаев они являются инициаторами и разработчиками первоначальных требований.
2. Влиятельное лицо. Участвует в разработке требуемых технических характеристик для товара. Обычно это конструкторы и инженеры-исследователи.
3. Покупатели. Те, кто являются ответственными в переговорах об условиях покупки. Они отвечают за выбор поставщиков и заключение контрактов.
4. Лицо, принимающее решение. Несёт ответственность за окончательный выбор товаров (главный специалист, главный инженер).
5. Передающие лица. Фильтруют поток информации и способны оказывать косвенное влияние на процесс покупки.
Состав центра закупки будет меняться в зависимости от сложности покупки. Продавец должен знать, что каждый участник использует собственной решение о покупке.
Маркетологам необходимо устанавливать конкретное влияние, которое оказывают лица, входящие в центр закупки. Лица, участвующие в принятии решения о закупках, имеют такие же качества, как и обычные люди, чувствительны к имиджу предприятий, предпочитают поставщиков, оказывающих им уважение и внимание, и покидают предприятия, которые не отвечают на запросы или которые опаздывают с ответом.
Факторы, определяющие промышленную покупку, представлены в таблице 2.
Таблица 2.
Факторы, влияющие на покупку промышленного товара[7, c. 277]
| Название фактора | Характеристика |
| I. Окружение: |
1. Уровень спроса. 2. Экономическая конъюнктура. 3. Стоимость кредита. 4. Уровень технического развития. 5. Политико-административная ситуация. 6. Конкуренция. |
| II. Организация: |
К-во Просмотров: 154
Бесплатно скачать Реферат: Понятие "промышленный рынок" и его особенности
|