Реферат: Поводження й переконання

Дослідники в області маркетингу з подивом виявили, що цей принцип спрацьовує навіть тоді, коли споживачі розуміють, що торговці товаром попросту переслідують свою вигоду (Cialdini, 1988). Прийняття на себе, здавалося б, досить необразливих зобов'язань - згода повернути картку для одержання призу або вислухати, які перспективи, що відкриваються,- найчастіше веде нас до прийняття на себе куди більших зобов'язань. Наступного дня після того, як я написав цю главу, до мене в контору заглянув страховий агент із пропозицією зробити докладний аналіз фінансового становища моєї родини. Він не став запитувати мене, чи хочу я застрахувати своє життя, а також чи хочу я скористатися його безкоштовною послугою. Він задав заздалегідь продуманий, розрахований на одержання згоди питання, що по своєму підступництвузрівняємо із прийомом "ноги у дверях". "Як ви думаєте,- запитав він мене,- потрібно чи людям знати про своє фінансове становище?" Я кивнув головою перш, ніж усвідомив, що тим самим уже даю згоду на проведення аналізу. Але тепер-те я став ученим. Буквально днями у двері мого будинку постукалася людина.

Умовивши мене підписати петицію в захист навколишнього середовища, він запропонував, не відкладаючи, внести посильне грошове пожертвування. Отож, підпис я свою поставив, але на більше не піддався - грошей не дав.

Продавці користуються тактикою малих поступок, коли прагнуть схилити людей на підписання торговельних угод. У багатьох американських штатах у цей час діють закони, що дозволяють покупцям, залишаючи в себе товар комівояжерів, брати кілька днів на обмірковування: здобувати його або відмовитися. Щоб якось протистояти цьому, багато компаній прибігають до методу, що в одній з допомога з навчання торгівлі названий "дуже важливим психологічним засобом впливу, що перешкодить покупцям "дати задній хід" під час підписання контракту" (Cialdini, 1988, р. 78). Там дають просту пораду: краще, якщо торговельнаугода буде заповнювати не продавець, а покупці. Коли заповнюють документи власноручно, те, як правило, дотримуютьсявзятих на себе зобов'язань.

Феномен "ноги у дверях" заслуговує дуже ретельного вивчення. Той, хто намагається спокусити нас - у фінансовому, політичному або сексуальному плані,- як правило, прагне схилити нас до поступок. Перш ніж погоджуватися на будь-яку, нехай навіть невелике прохання, подумайте, що за цим піде.

Зловмисні вчинки й установки

Принцип "установка треба за поводженням" спрацьовує також і у випадку більше аморальних учинків. Часом злочин є результат здійснення ряду провин, раз від разу зростаючих по ступені своєї аморальності. Здійснення провини, що лише злегка виходить за межі загальноприйнятих норм поводження, може спростити спробу здійсненнябільше серйозної провини. Аморальне поводження підточує здатність людини усвідомлювати, що морально, а що аморально. Перефразовуючи "Максими" Ларошфуко (1665), можна сказати, що легше знайти той, хто ніколи не піддавався спокусі, чимтого, хто піддався йому лише один раз.

Так, жорстокість роз'їдає свідомість тих, хто до неї прибігає. Заподіяння шкоди безневинній жертві звичайно породжує в агресора зневажливе відношення до неї, тим самим даючи йому можливість виправдувати своє поводження (Bersheid & others, 1968; Davis & Jones, 1960, Glass, 1964). Для нас, людей, характерна схильність не тільки заподіювати шкоду тим, кого ми не любимо, але й не любититих, кого третируємо. За результатами досліджень, що вивчають це явище, установлено, що люди схильні виправдувати свої дії особливо в тих випадках, коли їх підштовхнули, а не примусили до них. Добровільно погоджуючись щось зробити, ми беремо на себе більшу відповідальність за вчинене.

Цей феномен практично завжди проявляється у воєнний час: солдати звичайно намагаються так чи інакше очорнити свої жертви. У часи Другої світової війни американські солдати презирливо називали японців "Japs", а в 60-е роки в'єтнамців - "gooks". [Презирливе прізвисько азіатів, близьке до росіянина "селючка".

Це ще один приклад розвитку вчинків і установок: чим більше людина робить жорстоких учинків, тим легше вони йому даються. Свідомість трансформується.

Те ж саме стосується й упереджень. Якщо одна група людей тримає в рабстві іншу, те, цілком імовірно, вони сприймають рабів як людей з такими рисами характеру, які виправдують їхнє гноблення. Учинки й установки підгодовують один одного, порою доходячи до крапки, коли вже не сприймається, що морально, а що аморально.

На щастя, не тільки порочні вчинки формують особистість, але й моральні теж. Говорять, у тім, що ми робимо, наш характер сильніше відбивається тоді, коли нам здається, що нас ніхто не бачить. Дослідники оцінювали характери дітей, спокушаючи їх у той момент, коли дітям здавалося, що їх ніхто не бачить. Давайте подивимося, що відбувається, коли діти намагаються протистояти спокусі. Вони підсвідомо надходять так, як від них очікують, якщо стримуючі фактори в них досить тверді, щоб вибрати очікуване поводження, і разом з тим досить м'які, щоб залишити почуття волі вибору. У своєму досить вражаючому експерименті Джонатан Фрідман (Jonathan Freedman, 1965) показав школярам молодших класів цікавогоелектронного робота, але заборонив грати з ним, коли експериментатора не буде в кімнаті. Одній половині дітей Фрідман пообіцяв досить серйозне покарання у випадку непослуху, іншої - меншсерйозне. І те й інше попередження виявилосядостатнім для того, щоб стримувати дітей.

Кілька тижнів через інший дослідник, що не мав ніякого відношення до попереднього експерименту, залишив тих же самих дітей грати в тій же самій кімнаті з тими ж самими іграшками. З вісімнадцяти дітей, яким пообіцяли серйозне покарання у випадку порушення заборони, чотирнадцятьзовсім спокійно продовжували грати з роботом. Але дві третини дітей, яким пообіцяли м'яке покарання, не піддалися спокусі пограти з роботом. Зробивши раніше свідомий вибір не грати з роботом, діти, яким обіцяли помірне покарання, очевидно, внутрішньо сприйняли це рішення, і нова установка контролювали їхні наступні дії. Таким чином, моральний учинок, особливо коли він відбувається скоріше свідомо, чим по примусі, впливає на наступні міркування про те, що морально й що аморально.

Спілкування й расові установки

Якщо моральні вчинки зв’язані з моральними установками, чи буде позитивне спілкування запобігати расовим забобонам? Саме такої думки дотримувалися соціологи в 1954 році перед прийняттям Верховним судом США рішення із приводу десегрегації шкіл. Вони аргументували це приблизно так: якщо сподіватися на те, що завдяки молитвам і наставлянням людські душі зміняться, прийде ще довго чекати справедливого відношення до всіх рас без винятку. Але звівши моральні вчинки в ранг закону, ми зможемо побічно впливати на наші установки, прийняті не формально, а серцем.

Ця ідея йде врозріз із твердженням, що "ми не в змозі узаконити мораль". Адже за десегрегацією насправді пішло зміну установок. Подивитеся, які взаємозалежні моменти були виявлені в ході широкомасштабного соціального експерименту десегрегації в США.

- Після того як Верховний суд ухвалив рішення щодо десегрегації, чисельність білих американців, що схвалюють спільне навчання, зросла більш ніж у два рази й у цей час впритул наблизилася до 100 %.

- За ті десять років, які пройшлиз моменту прийняття Акту про цивільні права 1964 року, чисельність білих американців, що раніше заявляли, що серед їхніх сусідів, друзів і колег "взагалі одні тільки білі", скоротилася на 20 %. Накрито зв'язки підсилилися. За цей же період чисельність білих американців, що висловлюються за те, щоб чорношкірим було дозволено житиз ними по сусідству, збільшилася з 65 % до 87 % (ISR Newsletter, 1975). Установки теж змінилися.

- Наслідком скорочення розходжень у расових установках між представниками різнихрелігій, класів і географічних районів стала поява єдиних національних норм, спрямованих проти дискримінації. Коштувало вчинкам американців стати більше схожими, як став більшесхожим і хід їхніх думок (Greeley & Sheatsley, 1971; Taylor & others, 1978).

Експерименти підтверджують, що позитивні вчинки відносно іншої людини приводять до того, що ця людина починає нам подобатися. Наприклад, якщо ми надамо допомогу експериментаторові або допоможемо студентові, те, швидше за все, вони стануть нам симпатичні (Bianchard & Cook, 1976). БенджамінФранклін на своєму досвіді переконався, що зроблена люб'язність породжує симпатію. Проти нього як секретаря Генеральної асамблеї Пенсільванії на засіданнях постійно виступав один впливовий депутат. Франкліна задався метою одержати над ним перемогу.

"Щоб домогтися його прихильності, я не став прибігати ні до догідництва, ні до вигідного для нього пропозиціям, я вирішив діяти по-іншому. Почувши про те, що в його бібліотеці є одна дуже рідка й цікава книга, я написав йому лист, у якому виразив бажання ознайомитися із цією книгою й попросив зробити мені люб'язність, позичивши її на короткий час. Він негайно ж вислав мені книгу. Я повернув її приблизно через тиждень із вираженнями щирої вдячності. Коли ми наступного разу зустрілися в Парламенті, він першим заговорив із мною (чого колись ніколи не робив), причому надзвичайно привітно. І після цього він завжди проявляв готовність зробити мені послугу, так що незабаром ми стали більшими друзями, і наша дружба тривала аж до його смерті" .

Багато хто вважають, що ефективніше всього люди піддаються ідеологічній обробці в ході "промивання мозків" (термін, уведений для опису того, що відбувалосяз американськими військовополоненими під час корейської війни в 50-х роках). Насправді, китайській програмі "контролю над думками", розробленої для того, щоб перевиховати все китайське населення в дусі комунізму, можна було протистояти. Сотні військовополонених погодилися співробітничати зі своїми ворогами. Двадцять одна людина відмовилися повернутися в Америку, незважаючи на отриманий дозвіл; багато хто ж з тих, хто повернувся додому, були переконані в тім, що "хоча комунізм навряд чи спрацює в Америці, він цілком прийнятний для Азії" (Segal, 1954).

ЕдгарШейн, що опитав багатьох додому американських військовополонених, що повернулися, помітив, що методи спілкування з ними містили в собі поступове підвищення вимог. Китайці завжди починали із тривіальних вимог, поступово доходячи до більше серйозних. "Так, тільки після того як військовополоненого навчили говорити й писати щось незначне, від нього починали вимагати більше серйозних визнань". Крім того, китайці завжди очікували від бранців активної участі - будь те просте копіювання дій або участь у групових обговореннях, висловлення самокритичних думок або публічне покаяння. Як тільки військовополонений заявляв про що-небудь усно або письмово, він відразу ж почував внутрішню потребу зробити так, щоб його слова не розходилися з діями. Це часто вело до того, що ув'язнені переконували себе в правильності своїх учинків. Тактика "починай змалого" була ефективним практичним застосуванням методу "ноги у дверях", і донині використовується при підготовці терористів і катів.

У нацистській Німеччині участь у масових мітингах і демонстраціях, носіння уніформи й особливо постійне повторення "німецького вітання" ("Хайль Гітлер!") спочатку породило в багатьох німців глибока невідповідність між поводженням і переконаннями. Історик РихардГрюнбергер (Richard Granberger, 1971) пише, що для тих, хто сумнівався у своєму відношенні до Гітлера, "...вітання "Хайль Гітлер!" з'явилосяпотужнимзасобом формування установки. Зважившись один раз вимовити його як зовнішняознака слухняності, багато хто випробували шизофренічний дискомфорт від протиріччя між словами й почуттями. Не маючи можливості вимовити те, у що вони вірять, вони намагалися домогтися рівноваги, свідомо змушуючи себе вірити в те, що говорили".

Зі спостережень впливу рольової гри, феномена "ноги у дверях", моральних і аморальних учинків, накрито поводження й "промивання мозків" можна витягти дуже важливий практичний урок: якщо ми хочемо серйозно змінитися, краще не покладатися на інтуїцію й натхнення. Іноді потрібно просто діяти: щось написати, комусь подзвонити, зкимсь зустрітися, навіть якщо не хочеться. Зміцнення переконань допомагає ввестиїх у ранг закону. У цьому аспекті переконання й любов схожі один на одного: якщо ми таїмо їх у собі, вони зникають. Якщо ми узаконюємо їх і виражаємо відкрито, вони виростають.

Чому поводження впливає на установки?

Соціальні психологи згодні: наші дії впливають на наші установки, іноді перетворюючи ворогів у друзів, бранців у співучасників, що сумніваються у твердо вірять. Але соціальним психологам не дає спокою питання: а чому?

Одне з можливих пояснень таке: бажаючи зробити гарне враження, люди можуть висловлювати нещирі думки, що просто погодятьсяз їхніми установками. Давайте не будемо лукавити, всі ми стурбовані своїм зовнішнім виглядом - інакше чому ми витрачаємо стільки грошей на одяг, косметику й підтримку потрібної ваги? Для того щоб зробити бажане враження, ми можемо навмисно намагатися говорити людям тільки приємне й ніяк не образливе. Щоб здаватися послідовними, ми можемо прикинутися, що дотримуємося позиції, що гармоніює з нашими діями.

І це ще не все. Експерименти показують, що нерідко наші щиріустановкиміняються відповідно до зобов'язань, прийнятими на себе після здійсненняпевних учинків. Теорія когнітивного дисонансу й теорія само сприйняття пропонують два можливих пояснення цього.

Відповідно до теорії когнітивного дисонансу, висунутої Леоном Фестингером (Leon Festinger, 1957), люди випробовують напругу ("дисонанс") при одночасній наявності в них двох психологічно несумісних думок або переконань. Це відбувається тоді, коли наші слова або дії суперечать уже наявним у нас установкам. Фестингерзатверджує, що для зменшення неприємних відчуттів ми найчастіше намагаємося відрегулювати своє мислення.